【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 s marketing performance (including sales, market share and profits, fame, etc.) level. As an emerging tourist real estate industry, Zhejiang Lianzhong Village Resources Development Co., Ltd. in real estate marketing tourism have lots of issues in urgent solution. This paper pointed out the course of the pany39。s marketing and positioning in the market segments, product design, brand innovation, product pricing, product promotion, marketing and sales channels open up areas such as credibility issues, made clear target market, product varieties and improve Brand new products, pricing and price adjustment scientific, reasonable arrangements for promotional and marketing concepts such as integrity of a series of measures, I hope that through the analysis described in this paper, a strengthened pany brand, increase sales and improve marketing status and improving the petitiveness of enterprises Purposes. Keywords Tourism real estate ； marketing problems。； measures 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 緒論 1 目 錄 緒 論 ..................................................................... 2 一、公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 ...................................................... 2 （一）公司簡(jiǎn)介 ........................................................ 2 （二）公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 ................................................ 3 二、聯(lián)眾城仙居營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題 ............................................ 6 （一）目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊，市場(chǎng)細(xì)分缺乏標(biāo)準(zhǔn) .............................. 6 （二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格單調(diào)，品牌創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng) .............................. 8 產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格單一，房型品種較少 .................................. 8 品牌創(chuàng)新流于形式，缺乏創(chuàng)新的內(nèi)涵 ................................ 8 （三）產(chǎn)品定價(jià)不科學(xué)，價(jià)格調(diào)整波動(dòng)過(guò)大 ................................ 9 定價(jià)不科學(xué)，過(guò)于平均化 .......................................... 9 調(diào)整價(jià)格波動(dòng)太大，影響銷售的穩(wěn)定性 ............................. 10 （四）廣告媒體組合安排不合理，人員促銷管理不規(guī)范 ..................... 11 廣告媒體投放安排不合理，宣傳效果不佳 ........................... 11 促銷人員素質(zhì)不高，銷 售團(tuán)隊(duì)管理不善 ............................. 12 （五）產(chǎn)品銷售渠道狹窄 ............................................... 13 （六）銷售不誠(chéng)信現(xiàn)象嚴(yán)重 ............................................. 13 三、聯(lián)眾城仙居營(yíng)銷中出現(xiàn)問(wèn)題的對(duì)策 ....................................... 14 （一）清晰產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，明確細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ............................... 14 （二）改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，注重品牌創(chuàng)新途徑 ............................. 21 注重產(chǎn)品質(zhì)量和品位，改善設(shè)計(jì)風(fēng)格 ，調(diào)整公司房型 ................. 21 品牌策劃注重創(chuàng)新，特別注重對(duì)品牌的維護(hù) ......................... 22 （三）科學(xué)合理的定價(jià)，適時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià) ................................. 23 根據(jù)單元 差異合理定價(jià)，避免出現(xiàn)盲目性 ........................... 23 控制調(diào)價(jià)波動(dòng)，穩(wěn)定房?jī)r(jià) ......................................... 24 （四）合理安排廣告投放媒體，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)管理素質(zhì) ............... 24 選擇合理的投放媒體組合，提高廣告效率 ........................... 24 重視 銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)的培訓(xùn)，選擇合理的人員利益分配制度 ......... 25 （五）開(kāi)拓多渠道的銷售途徑，特別注意分銷渠道的開(kāi)發(fā) ................... 26 （六）樹(shù)立誠(chéng)信銷售理念，保證客戶關(guān)系的維護(hù) ........................... 26 結(jié) 論 .................................................................... 28 致 謝 ................................................................... 29 參考文獻(xiàn) ................................................................. 30 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 緒論 2 緒 論 旅游景觀房產(chǎn) 最早源于法國(guó)地中海沿岸， 20世紀(jì) 60年代法國(guó)阿爾卑斯山地區(qū)的別墅度假村開(kāi)發(fā)了以分時(shí)銷售的方式招攬客戶的這種新型產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，隨著我國(guó)旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的持續(xù)升溫，將旅游資源與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相結(jié)合漸已成為當(dāng)今旅游業(yè)發(fā)展的又一新趨勢(shì)，而且發(fā)展勢(shì)頭迅猛。旅游景觀房產(chǎn)是指依托周邊豐富的旅游資源（包括自然景區(qū)、人造景區(qū)），為全部或部分實(shí)現(xiàn)度假休閑功能而開(kāi)發(fā)建設(shè)及經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的，融旅游、休閑、度假、居住為一體的房地產(chǎn)項(xiàng)目； 是將房地產(chǎn)及旅游資源進(jìn)行嫁接、重新組合而實(shí)現(xiàn)旅游功能的旅游產(chǎn)品，也是把旅游休閑理念融入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之中的一種經(jīng)營(yíng)模式。作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)模式，決定了它在成長(zhǎng)中的曲折性和多變性。旅游房產(chǎn)的銷售過(guò)程也就與一般的房產(chǎn)有所區(qū)別。 鑒于以上原因，筆者認(rèn)為企業(yè)在營(yíng)銷此類房產(chǎn)的時(shí)候更 應(yīng)該注意提升對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，用新的思路去開(kāi)拓市場(chǎng)， 用實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待公司 在發(fā)展中的障礙 。 本文論述了該公司在營(yíng)銷中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，并提出了解決這些問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策， 在詳細(xì)掌握公司內(nèi)部相關(guān)資料和 參考有用 外部數(shù)據(jù)的情況下，用定性和定量的分析方法對(duì)這些措 施做了相應(yīng)的描述，筆者希望能通過(guò)這些分析，給未來(lái)公司的改善和發(fā)展做一個(gè)借鑒和參考。 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 緒論 3 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 公司營(yíng)銷中的問(wèn)題及對(duì)策 2 一、公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 （一）公司簡(jiǎn)介 浙江聯(lián)眾鄉(xiāng)村資源開(kāi)發(fā)有限公司，是一家以農(nóng)村農(nóng)業(yè)資源開(kāi)發(fā)和投資為主的投資開(kāi)發(fā)公司。目前已擁有 5 家控股子公司，分別是浙江城仙 居 農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司、杭州聯(lián)眾農(nóng)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司、臨安市聯(lián)眾園林綠化有限公司 、 杭州聯(lián)瀚網(wǎng)絡(luò)有限公司以及臨安天目山飯店有限公司 ， 如圖 11 所示。公司 從事生態(tài)農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)、鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)、新農(nóng)村建設(shè)開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)。 自“賽伯樂(lè)”風(fēng)險(xiǎn)投資公司進(jìn) 入該公司后，現(xiàn) 打算 更名為浙江聯(lián)眾休閑產(chǎn)業(yè) 集團(tuán) 有限公司。 公司從 2020 年開(kāi)始，響應(yīng)國(guó)家提出的建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村精神，結(jié)合鄉(xiāng)村休閑旅游、鄉(xiāng)村養(yǎng)老等市場(chǎng)需要，開(kāi)始了全面建設(shè)新農(nóng)村的嘗試，并且已經(jīng)得到了社會(huì)的認(rèn)可。 公司參與建設(shè)新農(nóng)村時(shí)承擔(dān)起整個(gè)新農(nóng)村建設(shè)的資金投入以及建設(shè)、管理的工作， 公司創(chuàng)建了一種 不讓政府、村民投入一分錢，不占用國(guó)家土地資源，不破壞生態(tài)環(huán)境。 改造農(nóng)村的舊住房，建造可以溝通“城里人”和“鄉(xiāng)下人”的新住房，用長(zhǎng)期出租的方式獲利的新模式， 這種模式 被當(dāng)?shù)卣Q為建設(shè)新農(nóng)村的 “ 聯(lián)眾模式 ” 。 2020 年 10 月 14 日在全國(guó)村長(zhǎng)論壇上公司被授予 “ 全國(guó)新農(nóng)村建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” ； 2020 年 10 月 28 日在北京人民大會(huì)堂，聯(lián)眾公司再次被推選為 “2020 年度全面小康與新農(nóng)村建設(shè)中國(guó)十大貢獻(xiàn)企業(yè) ” 。并受到中央電視臺(tái)、《文匯報(bào)》、《浙江日?qǐng)?bào)》、新華網(wǎng)、東方網(wǎng)等權(quán)威媒體的關(guān)注。公司鄉(xiāng)村休閑品牌 “ 城仙居 ” 已建和在建設(shè) 項(xiàng)目有天目山九思湖畔、西坑云海、大有桂谷、浮玉山莊、 臨安橫畈鎮(zhèn) 立塔人家、莫干山何村新農(nóng)村主題公園、 淳安縣 千島湖金山灣等。 隨著項(xiàng)目的展開(kāi)，聯(lián)眾的規(guī)模和影響力也在全面鋪開(kāi)。 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 公司營(yíng)銷中的問(wèn)題及對(duì)策 3 圖 11 浙江聯(lián)眾鄉(xiāng)村資源開(kāi)發(fā)有限公司結(jié)構(gòu) （二）公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 公司的總部設(shè)在杭州，總公司分為兩個(gè)銷售部門即杭州總部銷售部 和上海辦事處銷售部 ，兩個(gè)銷售部門下各設(shè)一個(gè)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理下是客戶經(jīng)理、客服人員、企劃人員、文書(shū)助理，學(xué)歷多為大專和中專水平，如圖 12所示。其中兩個(gè)銷售經(jīng)理 均為快銷食品行業(yè)的主要負(fù)責(zé)人出生，銷售方面有多年快銷經(jīng)驗(yàn)，客戶經(jīng)理主要是從人才市場(chǎng)招聘或是公司“內(nèi)部”推薦。銷售部至今沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)機(jī)制和市場(chǎng)調(diào)研和分析機(jī)制。新銷售人員的業(yè)務(wù)熟悉過(guò) 程采取的是老銷 售員帶新銷售員這種原始的“培訓(xùn)”方法，招聘中對(duì)客戶經(jīng)理要求是 有快銷食品經(jīng)驗(yàn)或房地產(chǎn)行業(yè)一年工作經(jīng)驗(yàn)，基本上沒(méi)有其他的要求。 浙江城仙居農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司 杭州聯(lián)眾農(nóng)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 杭州聯(lián)瀚網(wǎng)絡(luò)有限公司 臨安市聯(lián)眾園林綠化有限公司 臨安西天目飯店有限公司 浙江聯(lián)眾鄉(xiāng)村資源開(kāi)發(fā)有限公司 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 公司營(yíng)銷中的問(wèn)題及對(duì)策 4 圖 12 公司銷售部目前組織結(jié)構(gòu) 目前公司有一個(gè)總體品牌 “ 城仙居 ” ，旗下有 天目山九思湖畔、西坑云海、大有桂谷、浮玉山莊、立塔人家、莫干山何村新農(nóng)村主題公園、千島湖金山灣 等子項(xiàng)目地，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一為青磚白瓦的徽式風(fēng)格，房型為標(biāo)準(zhǔn)間 (一室戶 )、復(fù)式躍層結(jié)構(gòu) (一室戶 )、套房?jī)墒乙粡d三種結(jié)構(gòu)，在銷售 中客戶有改善公司房型的要求， 但這種 個(gè)性化要求執(zhí)行起來(lái)困難較大 ，由于沒(méi)有一個(gè)模式可以參考，所以一般都是有問(wèn)題提出卻沒(méi)解決方案 。在品牌推廣方面， 公司產(chǎn)品的推廣以軟廣告和老客戶口碑為主， 公司印刷媒體次知， 很少涉及其他廣告形式。 在銷售渠道方面 公司一直采用直銷手段，即項(xiàng)目地推出以后直接由杭州總部和上海辦事處銷售，基本不涉及其他銷售渠道。公司也曾經(jīng)考慮過(guò)分銷渠道的開(kāi)拓，但在對(duì)分銷商的選擇上卻遲遲不能下定決心 , 這就使項(xiàng)目地的規(guī)模擴(kuò)大化與銷售渠道的單一 性 不相匹配 ,銷售一再不能展開(kāi)，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，品牌也得不到推廣，銷售 量與剛推出相比有明顯下降趨