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正文內(nèi)容

商務(wù)談判策劃書模板三篇(編輯修改稿)

2025-03-07 11:38 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)的機(jī)會,了解客方缺少的信息,從而主方信息更專業(yè),但同時也需要考慮專家咨詢因素,防止阻礙談判結(jié)果。  缺少足夠信息而主動開價是盲目的,作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件,在調(diào)查獲取信息上客方?! 』谝陨弦蛩兀鶕?jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,著眼于長遠(yuǎn),用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化?! ≌勁胁呗裕骸 ?1)投石問路策略:談判中通過不斷地詢問,來直接獲得客方盡可能多的資料,以此來摸清客方的虛實,掌握客方的心理,以便在談判中作出正確的決策?! ?2)“僵局”策略:主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段,先在一些次要的問題上讓步,然后通過使用僵局策略,在重要的問題上達(dá)到主方目的。  (3)趁隙擊虛策略:主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機(jī),趁對手之隙,攻擊其短處或漏洞,變客方的疏忽為主方的利益,從而在談判中處于有利的地位?! ?4)客方為布魯瓦爾主義者,不要還價,安慰客方的自尊心,轉(zhuǎn)移到搞清事實上?! ×⒄勁谐绦颉 ¢_局階段  (1)導(dǎo)入階段,采取站立交談的方式,先握手,保證態(tài)度積極友好,可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因?! ?2)具體策略:協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套,不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素?! ?3)導(dǎo)入階段結(jié)束后,可以進(jìn)入破題階段,口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中,注意客方的疑問,并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢,就由客方對其條件進(jìn)行陳述,注意分歧點在哪,但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)?! 〈枭屉A段  (1)采取開放式提問和試探性提問?! ⒖紗栴}如下:能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?  (2)對于對方的提問,與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格,只能如實按照既定價格回答。至于其他問題,可以如實回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴?! ?3)注意事項:需要時刻觀察客方的反應(yīng),認(rèn)真傾聽客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底線問題時,可以保持沉默?! ?4)回顧總結(jié)  對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗評判什么有用,是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。  討價還價階段  主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價,我們應(yīng)該對客方報價原因進(jìn)行詢問,尤其是主方?jīng)]有考慮到的,影響價格的因素進(jìn)行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。  還價:采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略  主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地,可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,賣方以后會很難賣出自己的地,但是考慮到賣方不急需,所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以?! ∽尣诫A段  (1)主方讓步的原則是,不輕易讓步,把握時機(jī),“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機(jī)是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價??梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步,對于付款時間等等先做出讓步,最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價,主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%?;蛘卟扇∮媱澴尣?,一共讓步4次,第一次讓步至120,第二次讓步至160,第三次讓步至200,第四次讓步至240。  (2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,以及用數(shù)字說話,可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查,主方的定價參考了影響因素,并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,以及并沒有這樣先例的價格和條件,希望對方能夠考慮,以達(dá)到主方目的?! ?3)最后,如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地,則接受客方250
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