模擬商務談判策劃書-資料下載頁
2024-10-28 13:55本頁面
【正文】 電器公司廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。二、談判主題對入場費、場地租金和支付方式等重要問題進行磋商。三、談判團隊人員組成主談：劉俊彬，負責談判的協(xié)調與溝通；業(yè)務經理：林玉龍，負責產品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；財務經理：張?zhí)m蘭，負責價格及費用的協(xié)商；法律顧問：劉仲南，負責法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：負責記錄談判內容，傳遞相關文件資料；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：用最低的價格達成協(xié)議，并建立長期合作關系。對方利益：最高的價格達成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤。我方優(yōu)勢 ：企業(yè)口碑好產品質量過硬，知名度高。企業(yè)規(guī)模大，售后服務好，資金雄厚。企業(yè)產品品種多，業(yè)務跨度廣。對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。對方優(yōu)勢：廣州最有實力電器公司之一具有長期營銷經驗。電器品種多，擁有300多個國內外知名品牌客戶資源。在國內知名度高。對方劣勢：競爭大，市場占有率較低。缺少貨源，供貨緊張。五、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議① 報價：入場費20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次② 底線：我方最高談成目標：入場費30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款我方最低談成目標：六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方產品的優(yōu)勢以及在市場上的強大競爭力，入場費30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定應急預案雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方不同意我方對報價：最低談成目標115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議應對方案：六、應急預案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應指出：龍的集團是已經國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
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