【正文】 公司營銷中的問題及對策 16 表 31 2020到 2020年杭州國內(nèi)旅客年齡構(gòu)成情況一覽表 （單位： %） ≥ 65 4564 2544 1524 ≤ 14 2020 2020 圖 31 2020到 2020年杭州國內(nèi)旅客年齡構(gòu)成情況 餅狀圖 數(shù)據(jù)來源：《浙江省旅游概覽》， 20202020 由圖表 31可知在 2020到 2020年 2564這個年齡層次的消費人群占到 杭州國內(nèi)旅客的大半，所以在對旅游產(chǎn)品的推廣上應(yīng)該以這個年齡層次為主，特別是在 2544 這個年齡層次，在 2020 年有上升的趨勢，因此，開發(fā)適合這個年齡層次“求新，求異”的產(chǎn)品也有廣闊的市場。但從 2020— 2020 年老年旅游花費額增長了 %來看，近幾年老年旅游市場已有了很大的發(fā)展。通過以上分析，可知目前杭州的游客市場的年齡結(jié)構(gòu)呈橄欖形。 銷售找托現(xiàn) 象指的是公司為了提高銷售量，把公 司員工家屬或是把 以前已購房客戶安排在客戶看房考察活動之中，在新客戶成交前提下給與 這些家屬或老客戶一定利潤分成的現(xiàn)象。 （五）產(chǎn)品銷售渠道狹窄 公司一直采取的是直接營銷渠道 ,即公司下設(shè)兩個銷售部門 :杭州銷售部和上海銷售部 ,兩個銷售部門在推銷經(jīng)驗、能力、推銷網(wǎng)絡(luò)等方面都顯得缺乏專業(yè)性 ,在銷售中缺乏既懂房地產(chǎn)營銷知識 ,又懂 相關(guān)法律的高素質(zhì)營銷隊伍 ,在制訂銷售策略的時候顯得經(jīng)驗不足 ,客源多數(shù)情況都是靠公司軟廣告的方式獲得的，顯得成本過高，效果卻不明顯，在開發(fā)客源上沒有潛在的影響力。 這種表面看似合理的分配制度 , 隨著它的普遍化 , 其弊端也愈發(fā)顯現(xiàn)：一是缺乏團隊精神 , 影響企業(yè)形象。在促銷的管理上銷售經(jīng)理 沒有對促銷信息有意識的進行搜集；對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之，只發(fā)現(xiàn)問題，但不解決問題 ，或是把責(zé)任推到公司 ；銷售經(jīng)理不深入促銷一線與 客戶經(jīng)理 溝通；不幫 客戶經(jīng)理 解決工作中遇到的實際困難。 表 22公司 各項目地定價狀況一覽表 （單 位：萬元） 項目地 房型 金 山 碧 湖（萬元） 春風(fēng)何村（萬元） 立塔人家（萬元） 大有硅谷（萬元） 西坑云海（萬元） 九思湖畔（萬元） 浮玉山 莊（萬元） 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 公司營銷中的問題及對策 10 標(biāo)準(zhǔn)間（ 1樓） 7 5 5 5 （投資型） 躍層（ 2樓） 9 —— 躍層（ 3樓） 11 —— 套房（ 4樓） 15 15 10 10 10 10 （自住型） 調(diào)整價格波動太大，影響銷售的穩(wěn)定性 表 23是公司項目地 春風(fēng)何村的房價變動狀 況，從圖 23中可以看出公司 在調(diào)整價格時對價格的波動性掌握欠佳，價格的寬幅波動帶來的是客戶對公司產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對公司的后續(xù)發(fā) 展產(chǎn)生動搖。公司對品牌創(chuàng)新僅僅理解為品牌本身， 把品牌的好壞看成是名稱的“雅”與“俗”上， 并沒有意識到產(chǎn)品本身、服務(wù)、營銷、市場都屬于房地產(chǎn)品牌創(chuàng)新的范疇。 特別是在服務(wù)性質(zhì)濃厚的旅游房產(chǎn)， 品牌創(chuàng)新 更 應(yīng)該放在企業(yè)戰(zhàn)略角度去考慮。這種定位雖然與真正的目標(biāo)市場定位標(biāo)準(zhǔn)有重合的地方 ,但我們也能看到 ,公司的這種模糊定位帶來的是廣告費用的濫用和廣告效率的低下。目標(biāo)市場的選擇則包括市場整體化策略、市場細分化策略、市場密集型策略等。 它是通過改造上海銷售經(jīng)理 文書助理 行政經(jīng)理 客戶經(jīng)理 企劃人員 客服人員 綜合辦公室 銷售總經(jīng)理 杭州銷售經(jīng)理 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 公司營銷中的問題及對策 5 景區(qū)里 的農(nóng)民房或收購 景區(qū) 爛尾 賓館 來獲得房源的。 浙江城仙居農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 杭州聯(lián)眾農(nóng)業(yè)技術(shù)開發(fā)有限公司 杭州聯(lián)瀚網(wǎng)絡(luò)有限公司 臨安市聯(lián)眾園林綠化有限公司 臨安西天目飯店有限公司 浙江聯(lián)眾鄉(xiāng)村資源開發(fā)有限公司 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 公司營銷中的問題及對策 4 圖 12 公司銷售部目前組織結(jié)構(gòu) 目前公司有一個總體品牌 “ 城仙居 ” ，旗下有 天目山九思湖畔、西坑云海、大有桂谷、浮玉山莊、立塔人家、莫干山何村新農(nóng)村主題公園、千島湖金山灣 等子項目地，在產(chǎn)品開發(fā)方面，公司產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一為青磚白瓦的徽式風(fēng)格，房型為標(biāo)準(zhǔn)間 (一室戶 )、復(fù)式躍層結(jié)構(gòu) (一室戶 )、套房兩室一廳三種結(jié)構(gòu)，在銷售 中客戶有改善公司房型的要求， 但這種 個性化要求執(zhí)行起來困難較大 ，由于沒有一個模式可以參考，所以一般都是有問題提出卻沒解決方案 。 2020 年 10 月 14 日在全國村長論壇上公司被授予 “ 全國新農(nóng)村建設(shè)突出貢獻獎 ” ； 2020 年 10 月 28 日在北京人民大會堂，聯(lián)眾公司再次被推選為 “2020 年度全面小康與新農(nóng)村建設(shè)中國十大貢獻企業(yè) ” 。 本文論述了該公司在營銷中出現(xiàn)的諸多問題，并提出了解決這些問題的相關(guān)對策， 在詳細掌握公司內(nèi)部相關(guān)資料和 參考有用 外部數(shù)據(jù)的情況下，用定性和定量的分析方法對這些措 施做了相應(yīng)的描述，筆者希望能通過這些分析，給未來公司的改善和發(fā)展做一個借鑒和參考。 關(guān)鍵詞 旅游房產(chǎn)營銷； 問題 ；對策 華東 理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） ABSTRACT 3 ABSTRACT Marketing is the basis of businesses, products to market access is the key to profits, the fate of the enterprises in the sale and sell from the performance of the camp, only business lead character, sell the word Take the lead, integrated marketing, such enterprises can in this increasingly petitive market on firm footing. No marketing, products will not be able to move toward the market, not to market products, corporate profits will no source, no driving force for reproduction. Camp, including planning, creative, planning and research, Camp the ultimate aim is to promote sales growth. Evaluation of business as a key quality standards, is the end of the business marketing performance (including sales, market share and profits, fame, etc.) level. As an emerging tourist real estate industry, Zhejiang Lianzhong Village Resources Development Co., Ltd. in real estate marketing tourism have lots of issues in urgent solution. This paper pointed out the course of the pany39。沒有營銷，產(chǎn)品將無法走向市場，產(chǎn)品不能走向市場，企業(yè)則沒有利潤的源泉，沒有再生產(chǎn)的動力。近年來，隨著我國旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的持續(xù)升溫，將旅游資源與房地產(chǎn)開發(fā)相結(jié)合漸已成為當(dāng)今旅游業(yè)發(fā)展的又一新趨勢，而且發(fā)展勢頭迅猛。公司 從事生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)、鄉(xiāng)村旅游開發(fā)、新農(nóng)村建設(shè)開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)和運營。 隨著項目的展開，聯(lián)眾的規(guī)模和影響力也在全面鋪開。公司也曾經(jīng)考慮過分銷渠道的開拓，但在對分銷商的選擇上卻遲遲不能下定決心 , 這就使項目地的規(guī)模擴大化與銷售渠道的單一 性 不相匹配 ,銷售一再不能展開，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，品牌也得不到推廣，銷售 量與剛推出相比有明顯下降趨勢。后 20年客戶有該賓館的使用權(quán)，但這種使用只限于居住。目標(biāo)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)的模糊，不利于公司對細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭狀況的分析對比，給今后新產(chǎn)品市場的開拓帶來隱患。一旦 產(chǎn) 品碰到強有力的競爭對手 ,那公司將可能喪失市場。核心競爭力的唯一性在各個行業(yè)是一致的。它導(dǎo)致的直接結(jié)果就是企業(yè)品牌曇花一現(xiàn)，客戶對品牌沒有深刻的印象，甚至導(dǎo)致“串牌”，銷售人員在接到電話的時候要再三解釋公司的品牌與項目地的關(guān)系。 表 23春風(fēng)何村的房價變動一覽表（單位：萬元） 項目地春風(fēng)何村（ 月份） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 標(biāo)準(zhǔn)間（ 1 樓） 5 5 5 5 5 4 躍層（ 2 樓） 8 8 8 8 7 8 躍層（ 3 樓） 7 8 8 8 套房（ 4 樓） 15 8 15 15 15 15 9 10 10 東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 公司營銷中的問題及對策 11 圖 23 春風(fēng)何村房型價格變動折線圖 注：（包括打折送獎 券等因素）其中套房的銷售最差，故其調(diào)整幅度 較大，內(nèi)部打折現(xiàn)象明顯 。銷售經(jīng)理 對客戶經(jīng)理收集的 相關(guān)數(shù)據(jù) 不進行 分析 并提出改進方案； 而是把數(shù)據(jù)反饋到公司，由公司在不考慮到地方特殊性的情況下亂下指示，最后的結(jié)果是公司投入了大量的人力、物力、財力卻沒有達到預(yù)期的效果。如此惡性循環(huán) , 客戶 的信任度將大打折扣 , 影響企業(yè)的形象。 （六 ） 銷售不誠信現(xiàn)象嚴(yán)重 公司就銷售方面來講銷售技巧無可厚非，但在銷售過程中筆者認(rèn)為有的問題還是不適宜的： 廣告宣傳中，夸大產(chǎn)品規(guī)格和功能；在期房銷售中，存在規(guī)劃與現(xiàn)實不一致現(xiàn)象。但公司 在賠償違約金的時候，借“雪災(zāi)”等所謂“不可抗力”對 自己的 責(zé)任進行淡化 ， 甚 至 不想負(fù)責(zé)任 ，在賠償中還會出現(xiàn)雙重標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)欺軟怕硬 的現(xiàn)象。這部分游客是當(dāng)前杭州游客市場的主力。 2 0 0 7 年杭州市國內(nèi)旅客年齡構(gòu)成6 5 歲以上456425441524低于1 4 歲年 齡 層 次 年 份 2 0 0 6 年杭州市國內(nèi)旅客年齡構(gòu)成6 5 歲以上456425441524低于1 4 歲東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文） 公司營銷中的問題及對策 17 在 地理 環(huán)境 定位 上 ： 表 33 是 20 2020 年各項目地景區(qū)接待人次及營業(yè)收入情況。杭州的退休老年游客市場的開發(fā)不大，退休老年人更多地受傳統(tǒng)生活方式的影 響，對旅游、度假的愿望顯示出一定的興趣。 25— 44 歲之間的游客旅游花費最大，其次是 45— 64 歲的游客。 銷售過程中，出現(xiàn) 銷售找托，欺騙客戶 的現(xiàn)象。最后，有的銷售人員在獲得了一定的銷售業(yè)績后就跳槽，留下一大堆客戶的后續(xù)服務(wù)問題給公司，造成不良影響，公司損失慘重。這樣一來，銷 售量越高 , 銷售人員的工資收人亦水漲船高。 公司對員工沒有進行專業(yè)的培訓(xùn) ,公司人員素質(zhì)普遍不高 ,公司部門經(jīng)理在快銷食品上經(jīng)驗很豐富 ,但對房地產(chǎn)的銷售上還是沒有多少的經(jīng)驗 ,經(jīng) 常會把快銷的經(jīng)驗全盤的搬到房地產(chǎn)的銷售上來 ,這種做法和經(jīng)營理念顯得有太多的短視性 .銷售中出現(xiàn)前期銷售周到服務(wù) ,后期服務(wù)推卸責(zé)任的現(xiàn)象。這種定價方法雖然簡單明了，對客戶經(jīng)理來說講解十分方便，但定價的過于簡單帶來的問題是房 源 的前期銷售很順利， 前期客戶能購置到“物有所值”甚至“物超所值”的好房源， 但到后期 卻出現(xiàn)房源的性價比不平衡， 滯銷現(xiàn)象嚴(yán)重，公司不得不用打折促銷的方式來售房 ，這對于公司 長期銷售 來說無形是一種損失。殊不知，品牌的塑造和創(chuàng)新是通過房地產(chǎn)產(chǎn)品這個實體來傳達的，而不是虛無縹緲的 概念游戲，例如公司的春風(fēng)何村項目中有兩個子項目，一是春風(fēng)何村的酒店 式公寓，一是春風(fēng)何村養(yǎng)生園，但最后將“養(yǎng)