【正文】 案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程商務(wù)談判方案策劃書10000篇五學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪租，從原來的月租 200 元/平米提高到 240 元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的 20 家知名的企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會勤工儉學(xué)組，請就此展開模擬談判。（甲方：某家真實存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會勤工儉學(xué)組）鼎湖山泉水在四川的市場名氣越來越大了，基本上全四川各個地級市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?，F(xiàn)在雪花啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展開模擬談判。（甲方：雪花啤酒集團(tuán)，乙方：鼎湖山泉有限公司）近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個有一定知名度，但還未形成品牌的 bb 退熱貼?，F(xiàn)在999 醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會的商機(jī)，生產(chǎn)了999 版的 bb 退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999 跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收 999 集團(tuán)感冒藥和胃藥，999 集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在 999 集團(tuán)希望他們的bb 退熱貼能進(jìn)駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999 醫(yī)藥集團(tuán)，乙方：大參森連鎖藥店）我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊）為了進(jìn)入國美電器，長虹公司已經(jīng)與國美進(jìn)行了幾次磋商，并且就長虹公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由長虹公司送往國美各個賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次長虹公司與國美將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。（甲方：長虹公司乙方 ：國美電器）談判內(nèi)容：入場費(fèi)（參考價： 3060萬元）場地租金（參考價：每月 350550元）支付方式（參考值： 3060天回款一次）青城山旅游小鎮(zhèn)是著名的旅游名勝區(qū)。聚集了以餐飲業(yè)為主的企業(yè)73家，從業(yè)人員1874人。隨著小鎮(zhèn)旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展得越來越好，青山鎮(zhèn)職工方提出區(qū)域內(nèi)職工最低工資要達(dá)到1500元。企業(yè)方認(rèn)為，員工提出的1500元最低工資標(biāo)準(zhǔn)，已超過餐飲行業(yè)每月平均工資1338元，影響了企業(yè)運(yùn)營水平。談工資協(xié)商問題(甲方：企業(yè)方 乙方：職工方)21世紀(jì)是信息的時代，而大學(xué)生又是這個時代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具，所以為了對自己的利益得到保證，組成了大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購買電腦。談判的目的是購買500臺聯(lián)想電腦。（甲：大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán) 乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商）要求：開場，背對背介紹：一方首先上場，利用演講的方式，充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。（各方3分鐘）應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)、各方的分工。模擬談判（其中包括開局，談判中期以及最后談判沖刺部分）（30分鐘）開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述： ⑴入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。⑵有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。⑶試探對方的談判條件和目標(biāo)。⑷對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。⑸不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。⑹在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。⑺可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。⑻適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。談判中期階段：⑴對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。⑵使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。⑷為達(dá)成交易，尋找共識。⑸獲得己方的利益最大化。⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。⑺出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。⑻雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。⑼注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。最后談判（沖刺）階段：⑴對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。⑶談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。⑷進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝?？偨Y(jié)（各方2分鐘）團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)（1）表述的感染力和氣氛調(diào)動能力；把握談判議題的準(zhǔn)確程度；所闡述觀點(diǎn)的合理性及實用性；談判者著裝禮儀，商務(wù)風(fēng)范；講述詞。（2）商務(wù)禮儀：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；總體風(fēng)貌。（3）談判準(zhǔn)備：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性；談判方案設(shè)計的實用性；團(tuán)隊選手的準(zhǔn)備程度。（4）談判過程：談判策略的設(shè)計；談判技巧的運(yùn)用；團(tuán)隊配合；知識豐富底蘊(yùn)及合理運(yùn)用；談判氛圍的掌握；邏輯清晰、思維嚴(yán)密；語言準(zhǔn)確、口齒清楚；反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變；表情從容、適度緊張；談判進(jìn)程的控制把握。（5）談判效果：己方談判目標(biāo)的實驗程度；雙方共同利益的實現(xiàn)程度；談判結(jié)果的長期影響；對方的接受程度；團(tuán)隊的整體談判實力。個人標(biāo)準(zhǔn)（1）商務(wù)禮儀：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；姿勢到位；總體風(fēng)貌。（2）談判準(zhǔn)備：對談判議題的理解和把握；知識和心理的準(zhǔn)備程度。（3）談判過程：談判策略與技巧；團(tuán)隊配合；知識豐富、合理運(yùn)用；邏輯清晰、思維嚴(yán)密；語言準(zhǔn)確、口齒清晰；反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變；表現(xiàn)從容；幽默生動；調(diào)動氣氛；把握對方心理。觀眾評價7分鐘，老師評價3分鐘商務(wù)談判策劃書一、談判主題:999 集團(tuán)希望他們的bb 退熱貼能進(jìn)駐我們大參林各店二、談判團(tuán)隊人員組成主談： 李茜決策人：符啟威技術(shù)顧問：馬興國法律顧問：姜貴榮三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益： 從中收取進(jìn)駐費(fèi)等，獲得收益對方利益：獲得銷售渠道，使他們的產(chǎn)品能夠順利的進(jìn)入市場銷售我方優(yōu)勢：我們藥店是目前中國大陸直營門店數(shù)最多的藥店，店面多，有固定的銷售渠道和顧客群，是知名連鎖藥店我方劣勢：目前的藥店主要集中在東南一些地區(qū)，其它地區(qū)力量相對薄弱一點(diǎn)對方優(yōu)勢：品牌比較出名對方劣勢：推出的是新藥，沒市場沒顧客，而且該藥市場里面品牌種類繁多，競爭激烈四、談判目標(biāo)目標(biāo)：收取進(jìn)場費(fèi)12萬，藥品銷售提成兩成，另外可以根據(jù)藥品柜臺的大小、藥品銷售人員的指派和藥品的宣傳推廣辦法以及想進(jìn)入多少地區(qū)的門店等再進(jìn)行具體的協(xié)商底線：進(jìn)場費(fèi)10萬，提成兩成不變，可以由我們承擔(dān)銷售人員工資、節(jié)假日促銷費(fèi)以及產(chǎn)品推廣費(fèi)等，五、程序及具體策略開局： 采用一致式開局策略，由于上一次談判不怎么愉快，所以希望這次談判能輕松愉快的完成，維護(hù)雙方長期的友好合作關(guān)系中期階段：采用投石問路策略，了解了對方的目標(biāo)后再進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段： 采用折中策略，盡快達(dá)成一致，實現(xiàn)合作關(guān)系，維護(hù)雙方的共同利益，并結(jié)束談判六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 我們藥店跟他們也是長期合作的伙伴，所以對方對我們藥店是比較了解的，我們具有工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等八、制定應(yīng)急預(yù)案在達(dá)不成交易的情況下也要維護(hù)雙方的友好關(guān)系，期待下一次合作，畢竟是長期的合作伙伴，還有很多需要合作的地方