【正文】 談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預測雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實現(xiàn)長期友好合作。不能處于被動。（二）各階段談判策略的準備初始階段：（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。近年來獲得“廣東省十強企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導工作。4依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地。二、價格低于其他競爭者。是本次談判客方的最終拍板人。四、談判組成員分析：（一）我方人員分析：談判負責人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，有責任心和充足的自信，執(zhí)行力強，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業(yè)三、談判目標：最高目標：。并建有高科技大棚20幢，可整年供應新鮮蔬菜。二、談判雙方背景：甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業(yè)。八、活動負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡等。可以列為已有資源和需要資源兩部分。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）FP148貨車缺陷情況如下。維持雙方良好的長期關(guān)系。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設備和技術(shù)進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。由我方負責全部印刷品的制作與安裝。四、談判目標達到合作目的。我方劣勢：品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。擴大企業(yè)知名度。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。乙方拒不讓步措施一：公平技巧?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。雙方對某一議題僵持不下的情況下應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導的批準不可。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結(jié)合這個估計數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達成，實現(xiàn)合作雙贏的局面。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強調(diào)立場一致。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內(nèi)推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調(diào)了。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。 中期階段需要注意的是：1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖，最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。報價方案二：先報價。樂天乳業(yè)提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。決策人：??，負責重大問題的決策。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。對方要求增加先期投資額。應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局。b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。b、股份占有率為48%以上。d、要求占有60%的股份。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。我方劣勢:對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少投資前景未明 對方優(yōu)勢：已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。建立長期友好關(guān)系。文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議。二、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。我方劣勢：自有資金較少行業(yè)經(jīng)驗較少 對方優(yōu)勢:具有決定的權(quán)力。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。