商務(wù)談判策劃書模板20xx(編輯修改稿)
2024-09-16 01:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線： (1)先期投資 120 萬 。 (2)股份占有率為 48%以上 。 (3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員 。 感情目標(biāo)： 通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。 六、談判程序及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推進(jìn) ，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 (5)打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 休局階段 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 最后談判階段： (1)把握底線， :適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略。 (2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時間。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》 備注： 《合同法》違約責(zé)任 合同范本、背景資料、對方信 息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、應(yīng)急預(yù)案 對方不同意我方占有 60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。 應(yīng)對方案： “ 白臉 ” 據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “ 紅臉 ” 再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局 。或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房 (以市場價的 60%的價格 )，在 48%的底線上談判，或者要求對方給予 20%以上的利潤額。 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。 應(yīng)對方案：在要求參與對方的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加 2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤額。 對方要求增加先期投資額。 應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加 1%2%的股份占有率，或者要求對方增加 5%8%的利潤額。 ② 要求由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 ③ 要求 A 方對資產(chǎn)評估的 1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。 ④ 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 ⑤B 方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 ⑦ 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題 (例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本 )。 ⑧ 利潤分配問題。 商務(wù)談判策劃書模板篇 4 一、談判主題 朱利安 杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍 朱利安 拉芳先生購買 400平米土地以建造房屋。 二、談判雙方背景及人員組成 主方 (我方 )：朱利安 杜維則先生 朱利安 杜維則先生曾以每平米 80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為 600m2，第二塊地為 800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米 150 法郎。朱利安 杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購買 400 平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安 杜維則先生的全部土地將會上升到每平米 200 法郎的價格。 客方：蒙舍 朱利安 拉芳先生 蒙舍 朱利安 拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米 15 法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米 15 法郎的價格購買朱利安 杜維則先生想要購買的那 400 平米土地。 三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析 主方核心利益：以每平米 15 法郎成交土地。 客方利益：以高于市值的價格成交土地。 主方優(yōu)勢： (1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。 (2)杜維則先生的報(bào)價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。 (3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。 主方劣勢： (1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格 。 (2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。 客方優(yōu)勢： 蒙舍 朱利安 拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。 客方劣勢： 所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米 15 法郎成交土地，這個價格對于蒙舍 朱利安 拉芳先生來說未免較低。 四、談判目標(biāo) 主方目標(biāo)：以每平米 15 法郎成交土地。 實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米 80 法郎成交土地
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1