中國太平人壽公司推銷精神與專業(yè)化推銷流程課程培訓講義(83頁)-太平人壽(編輯修改稿)
2025-09-20 20:23 本頁面
【文章內容簡介】 ）接觸 王先生： 您好！ 我是太平人壽的張?zhí)?，和您的同學方四海是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能機會向您討教成功之道、同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意 范例： 32 32 范例： 請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是張?zhí)?，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見！ 電話預約 33 33 心態(tài)準備 對壽險意義與功用的認同 對公司的認同 對自己能力的認同 34 34 拒絕處理 拒絕無處不在 35 35 每個業(yè)務人員都會碰上拒絕 1. 客戶說“不”是家常便飯 2. 客戶說“不”出現在各個推銷流程中 3. 從業(yè)人員搜集應付拒絕的話術 36 36 四個“ No” 不信任（ No Trust） 不需要（ No Need) 幫不上忙（ No Help) 不急（ No Hurry) 37 37 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶拒絕的原因 38 38 不信任： 一、太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太小 ——你當然沒有聽說過了，那時候還沒有你呢 ——三十年前，你知道奔馳汽車還是解放汽車 二、太平就是太平洋吧 ——不是，我們是太平，比太平洋少了一個洋字，多了幾十年的歷史 三、保險公司倒閉怎么辦？ ——保險公司的經營受到國家的嚴格監(jiān)管和法律保護，不會輕易的倒閉，我們根本沒有為了不確定的事情而放棄自己相應的責任 四、保險都是騙人的 ——你看過魔術表演嗎？親眼見的東西都有假的，更何況停別人說呢？ 39 39 不需要 一、我對保險沒有興趣 ——那你每月有興趣交電話費嗎 ?你對孩子的教育，未來的養(yǎng)老感興趣嗎？ 二、我已經買過保險了 ——那很好，能不能告訴我當初為什么要買？ 三、我不會出事的 ——看來你對保險的了解還不夠全面，保險不是出了事才給錢，如：教育金、養(yǎng)老金 40 40 最基本的理由： ?人要自行決定買什么，但是不喜歡被推銷 ?人需要能按自己意志去支配自己的行動 41 41 客戶表示拒絕的一些肢體語言 1. 打哈哈 2. 回答問題時不干脆 3. 臉上沒有表情 4. 雙手環(huán)抱 5. 眼神不再注視你 6. 坐立不安 7. 心不在焉 42 42 拒絕處理的方式 ? 間接否定法 ? 詢問法 ? 舉例法 ? 轉移法 ? 直接否定法 43 43 壽險專業(yè)化推銷流程 售后服務 44 44 接 觸 通過與準主顧的有效溝通，拉近兩者之間的距離，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點。 45 45 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購買點 46 46 接觸的步驟 寒喧 尋找購買點 切入主題 47 47 什么是寒暄 寒暄就是和客戶拉家常 — 前天小王結婚，婚禮上我怎么沒有看見你
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