【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絕對(duì)數(shù)值 ,而是以有效益的規(guī)模 ,市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本 ,市場(chǎng)空間以及服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) . 經(jīng)銷(xiāo)商 ABC 管理體系 (三 )業(yè)務(wù)員管理 小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售結(jié)果的同時(shí) ,也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷(xiāo)售管理工作 ,改變傳統(tǒng)的 放羊南山 銷(xiāo)售管理方式為 圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊 的管理方式 .強(qiáng)化業(yè)務(wù)員 3E(Everyone\Everyday\Everything)管理 ,即建立每天的分時(shí)管理制度 ,目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定向管理制度 ,單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度 ,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作 .市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)年度銷(xiāo)售回款進(jìn)行月度分解 ,并依次作出下月回款和銷(xiāo)售任務(wù) ,公司以此進(jìn)行管理考核 .業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員 ,還是渠道開(kāi)拓和管理者 ,是代表企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)上方面 合作者 .業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者 ,收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績(jī)相互掛鉤 .缺乏激勵(lì)和管理制度的銷(xiāo)售體制同樣會(huì)缺乏激情營(yíng)銷(xiāo) .因此 ,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理 ,建立企業(yè)合理的業(yè) 務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制 ,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義 . (四 )價(jià)格策略轉(zhuǎn)型 :倒金字塔價(jià)格管理 小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系 ,出廠價(jià)格 ,促銷(xiāo)等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ,而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定 ,這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控 .而建立倒金字塔的價(jià)格體系 ,出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià) ,新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷(xiāo)相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷(xiāo)商 ,加快產(chǎn)品信息的流通 . 以下為某知名小家電企業(yè)的倒金字塔價(jià)格體系實(shí)例 :比如建 議零售價(jià)650 元 /臺(tái)油煙機(jī) ,20 元 /臺(tái)安裝費(fèi) ,如甲地運(yùn)費(fèi) 30元 /臺(tái) . 出廠價(jià)格 =建議零售價(jià) 650 元 一般商場(chǎng)零售價(jià)格 650 元 商場(chǎng)提貨價(jià) (一般順扣 16%) 546 元 商場(chǎng)利潤(rùn) 104 元 二級(jí)提貨價(jià) (實(shí)力強(qiáng)的順扣 18%,較差的順扣 16%) 533 元 二級(jí)零售價(jià) (出廠價(jià)格順加 5%) 683 元 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn) 150 元 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提貨價(jià) (出廠價(jià)格順扣 35%) 423 元 運(yùn)費(fèi)成本 (含本地周轉(zhuǎn)費(fèi) ) 34 元 供貨商場(chǎng)毛利潤(rùn) 89 元 批發(fā)二級(jí)零售商毛利潤(rùn) 76 元 自主零售毛利潤(rùn) 193 元 小 家電企業(yè)實(shí)收價(jià) 423 元 產(chǎn)品成本 300 元 某小家電企業(yè)毛利率 29% 相對(duì)而言 ,倒金字塔價(jià)格體系更多的體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的價(jià)格定價(jià)策略 .倒金字塔價(jià)格體系優(yōu)勢(shì)如下 :加強(qiáng)監(jiān)控市場(chǎng)終端銷(xiāo)售價(jià) 。相對(duì)透明化價(jià)格體系 。加快二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)小家電產(chǎn)品信息流通 ,提高小家電產(chǎn)品在二級(jí)分銷(xiāo)體系競(jìng)爭(zhēng)力的提升等等 .當(dāng)然在部分小家電企業(yè)中采用倒金字塔價(jià)格體系會(huì)遇見(jiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商阻力和操作上的技術(shù)性問(wèn)題 ,特別是國(guó)內(nèi)各區(qū)域的運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題 . 有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城 ,外面的想進(jìn)去 ,里面的想出來(lái) .想進(jìn)去的理由是 因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低 ,利潤(rùn)豐厚 。想出去的則稱(chēng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn) ,前景堪憂 .我們暫且不論孰是孰非 ,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí) ,我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論 ,而是在既定利潤(rùn)空間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題 . (五 )促銷(xiāo)策略創(chuàng)新 很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么 ,而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮 ,因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋 ,食之無(wú)肉 ,棄之可惜 .因此開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中 ,了解他們的需要是什么呢 我家前不久就遇到一件麻煩事 :買(mǎi)了某品牌電飯煲 ,一不小心將玻璃蓋 摔碎了 ,結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買(mǎi)到 ,愁眉莫展 ,找廠家的促銷(xiāo)小姐 ,一副愛(ài)莫能助的樣子 .我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到 .像出現(xiàn)這種情況 ,廠家可以搞一個(gè)主題為 把你的煩惱告訴我 的系列活動(dòng) ,讓消費(fèi)者寫(xiě)下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩 ,由廠家想辦法解決 這樣既起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的作用 ,又提升了品牌形象 ,而且積累了寶貴的客戶(hù)資料 . 像海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌 ,因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔 ,而是安全和加熱的速度等 .怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢 舉個(gè)例子 ,由于男人的 生活壓力很大 ,工作繁忙 ,很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣 ,豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè) 為先生準(zhǔn)備一份好早餐的活動(dòng) ,評(píng)選 關(guān)心體貼丈夫的好妻子 呢 這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn) 提供新鮮 ,衛(wèi)生 ,營(yíng)養(yǎng)的早餐 結(jié)合起來(lái) . 時(shí)代在進(jìn)步 ,時(shí)尚在變化 .小家電的促銷(xiāo)應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn) .比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題 ,高血脂 ,高血壓是男性健康的焦點(diǎn) ,那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開(kāi)展 買(mǎi) XX 送健康食譜秘笈 或者 送食療減肥秘笈 的活動(dòng)呢 ,淡化商業(yè)氣味 有沒(méi)有感情的含量 ,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味 比 如 ,冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作 ,開(kāi)展諸如 冬天 ,請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手 —— 買(mǎi)電飯鍋送護(hù)手霜 的活動(dòng) 因?yàn)槎烨逑磸N具 ,肯定會(huì)損害皮膚 ,這樣的活動(dòng)就顯得很人性化 . (六 )加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息管理 :S/S 管理 小家電企業(yè)往往在銷(xiāo)售信息管理方面表現(xiàn)較為落后 .某知名的小家電企業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表甚至還采取月報(bào)表的方式 .但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化 ,營(yíng)銷(xiāo)信息的及時(shí)掌握 ,分析以及采取相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作 ,成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場(chǎng)信息生命 .小家電企業(yè)對(duì)信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況信息分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ,每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其 所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況 ,每月作出一份公司經(jīng)營(yíng)管理信息報(bào)告 ,分析銷(xiāo)售 ,毛利潤(rùn) ,部門(mén)管理費(fèi)用 ,項(xiàng)目工作完成狀況等方面 . 營(yíng)銷(xiāo)信息管理已經(jīng)成為手機(jī) ,電腦等產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素之一 ,并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的因素之一 .加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息管理需要建立 S/S(Schedule Sharing)管理體系 ,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)之間建立 S/S 計(jì)劃訂單形式 ,逐步在經(jīng)銷(xiāo)商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流 ,建立 8周需求信息計(jì)劃 S/S體系 ,每周更新后 6 周產(chǎn)品需求信息 ,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?,從而使 小家電企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場(chǎng)變化而變化 ,以市場(chǎng)信息去做市場(chǎng) ,開(kāi)展生產(chǎn)管理 ,而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) . 參考文獻(xiàn) : [1]柳思維 ,鄒樂(lè)群 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) [M]湖南 :湖南師范大學(xué)出版社 ,56. 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[4] 博鋒 .中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) .20201123 [5] 鐘超軍 .中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) .20200306 !｝ 工藝與裝備設(shè)計(jì)的基本要求必須牢牢樹(shù)立質(zhì)量、生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)三大觀念。質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國(guó)政府非常關(guān)注藥品的質(zhì)量，而質(zhì)量的優(yōu)劣首先是設(shè)計(jì)，之后是生產(chǎn)出來(lái)的。因此在設(shè)計(jì)過(guò)程中第一應(yīng)當(dāng)關(guān)心的是工藝與裝置設(shè)計(jì)能否確保投產(chǎn)后藥品的生產(chǎn)質(zhì)量，諸如潔凈室的設(shè)置 、 據(jù)悉，通過(guò)推動(dòng)地方立法或黨政制定下發(fā)文件，提供機(jī)制和法律保障，是各地推動(dòng)工資集體協(xié)商工作的共同“法寶”。目前，全國(guó)有 13個(gè)?。▍^(qū)、市）以黨委或政府名義下發(fā)文件，推動(dòng)開(kāi)展工資集體協(xié)商工作； 23 個(gè)?。▍^(qū)、市）人大制定了“集體合同規(guī)定”或“集體合同條例”等地方性法規(guī)。北京市委下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)工會(huì)工作的意見(jiàn)》提出，到 2020 年，已建工會(huì)企業(yè)集體合同簽訂 率達(dá)到 95％以上，建立工資集體協(xié)商制度的比例達(dá)到 75％以上的目標(biāo)。 據(jù)了解，各級(jí)工會(huì)積極推進(jìn)工資集體協(xié)商工作，特別是以行業(yè)性工資集體協(xié)商為突破口，破解了 工資集體協(xié)商中協(xié)商主體缺位的難點(diǎn)和科學(xué)確定勞動(dòng)定額、工時(shí)工價(jià)的重點(diǎn)問(wèn)題，切實(shí)提高了工作的針對(duì)性和實(shí)效性。 上海紡織 工會(huì)以完善行業(yè)勞動(dòng)定額標(biāo)準(zhǔn)為切入點(diǎn)，采取借助工會(huì)聯(lián)合會(huì)、行業(yè)三方協(xié)商機(jī)制和行業(yè)工會(huì)主動(dòng)尋找協(xié)商伙伴，使工資集體協(xié)議覆蓋了市紡織行業(yè)絕大部分企 業(yè) 相關(guān)的不同等級(jí)潔凈區(qū)之間人物流關(guān)系的合理安排、適合于潔凈室的選進(jìn)工藝及機(jī) 器設(shè)備的選用等都是首先要考慮的。生產(chǎn)觀念： 工藝與裝置設(shè)計(jì)是否利于生產(chǎn)的組織與運(yùn)行是工藝與裝置設(shè)計(jì)要又一個(gè)需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。從設(shè)計(jì)一開(kāi)始就應(yīng)將方便生產(chǎn)、確保生產(chǎn)過(guò)程的順利進(jìn)行作為要達(dá)到的目標(biāo)加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因?yàn)檩腿∫旱亩啻翁滋幔锪麇e(cuò)綜復(fù)雜，在流程設(shè)計(jì)時(shí)考慮一定數(shù)量的中間貯罐十 分必要；為保證準(zhǔn)確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計(jì)算機(jī)程控智能化操作也是設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)考慮的確方案之一。 經(jīng)濟(jì)觀念：企業(yè)的生命首先在于經(jīng)濟(jì)效益，成 006 年 12月 20水 )Japan0 明日日本に行きます！楽しみ 2020 年 12月 1 (水 )Receive K今日初めて「らう」の漢字を見(jiàn)た。メールをして貰えますか？ 。休みだから普通平日に出來(lái)ないこともやればいいと思って、お醫(yī)者さんも行った。一石二鳥(niǎo)ということだ。そういえば、英語(yǔ)では全く同じ表現(xiàn)ですよね、「 killi 濟(jì)三大觀念。 質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國(guó)政府非常關(guān)注藥品的質(zhì)量，而質(zhì)量的優(yōu)要是工藝和裝備的設(shè)計(jì)，而對(duì)中藥廠工藝與裝備設(shè)計(jì)的基本要求必須牢牢樹(shù)立質(zhì)量 、生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)三大觀念。質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)