【文章內(nèi)容簡介】 絕對數(shù)值 ,而是以有效益的規(guī)模 ,市場的機會成本 ,市場空間以及服務(wù)成本等方面進行綜合評價 . 經(jīng)銷商 ABC 管理體系 (三 )業(yè)務(wù)員管理 小家電企業(yè)在強調(diào)銷售結(jié)果的同時 ,也應(yīng)該加強日常的銷售管理工作 ,改變傳統(tǒng)的 放羊南山 銷售管理方式為 圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊 的管理方式 .強化業(yè)務(wù)員 3E(Everyone\Everyday\Everything)管理 ,即建立每天的分時管理制度 ,目標經(jīng)銷商定向管理制度 ,單向工作定向跟進制度以及月度工作總結(jié)制度 ,加強對業(yè)務(wù)人員的日常管理工作 .市場的業(yè)務(wù)人員必須對年度銷售回款進行月度分解 ,并依次作出下月回款和銷售任務(wù) ,公司以此進行管理考核 .業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員 ,還是渠道開拓和管理者 ,是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面 合作者 .業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場的經(jīng)營者 ,收入和費用應(yīng)該與其獲得成績相互掛鉤 .缺乏激勵和管理制度的銷售體制同樣會缺乏激情營銷 .因此 ,強化企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理 ,建立企業(yè)合理的業(yè) 務(wù)員管理制度和激勵機制 ,對企業(yè)來說具有非常重要的意義 . (四 )價格策略轉(zhuǎn)型 :倒金字塔價格管理 小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價格體系 ,出廠價格 ,促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級經(jīng)銷商 ,而終端價格往往是由一級經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商確定 ,這種價格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對終端價格的失控 .而建立倒金字塔的價格體系 ,出廠價格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價 ,新產(chǎn)品上市終端零售價格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達到二級及以下的分銷商 ,加快產(chǎn)品信息的流通 . 以下為某知名小家電企業(yè)的倒金字塔價格體系實例 :比如建 議零售價650 元 /臺油煙機 ,20 元 /臺安裝費 ,如甲地運費 30元 /臺 . 出廠價格 =建議零售價 650 元 一般商場零售價格 650 元 商場提貨價 (一般順扣 16%) 546 元 商場利潤 104 元 二級提貨價 (實力強的順扣 18%,較差的順扣 16%) 533 元 二級零售價 (出廠價格順加 5%) 683 元 二級經(jīng)銷商利潤 150 元 一級經(jīng)銷商提貨價 (出廠價格順扣 35%) 423 元 運費成本 (含本地周轉(zhuǎn)費 ) 34 元 供貨商場毛利潤 89 元 批發(fā)二級零售商毛利潤 76 元 自主零售毛利潤 193 元 小 家電企業(yè)實收價 423 元 產(chǎn)品成本 300 元 某小家電企業(yè)毛利率 29% 相對而言 ,倒金字塔價格體系更多的體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的價格定價策略 .倒金字塔價格體系優(yōu)勢如下 :加強監(jiān)控市場終端銷售價 。相對透明化價格體系 。加快二級分銷網(wǎng)絡(luò)對小家電產(chǎn)品信息流通 ,提高小家電產(chǎn)品在二級分銷體系競爭力的提升等等 .當(dāng)然在部分小家電企業(yè)中采用倒金字塔價格體系會遇見一些經(jīng)銷商阻力和操作上的技術(shù)性問題 ,特別是國內(nèi)各區(qū)域的運輸費用問題 . 有人形象的把小家電市場比做一個圍城 ,外面的想進去 ,里面的想出來 .想進去的理由是 因為進入壁壘低 ,利潤豐厚 。想出去的則稱日益激烈的市場競爭攤薄了利潤 ,前景堪憂 .我們暫且不論孰是孰非 ,中外家電巨頭聯(lián)合擴軍小家電已是既定事實 ,我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論 ,而是在既定利潤空間下理性的看待價格問題 . (五 )促銷策略創(chuàng)新 很多廠家開展活動往往不考慮消費者需要什么 ,而僅僅從成本或處理庫存考慮 ,因此經(jīng)常有很多廠家的贈品是雞肋 ,食之無肉 ,棄之可惜 .因此開展促銷活動應(yīng)該主動深入到消費者當(dāng)中 ,了解他們的需要是什么呢 我家前不久就遇到一件麻煩事 :買了某品牌電飯煲 ,一不小心將玻璃蓋 摔碎了 ,結(jié)果跑遍整個市場都沒買到 ,愁眉莫展 ,找廠家的促銷小姐 ,一副愛莫能助的樣子 .我相信這種困境可能不只是個別人遇到 .像出現(xiàn)這種情況 ,廠家可以搞一個主題為 把你的煩惱告訴我 的系列活動 ,讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩 ,由廠家想辦法解決 這樣既起到了促進銷售的作用 ,又提升了品牌形象 ,而且積累了寶貴的客戶資料 . 像海爾摔電熱水器的活動實在是有嘩眾取寵之嫌 ,因為消費者對電熱水器關(guān)注的利益點絕對不是經(jīng)得起摔 ,而是安全和加熱的速度等 .怎么樣來關(guān)注產(chǎn)品的利益點呢 舉個例子 ,由于男人的 生活壓力很大 ,工作繁忙 ,很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣 ,豆?jié){機能不能搞個 為先生準備一份好早餐的活動 ,評選 關(guān)心體貼丈夫的好妻子 呢 這樣就與豆?jié){機的利益點 提供新鮮 ,衛(wèi)生 ,營養(yǎng)的早餐 結(jié)合起來 . 時代在進步 ,時尚在變化 .小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會熱點 .比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題 ,高血脂 ,高血壓是男性健康的焦點 ,那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開展 買 XX 送健康食譜秘笈 或者 送食療減肥秘笈 的活動呢 ,淡化商業(yè)氣味 有沒有感情的含量 ,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味 比 如 ,冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作 ,開展諸如 冬天 ,請愛護你的手 —— 買電飯鍋送護手霜 的活動 因為冬天清洗廚具 ,肯定會損害皮膚 ,這樣的活動就顯得很人性化 . (六 )加強營銷信息管理 :S/S 管理 小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后 .某知名的小家電企業(yè)的銷售報表甚至還采取月報表的方式 .但是隨著市場競爭白熱化 ,營銷信息的及時掌握 ,分析以及采取相應(yīng)的市場動作 ,成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場信息生命 .小家電企業(yè)對信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競爭對手分析 ,每半個月向業(yè)務(wù)人員反饋其 所負責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況 ,每月作出一份公司經(jīng)營管理信息報告 ,分析銷售 ,毛利潤 ,部門管理費用 ,項目工作完成狀況等方面 . 營銷信息管理已經(jīng)成為手機 ,電腦等產(chǎn)品在市場競爭成功的關(guān)鍵因素之一 ,并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競爭格局的因素之一 .加強營銷信息管理需要建立 S/S(Schedule Sharing)管理體系 ,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立 S/S 計劃訂單形式 ,逐步在經(jīng)銷商與公司間加強產(chǎn)品信息交流 ,建立 8周需求信息計劃 S/S體系 ,每周更新后 6 周產(chǎn)品需求信息 ,準確預(yù)測和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?,從而使 小家電企業(yè)的生產(chǎn)計劃能依市場變化而變化 ,以市場信息去做市場 ,開展生產(chǎn)管理 ,而不是依企業(yè)自身的計劃去生產(chǎn)管理和市場營銷 . 參考文獻 : [1]柳思維 ,鄒樂群 .市場營銷學(xué) [M]湖南 :湖南師范大學(xué)出版社 ,56. [2](美 )菲利普 .科特勒 .營銷管理 :分析 ,計劃和控制 [M]上海 :上海人民出版社第 9版 ,. [3] 馮云廷 ,李懷斌 .現(xiàn)代營銷管理教程 [M]大連 :東北財經(jīng)大學(xué)出版社 ,297310,263270,187190. [4] 博鋒 .中國營銷傳播網(wǎng) .20201123 [5] 鐘超軍 .中國營銷傳播網(wǎng) .20200306 !｝ 工藝與裝備設(shè)計的基本要求必須牢牢樹立質(zhì)量、生產(chǎn)、經(jīng)濟三大觀念。質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關(guān)注藥品的質(zhì)量，而質(zhì)量的優(yōu)劣首先是設(shè)計，之后是生產(chǎn)出來的。因此在設(shè)計過程中第一應(yīng)當(dāng)關(guān)心的是工藝與裝置設(shè)計能否確保投產(chǎn)后藥品的生產(chǎn)質(zhì)量，諸如潔凈室的設(shè)置 、 據(jù)悉，通過推動地方立法或黨政制定下發(fā)文件，提供機制和法律保障，是各地推動工資集體協(xié)商工作的共同“法寶”。目前，全國有 13個?。▍^(qū)、市）以黨委或政府名義下發(fā)文件，推動開展工資集體協(xié)商工作； 23 個?。▍^(qū)、市）人大制定了“集體合同規(guī)定”或“集體合同條例”等地方性法規(guī)。北京市委下發(fā)的《關(guān)于加強和改進工會工作的意見》提出，到 2020 年，已建工會企業(yè)集體合同簽訂 率達到 95％以上，建立工資集體協(xié)商制度的比例達到 75％以上的目標。 據(jù)了解，各級工會積極推進工資集體協(xié)商工作，特別是以行業(yè)性工資集體協(xié)商為突破口，破解了 工資集體協(xié)商中協(xié)商主體缺位的難點和科學(xué)確定勞動定額、工時工價的重點問題，切實提高了工作的針對性和實效性。 上海紡織 工會以完善行業(yè)勞動定額標準為切入點，采取借助工會聯(lián)合會、行業(yè)三方協(xié)商機制和行業(yè)工會主動尋找協(xié)商伙伴，使工資集體協(xié)議覆蓋了市紡織行業(yè)絕大部分企 業(yè) 相關(guān)的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關(guān)系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機 器設(shè)備的選用等都是首先要考慮的。生產(chǎn)觀念： 工藝與裝置設(shè)計是否利于生產(chǎn)的組織與運行是工藝與裝置設(shè)計要又一個需要認真考慮的問題。從設(shè)計一開始就應(yīng)將方便生產(chǎn)、確保生產(chǎn)過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復(fù)雜，在流程設(shè)計時考慮一定數(shù)量的中間貯罐十 分必要；為保證準確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計算機程控智能化操作也是設(shè)計者應(yīng)當(dāng)考慮的確方案之一。 經(jīng)濟觀念：企業(yè)的生命首先在于經(jīng)濟效益，成 006 年 12月 20水 )Japan0 明日日本に行きます！楽しみ 2020 年 12月 1 (水 )Receive K今日初めて「らう」の漢字を見た。メールをして貰えますか？ 。休みだから普通平日に出來ないこともやればいいと思って、お醫(yī)者さんも行った。一石二鳥ということだ。そういえば、英語では全く同じ表現(xiàn)ですよね、「 killi 濟三大觀念。 質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關(guān)注藥品的質(zhì)量，而質(zhì)量的優(yōu)要是工藝和裝備的設(shè)計，而對中藥廠工藝與裝備設(shè)計的基本要求必須牢牢樹立質(zhì)量 、生產(chǎn)、經(jīng)濟三大觀念。質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)