【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絕對(duì)數(shù)值 ,而是以有效益的規(guī)模 ,市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本 ,市場(chǎng)空間以及服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) . 經(jīng)銷商 ABC 管理體系 (三 )業(yè)務(wù)員管理 小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí) ,也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作 ,改變傳統(tǒng)的 放羊南山 銷售管理方式為 圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊 的管理方式 .強(qiáng)化業(yè)務(wù)員 3E(Everyone\Everyday\Everything)管理 ,即建立每天的分時(shí)管理制度 ,目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度 ,單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度 ,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作 .市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)年度銷售回款進(jìn)行月度分解 ,并依次作出下月回款和銷售任務(wù) ,公司以此進(jìn)行管理考核 .業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員 ,還是渠道開(kāi)拓和管理者 ,是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面 合作者 .業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者 ,收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績(jī)相互掛鉤 .缺乏激勵(lì)和管理制度的銷售體制同樣會(huì)缺乏激情營(yíng)銷 .因此 ,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理 ,建立企業(yè)合理的業(yè) 務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制 ,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義 . (四 )價(jià)格策略轉(zhuǎn)型 :倒金字塔價(jià)格管理 小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系 ,出廠價(jià)格 ,促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷商 ,而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定 ,這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控 .而建立倒金字塔的價(jià)格體系 ,出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià) ,新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷商 ,加快產(chǎn)品信息的流通 . 以下為某知名小家電企業(yè)的倒金字塔價(jià)格體系實(shí)例 :比如建 議零售價(jià)650 元 /臺(tái)油煙機(jī) ,20 元 /臺(tái)安裝費(fèi) ,如甲地運(yùn)費(fèi) 30元 /臺(tái) . 出廠價(jià)格 =建議零售價(jià) 650 元 一般商場(chǎng)零售價(jià)格 650 元 商場(chǎng)提貨價(jià) (一般順扣 16%) 546 元 商場(chǎng)利潤(rùn) 104 元 二級(jí)提貨價(jià) (實(shí)力強(qiáng)的順扣 18%,較差的順扣 16%) 533 元 二級(jí)零售價(jià) (出廠價(jià)格順加 5%) 683 元 二級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn) 150 元 一級(jí)經(jīng)銷商提貨價(jià) (出廠價(jià)格順扣 35%) 423 元 運(yùn)費(fèi)成本 (含本地周轉(zhuǎn)費(fèi) ) 34 元 供貨商場(chǎng)毛利潤(rùn) 89 元 批發(fā)二級(jí)零售商毛利潤(rùn) 76 元 自主零售毛利潤(rùn) 193 元 小 家電企業(yè)實(shí)收價(jià) 423 元 產(chǎn)品成本 300 元 某小家電企業(yè)毛利率 29% 相對(duì)而言 ,倒金字塔價(jià)格體系更多的體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的價(jià)格定價(jià)策略 .倒金字塔價(jià)格體系優(yōu)勢(shì)如下 :加強(qiáng)監(jiān)控市場(chǎng)終端銷售價(jià) 。相對(duì)透明化價(jià)格體系 。加快二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)小家電產(chǎn)品信息流通 ,提高小家電產(chǎn)品在二級(jí)分銷體系競(jìng)爭(zhēng)力的提升等等 .當(dāng)然在部分小家電企業(yè)中采用倒金字塔價(jià)格體系會(huì)遇見(jiàn)一些經(jīng)銷商阻力和操作上的技術(shù)性問(wèn)題 ,特別是國(guó)內(nèi)各區(qū)域的運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題 . 有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城 ,外面的想進(jìn)去 ,里面的想出來(lái) .想進(jìn)去的理由是 因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低 ,利潤(rùn)豐厚 。想出去的則稱日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn) ,前景堪憂 .我們暫且不論孰是孰非 ,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí) ,我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論 ,而是在既定利潤(rùn)空間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題 . (五 )促銷策略創(chuàng)新 很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么 ,而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮 ,因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋 ,食之無(wú)肉 ,棄之可惜 .因此開(kāi)展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中 ,了解他們的需要是什么呢 我家前不久就遇到一件麻煩事 :買了某品牌電飯煲 ,一不小心將玻璃蓋 摔碎了 ,結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買到 ,愁眉莫展 ,找廠家的促銷小姐 ,一副愛(ài)莫能助的樣子 .我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到 .像出現(xiàn)這種情況 ,廠家可以搞一個(gè)主題為 把你的煩惱告訴我 的系列活動(dòng) ,讓消費(fèi)者寫(xiě)下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩 ,由廠家想辦法解決 這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用 ,又提升了品牌形象 ,而且積累了寶貴的客戶資料 . 像海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌 ,因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔 ,而是安全和加熱的速度等 .怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢 舉個(gè)例子 ,由于男人的 生活壓力很大 ,工作繁忙 ,很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣 ,豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè) 為先生準(zhǔn)備一份好早餐的活動(dòng) ,評(píng)選 關(guān)心體貼丈夫的好妻子 呢 這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn) 提供新鮮 ,衛(wèi)生 ,營(yíng)養(yǎng)的早餐 結(jié)合起來(lái) . 時(shí)代在進(jìn)步 ,時(shí)尚在變化 .小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn) .比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題 ,高血脂 ,高血壓是男性健康的焦點(diǎn) ,那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開(kāi)展 買 XX 送健康食譜秘笈 或者 送食療減肥秘笈 的活動(dòng)呢 ,淡化商業(yè)氣味 有沒(méi)有感情的含量 ,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味 比 如 ,冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作 ,開(kāi)展諸如 冬天 ,請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手 —— 買電飯鍋送護(hù)手霜 的活動(dòng) 因?yàn)槎烨逑磸N具 ,肯定會(huì)損害皮膚 ,這樣的活動(dòng)就顯得很人性化 . (六 )加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理 :S/S 管理 小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后 .某知名的小家電企業(yè)的銷售報(bào)表甚至還采取月報(bào)表的方式 .但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化 ,營(yíng)銷信息的及時(shí)掌握 ,分析以及采取相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作 ,成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場(chǎng)信息生命 .小家電企業(yè)對(duì)信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ,每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其 所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況 ,每月作出一份公司經(jīng)營(yíng)管理信息報(bào)告 ,分析銷售 ,毛利潤(rùn) ,部門管理費(fèi)用 ,項(xiàng)目工作完成狀況等方面 . 營(yíng)銷信息管理已經(jīng)成為手機(jī) ,電腦等產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素之一 ,并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的因素之一 .加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理需要建立 S/S(Schedule Sharing)管理體系 ,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立 S/S 計(jì)劃訂單形式 ,逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流 ,建立 8周需求信息計(jì)劃 S/S體系 ,每周更新后 6 周產(chǎn)品需求信息 ,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?,從而使 小家電企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場(chǎng)變化而變化 ,以市場(chǎng)信息去做市場(chǎng) ,開(kāi)展生產(chǎn)管理 ,而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷 . 參考文獻(xiàn) : [1]柳思維 ,鄒樂(lè)群 .市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) [M]湖南 :湖南師范大學(xué)出版社 ,56. [2](美 )菲利普 .科特勒 .營(yíng)銷管理 :分析 ,計(jì)劃和控制 [M]上海 :上海人民出版社第 9版 ,. [3] 馮云廷 ,李懷斌 .現(xiàn)代營(yíng)銷管理教程 [M]大連 :東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ,297310,263270,187190. [4] 博鋒 .中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) .20201123 [5] 鐘超軍 .中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) .20200306 !｝ 工藝與裝備設(shè)計(jì)的基本要求必須牢牢樹(shù)立質(zhì)量、生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)三大觀念。質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國(guó)政府非常關(guān)注藥品的質(zhì)量，而質(zhì)量的優(yōu)劣首先是設(shè)計(jì)，之后是生產(chǎn)出來(lái)的。因此在設(shè)計(jì)過(guò)程中第一應(yīng)當(dāng)關(guān)心的是工藝與裝置設(shè)計(jì)能否確保投產(chǎn)后藥品的生產(chǎn)質(zhì)量，諸如潔凈室的設(shè)置 、 據(jù)悉，通過(guò)推動(dòng)地方立法或黨政制定下發(fā)文件，提供機(jī)制和法律保障，是各地推動(dòng)工資集體協(xié)商工作的共同“法寶”。目前，全國(guó)有 13個(gè)?。▍^(qū)、市）以黨委或政府名義下發(fā)文件，推動(dòng)開(kāi)展工資集體協(xié)商工作； 23 個(gè)?。▍^(qū)、市）人大制定了“集體合同規(guī)定”或“集體合同條例”等地方性法規(guī)。北京市委下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)工會(huì)工作的意見(jiàn)》提出，到 2020 年，已建工會(huì)企業(yè)集體合同簽訂 率達(dá)到 95％以上，建立工資集體協(xié)商制度的比例達(dá)到 75％以上的目標(biāo)。 據(jù)了解，各級(jí)工會(huì)積極推進(jìn)工資集體協(xié)商工作，特別是以行業(yè)性工資集體協(xié)商為突破口，破解了 工資集體協(xié)商中協(xié)商主體缺位的難點(diǎn)和科學(xué)確定勞動(dòng)定額、工時(shí)工價(jià)的重點(diǎn)問(wèn)題，切實(shí)提高了工作的針對(duì)性和實(shí)效性。 上海紡織 工會(huì)以完善行業(yè)勞動(dòng)定額標(biāo)準(zhǔn)為切入點(diǎn)，采取借助工會(huì)聯(lián)合會(huì)、行業(yè)三方協(xié)商機(jī)制和行業(yè)工會(huì)主動(dòng)尋找協(xié)商伙伴，使工資集體協(xié)議覆蓋了市紡織行業(yè)絕大部分企 業(yè) 相關(guān)的不同等級(jí)潔凈區(qū)之間人物流關(guān)系的合理安排、適合于潔凈室的選進(jìn)工藝及機(jī) 器設(shè)備的選用等都是首先要考慮的。生產(chǎn)觀念： 工藝與裝置設(shè)計(jì)是否利于生產(chǎn)的組織與運(yùn)行是工藝與裝置設(shè)計(jì)要又一個(gè)需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。從設(shè)計(jì)一開(kāi)始就應(yīng)將方便生產(chǎn)、確保生產(chǎn)過(guò)程的順利進(jìn)行作為要達(dá)到的目標(biāo)加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因?yàn)檩腿∫旱亩啻翁滋?，物流錯(cuò)綜復(fù)雜，在流程設(shè)計(jì)時(shí)考慮一定數(shù)量的中間貯罐十 分必要；為保證準(zhǔn)確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計(jì)算機(jī)程控智能化操作也是設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)考慮的確方案之一。 經(jīng)濟(jì)觀念：企業(yè)的生命首先在于經(jīng)濟(jì)效益，成 006 年 12月 20水 )Japan0 明日日本に行きます！楽しみ 2020 年 12月 1 (水 )Receive K今日初めて「らう」の漢字を見(jiàn)た。メールをして貰えますか？ 。休みだから普通平日に出來(lái)ないこともやればいいと思って、お醫(yī)者さんも行った。一石二鳥(niǎo)ということだ。そういえば、英語(yǔ)では全く同じ表現(xiàn)ですよね、「 killi 濟(jì)三大觀念。 質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國(guó)政府非常關(guān)注藥品的質(zhì)量，而質(zhì)量的優(yōu)要是工藝和裝備的設(shè)計(jì)，而對(duì)中藥廠工藝與裝備設(shè)計(jì)的基本要求必須牢牢樹(shù)立質(zhì)量 、生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)三大觀念。質(zhì)量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質(zhì)量關(guān)