【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客戶(hù)、引導(dǎo)、提醒客戶(hù)注意。 認(rèn)真為新老客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。 h、 同有 意向的客戶(hù)保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說(shuō)服客戶(hù)下定。 如客戶(hù)對(duì)此盤(pán)沒(méi)有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。 提醒客戶(hù)補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有撻定的跡象，及時(shí)做好挽救工作。 i、 熱愛(ài)本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況，爭(zhēng)取做公司銷(xiāo)售主力軍。 （二）技能技巧 技能是指為滿足工作需要必備的能力，而技巧是要通過(guò)不斷的練習(xí)才能得到的，熟能生巧，像打字，越練越有技巧。企業(yè)高層干部必須具備的技能是戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)力方面的訓(xùn)練；企業(yè)中層干部的管理技能是目標(biāo)管理、時(shí)間管理、有效溝通、計(jì)劃實(shí)施、團(tuán)隊(duì)合作、品質(zhì)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等，也就是執(zhí)行力的訓(xùn)練，基層員工是按計(jì)劃、按流程、按標(biāo)準(zhǔn)等操作實(shí)施，完成任務(wù)必備能力的訓(xùn)練。 銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力： 說(shuō)服能力 專(zhuān)業(yè)化知識(shí) （ 1） 銷(xiāo)售人員必備的談判技巧： a、能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望； b、給予客戶(hù)好的感覺(jué)； c、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣； d、激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。 （ 2）、說(shuō)服能力： a、自信 +專(zhuān)業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶(hù)的心理； 要 有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細(xì)地址、 7 銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 b、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)： ①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極） c、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用： ①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō) 服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占 55%、聲音占 30%、語(yǔ)辭占 7% ②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言； ③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。 d、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶(hù)的（三大渴望） 因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶(hù)必須做到： ①接納（希望被接受） ②認(rèn)可（希望被認(rèn)同） ③重視（希望被重視） e、 提升說(shuō)話技巧、吸引客戶(hù)的交談方式 別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話： 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；口若懇河的說(shuō)話方式 ； 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。 f、 注意用字遣詞及語(yǔ)氣 ①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟； ②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)； ③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳； g、 要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷 —— 將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出； ②反復(fù) —— 將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹； ③感染 —— 將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。 （ 3）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判 a、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始； b、 引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望； c、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)； d、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。 （ 4）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判 a、正面暗示 ， 日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。 b、小小的動(dòng)作也有暗示的作用： ①倒背著手面對(duì)客戶(hù) —— 讓人感覺(jué)高高在上 ，沒(méi)有親近感 ②抱著胳膊 —— 讓客戶(hù)產(chǎn)生反感 ③搓手 —— 沒(méi)能信心的表現(xiàn) ④眼睛的動(dòng)向 —— 眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù) ⑤腳的位置 —— 兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。 （ 5）、巧妙利用電話推銷(xiāo) 在電話中作給人好感的交流 ①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹； ②注意聲音給人的感覺(jué)； 8 ③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要； ④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。 （ 6）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù) a、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待 方式。 b、根據(jù)其價(jià)值不同判斷： ①利益型 ②理性型 ③感性型 （三）態(tài)度培訓(xùn) 態(tài)度決定一切！沒(méi)有良好的態(tài)度，即使能力好也沒(méi)有用。員工的態(tài)度決定其敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作、人際關(guān)系和個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展，能不能建立正確的人生觀和價(jià)值觀，塑造職業(yè)化精神。這方面的培訓(xùn)，大部分企業(yè)做的是很不夠的。 培訓(xùn)大師余世維認(rèn)為：中西方企業(yè)最大的差異是我們的員工不夠職業(yè)化。企業(yè)對(duì)員工職業(yè)化方面的培訓(xùn)也少得可憐，我們很多企業(yè)的高管都不夠職業(yè)化，中基層員工就更不用說(shuō)了，員工的職業(yè)化程 度嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展。 員工的工作態(tài)度是要用正確的觀念去引導(dǎo)，良好的企業(yè)文化去熏陶，合理的制度去激勵(lì)；賞識(shí)員工的進(jìn)步，使他們建立強(qiáng)大的自信心；正確的看待自己和企業(yè)，根據(jù)他們的特長(zhǎng)安排他們的工作，才能創(chuàng)造良好的績(jī)效。幫助員工的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，企業(yè)和員工才能共同成長(zhǎng)。 社會(huì)的浮躁，教育的缺陷，價(jià)值觀的扭曲，人們對(duì)財(cái)富和成功的偏見(jiàn)，嚴(yán)重影響著企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，誰(shuí)能高屋建瓴，先人一步教育培訓(xùn)引導(dǎo)好員工的態(tài)度，就奠定了企業(yè)的成功的基石。 日本企業(yè)的培訓(xùn)和管理，借鑒吸收了美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合了本國(guó) 的國(guó)情，運(yùn)用實(shí)踐了中國(guó)的儒學(xué)，所以他們很成功。目前結(jié)合我國(guó)的實(shí)情，中小企業(yè)最需要培訓(xùn)的是員工的態(tài)度方面的，像積極心態(tài)、感恩心態(tài)、團(tuán)隊(duì)精神、有效溝通、交際禮儀等；實(shí)用知識(shí)和工具的應(yīng)用方面的，像質(zhì)量管理八大原則、 5S、 QC 七大手法、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、 SWOT 分析法、精益生產(chǎn)等，這些都是非常實(shí)用的。可是很多企業(yè)本未倒置，這些基礎(chǔ)培訓(xùn)都沒(méi)有做好，而去聽(tīng)什么