中國太平人壽公司推銷精神與專業(yè)化推銷流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-太平人壽(編輯修改稿)
2024-09-20 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）接觸 王先生： 您好！ 我是太平人壽的張?zhí)剑湍耐瑢W(xué)方四海是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能機(jī)會向您討教成功之道、同時(shí)也讓我能有機(jī)會給您推薦一份新的保障計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意 范例： 32 32 范例： 請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是張?zhí)?，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會準(zhǔn)時(shí)前往。再見！ 電話預(yù)約 33 33 心態(tài)準(zhǔn)備 對壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 對公司的認(rèn)同 對自己能力的認(rèn)同 34 34 拒絕處理 拒絕無處不在 35 35 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都會碰上拒絕 1. 客戶說“不”是家常便飯 2. 客戶說“不”出現(xiàn)在各個(gè)推銷流程中 3. 從業(yè)人員搜集應(yīng)付拒絕的話術(shù) 36 36 四個(gè)“ No” 不信任（ No Trust） 不需要（ No Need) 幫不上忙（ No Help) 不急（ No Hurry) 37 37 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶拒絕的原因 38 38 不信任： 一、太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太小 ——你當(dāng)然沒有聽說過了，那時(shí)候還沒有你呢 ——三十年前，你知道奔馳汽車還是解放汽車 二、太平就是太平洋吧 ——不是，我們是太平，比太平洋少了一個(gè)洋字，多了幾十年的歷史 三、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ ——保險(xiǎn)公司的經(jīng)營受到國家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會輕易的倒閉，我們根本沒有為了不確定的事情而放棄自己相應(yīng)的責(zé)任 四、保險(xiǎn)都是騙人的 ——你看過魔術(shù)表演嗎？親眼見的東西都有假的，更何況停別人說呢？ 39 39 不需要 一、我對保險(xiǎn)沒有興趣 ——那你每月有興趣交電話費(fèi)嗎 ?你對孩子的教育，未來的養(yǎng)老感興趣嗎？ 二、我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了 ——那很好，能不能告訴我當(dāng)初為什么要買？ 三、我不會出事的 ——看來你對保險(xiǎn)的了解還不夠全面，保險(xiǎn)不是出了事才給錢，如：教育金、養(yǎng)老金 40 40 最基本的理由： ?人要自行決定買什么，但是不喜歡被推銷 ?人需要能按自己意志去支配自己的行動 41 41 客戶表示拒絕的一些肢體語言 1. 打哈哈 2. 回答問題時(shí)不干脆 3. 臉上沒有表情 4. 雙手環(huán)抱 5. 眼神不再注視你 6. 坐立不安 7. 心不在焉 42 42 拒絕處理的方式 ? 間接否定法 ? 詢問法 ? 舉例法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 直接否定法 43 43 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 44 44 接 觸 通過與準(zhǔn)主顧的有效溝通，拉近兩者之間的距離，激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)。 45 45 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購買點(diǎn) 46 46 接觸的步驟 寒喧 尋找購買點(diǎn) 切入主題 47 47 什么是寒暄 寒暄就是和客戶拉家常 — 前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒有看見你
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