【正文】 博得對(duì)方信任。一、標(biāo)題：《關(guān)于中國連云港向國外進(jìn)口空調(diào)設(shè)備項(xiàng)目的策劃書》二、談判團(tuán)隊(duì)組成：主談人：張志軍 公司談判全權(quán)代表決策人：李棟 負(fù)責(zé)重大問題的決策技術(shù)人員：王云海 負(fù)責(zé)技術(shù)問題法律顧問：顧峰 負(fù)責(zé)法律問題三、談判地點(diǎn)：連云港明珠萬豪國際酒店一號(hào)會(huì)議廳四、談判時(shí)間：2012/5/25下午3：00五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方（旅游賓館主管部門）核心利益：要求對(duì)方盡早交貨雙方合作圓滿、愉快要求對(duì)方以盡量低的價(jià)格供應(yīng)空調(diào)貨源，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量減少成本 我方（旅游賓館主管部門）優(yōu)勢：有多家空調(diào)公司供我方選擇我方（旅游賓館主管部門）劣勢：迫切需要這批貨源對(duì)方（日本三菱空調(diào)公司）核心利益：用最高的價(jià)格進(jìn)行銷售，增加利潤對(duì)方（日本三菱空調(diào)公司）優(yōu)勢：在空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域，質(zhì)量一流，銷量高，售后服務(wù)好，在中國市場有良好的聲譽(yù)對(duì)方（日本三菱空調(diào)公司）劣勢：屬于供貨方，較被動(dòng)，可能失去這筆訂單六、談判前期調(diào)查空調(diào)行業(yè)的背景:空調(diào)市場的品牌眾多，不同品牌價(jià)格差距較大，同一品牌不同時(shí)期價(jià)格有較大差異，未來的發(fā)展趨勢不穩(wěn)定我方企業(yè)背景：我方為中國連云港旅游賓館，建造規(guī)模大，準(zhǔn)備申請(qǐng)四星級(jí)資格，對(duì)各方的要求及產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格對(duì)方企業(yè)背景：日本三菱空調(diào)公司，屬于早期生產(chǎn)空調(diào)的公司，擁有先進(jìn)的技術(shù)，良好的市場口碑七、談判目標(biāo)戰(zhàn)略談判，按我方采購條件達(dá)成協(xié)議供貨日期：一月內(nèi)（2012/6/2——2012/7/2），盡快完成采購后運(yùn)作優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：市場大環(huán)境無大變動(dòng)條件下，供貨價(jià)格低于地區(qū)總代理進(jìn)貨價(jià)格，最高8500元/臺(tái)，盡可能壓價(jià)至8000元/臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量：必須為合格產(chǎn)品付款方式：轉(zhuǎn)賬支票合作圓滿、愉快八、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家（大金、松下、日立、三菱等）供應(yīng)商競爭，開出8000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對(duì)方處于被動(dòng)地位中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)（8500元/臺(tái)），使用最后通牒策略。（甲方：雪花啤酒集團(tuán)，乙方：鼎湖山泉有限公司）近些年中國的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度，但還未形成品牌的 bb 退熱貼。這次長虹公司與國美將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。（甲：大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán) 乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商）要求：開場，背對(duì)背介紹：一方首先上場，利用演講的方式，充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)充分展示己方的風(fēng)采。⑸不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。⑸獲得己方的利益最大化。⑷進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝。（3）談判過程：談判策略與技巧；團(tuán)隊(duì)配合；知識(shí)豐富、合理運(yùn)用；邏輯清晰、思維嚴(yán)密；語言準(zhǔn)確、口齒清晰；反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變；表現(xiàn)從容；幽默生動(dòng)；調(diào)動(dòng)氣氛；把握對(duì)方心理。（2）商務(wù)禮儀：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；總體風(fēng)貌。⑺出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。⑺可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。（各方3分鐘）應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：本方對(duì)談判案例題的理解和解釋；對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)、各方的分工。聚集了以餐飲業(yè)為主的企業(yè)73家，從業(yè)人員1874人。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程商務(wù)談判方案策劃書10000篇五學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原來的月?200 元/平米提高到 240 元/平米。3）還價(jià)策略：對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。b、世界需求日益增長，供給略顯有限。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方： 乙方： 丙方：丁方：）甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司 主談：aaa，公司談判全權(quán)代表； 決策人：bbb，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：ccc，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：ddd，公司談判全權(quán)代表； 決策人：eee，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：fff，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；丙方：澳洲必和必拓(bhp)集團(tuán)有限公司 主談：ggg，公司談判全權(quán)代表； 決策人：hhh，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：iii，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷主談：jjj，公司談判全權(quán)代表； 決策人：kkk，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：lll，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；四、四方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：——a、要求對(duì)方盡早交貨。商務(wù)談判方案策劃書10000篇三一、談判主題就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。戰(zhàn)略障礙談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。四、談判目標(biāo)主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地?？头絻?yōu)勢：蒙舍而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安那么朱利安朱利安七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際