【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。樂(lè)天乳業(yè)提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場(chǎng)行情（樂(lè)天的市場(chǎng)占有率、口碑），競(jìng)爭(zhēng)（超市購(gòu)進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷(xiāo)售價(jià)格），活動(dòng)促銷(xiāo)價(jià)格等等。報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與胖東來(lái)處于友好合作的情況下，當(dāng)對(duì)方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽(tīng)完胖東來(lái)的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。胖東來(lái)方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。因我方與胖東來(lái)為長(zhǎng)期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來(lái)超市，我方可深入了解胖東來(lái)的銷(xiāo)售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。 中期階段需要注意的是：1)專(zhuān)心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖，最好不要急于發(fā)表針?shù)h相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。2)積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。方案一：先簡(jiǎn)明扼要的提出關(guān)于樂(lè)天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷(xiāo)和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢(shì)，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。第3/6頁(yè)方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽(tīng)取記錄，經(jīng)過(guò)短暫的商議，爭(zhēng)取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再?gòu)膶?duì)方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說(shuō)出來(lái)，再說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來(lái)談判。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來(lái)也沒(méi)有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷(xiāo)配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷(xiāo)。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價(jià)格方面，具體價(jià)格先參考往年的價(jià)格，然后再給予新的價(jià)格，并且說(shuō)清楚要價(jià)的理由。策略：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過(guò)程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開(kāi)始微調(diào)了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，當(dāng)對(duì)方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)入預(yù)警范圍， 元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無(wú)條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷(xiāo)量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。第4/6頁(yè)策略五：突出優(yōu)勢(shì)以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫(huà)美好的未來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對(duì)方各方面的表述，對(duì)對(duì)方的期望底價(jià)和最低底價(jià)進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個(gè)估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低于對(duì)方的期望底價(jià)，但是是對(duì)方最低底價(jià)所能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣的讓步來(lái)促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢(xún)問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對(duì)方也做出退步后，能訂下來(lái)就簽下合同了。策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)食品安全法》 《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案第5/6頁(yè)準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。雙方對(duì)某一議題僵持不下的情況下應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái)?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘，電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對(duì)方 說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果?！碑?dāng)然，也有少數(shù)賴(lài)皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說(shuō)： “啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂?duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱(chēng)之“推”。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。二、談判結(jié)束合同的訂立相關(guān)事宜的完善。第三篇：商務(wù)談判策劃書(shū)商務(wù)談判策劃書(shū)班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：國(guó)際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判公司背景一、談判主題天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：爭(zhēng)取對(duì)方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。擴(kuò)大企業(yè)知名度。對(duì)方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)：設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。企業(yè)口碑好。我方劣勢(shì)：品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取