【文章內(nèi)容簡介】 顧客戶、引導、提醒客戶注意。 認真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對公司的認識和信任度。 h、 同有 意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客戶下定。 如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。 提醒客戶補定時間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。 i、 熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，爭取做公司銷售主力軍。 （二）技能技巧 技能是指為滿足工作需要必備的能力，而技巧是要通過不斷的練習才能得到的，熟能生巧，像打字，越練越有技巧。企業(yè)高層干部必須具備的技能是戰(zhàn)略目標的制定與實施，領(lǐng)導力方面的訓練；企業(yè)中層干部的管理技能是目標管理、時間管理、有效溝通、計劃實施、團隊合作、品質(zhì)管理、營銷管理等，也就是執(zhí)行力的訓練，基層員工是按計劃、按流程、按標準等操作實施，完成任務(wù)必備能力的訓練。 銷售人員必須具備的推銷能力： 說服能力 專業(yè)化知識 （ 1） 銷售人員必備的談判技巧： a、能夠激發(fā)客戶的購買欲望； b、給予客戶好的感覺； c、激發(fā)客戶的購房興趣； d、激發(fā)客戶下定決心購買。 （ 2）、說服能力： a、自信 +專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要 有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、 7 銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。 b、（三意主義）推銷售術(shù)： ①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極） c、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用： ①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說 服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占 55%、聲音占 30%、語辭占 7% ②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言； ③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。 d、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到： ①接納（希望被接受） ②認可（希望被認同） ③重視（希望被重視） e、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對方疲勞、反感的方式說話： 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；口若懇河的說話方式 ； 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。 f、 注意用字遣詞及語氣 ①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺； ③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳； g、 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷 —— 將問題有信心地直截了當?shù)卣f出； ②反復 —— 將項目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染 —— 將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 （ 3）、有計劃、有階段性的推銷、談判 a、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始； b、 引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望； c、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢； d、打動他，令對方下定決心購買。 （ 4）、利用暗示進行推銷、談判 a、正面暗示 ， 日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。 b、小小的動作也有暗示的作用： ①倒背著手面對客戶 —— 讓人感覺高高在上 ，沒有親近感 ②抱著胳膊 —— 讓客戶產(chǎn)生反感 ③搓手 —— 沒能信心的表現(xiàn) ④眼睛的動向 —— 眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置 —— 兩腿叉開，顯得吊兒郎當。 （ 5）、巧妙利用電話推銷 在電話中作給人好感的交流 ①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹； ②注意聲音給人的感覺； 8 ③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要； ④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。 （ 6）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù) a、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待 方式。 b、根據(jù)其價值不同判斷： ①利益型 ②理性型 ③感性型 （三）態(tài)度培訓 態(tài)度決定一切！沒有良好的態(tài)度，即使能力好也沒有用。員工的態(tài)度決定其敬業(yè)精神、團隊合作、人際關(guān)系和個人職業(yè)生涯發(fā)展，能不能建立正確的人生觀和價值觀，塑造職業(yè)化精神。這方面的培訓，大部分企業(yè)做的是很不夠的。 培訓大師余世維認為：中西方企業(yè)最大的差異是我們的員工不夠職業(yè)化。企業(yè)對員工職業(yè)化方面的培訓也少得可憐，我們很多企業(yè)的高管都不夠職業(yè)化，中基層員工就更不用說了，員工的職業(yè)化程 度嚴重制約著企業(yè)的發(fā)展。 員工的工作態(tài)度是要用正確的觀念去引導，良好的企業(yè)文化去熏陶，合理的制度去激勵；賞識員工的進步，使他們建立強大的自信心；正確的看待自己和企業(yè)，根據(jù)他們的特長安排他們的工作，才能創(chuàng)造良好的績效。幫助員工的自我價值實現(xiàn)了，企業(yè)和員工才能共同成長。 社會的浮躁，教育的缺陷，價值觀的扭曲，人們對財富和成功的偏見，嚴重影響著企業(yè)的發(fā)展和社會的進步，誰能高屋建瓴，先人一步教育培訓引導好員工的態(tài)度，就奠定了企業(yè)的成功的基石。 日本企業(yè)的培訓和管理，借鑒吸收了美國的經(jīng)驗，結(jié)合了本國 的國情，運用實踐了中國的儒學，所以他們很成功。目前結(jié)合我國的實情，中小企業(yè)最需要培訓的是員工的態(tài)度方面的，像積極心態(tài)、感恩心態(tài)、團隊精神、有效溝通、交際禮儀等；實用知識和工具的應(yīng)用方面的，像質(zhì)量管理八大原則、 5S、 QC 七大手法、目標管理、時間管理、 SWOT 分析法、精益生產(chǎn)等，這些都是非常實用的?？墒呛芏嗥髽I(yè)本未倒置，這些基礎(chǔ)培訓都沒有做好，而去聽什么