中國太平人壽公司推銷精神與專業(yè)化推銷流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-太平人壽-資料下載頁
2025-08-06 20:23本頁面
【導(dǎo)讀】人活在這個(gè)世界上就是一個(gè)不斷。有效的自我推銷，不是推銷自己。到一定目的的推銷過程。地、何方式、何人；計(jì)劃不當(dāng)，活動(dòng)不力。計(jì)劃太脫離實(shí)際，以至無法活動(dòng)。計(jì)劃目標(biāo)太低，致使活動(dòng)不足。準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)了。想買的保險(xiǎn)的人都買了，剩下的都是不想買的。——誰是能賺到錢的人？——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？——誰是最需要保險(xiǎn)的人？——誰可能是“危險(xiǎn)者”？——誰是容易接近和拜訪的人？依照其他產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。積極的參加同學(xué)會(huì)等各種聚會(huì)。詳細(xì)記錄一天的得失。市場區(qū)域化—主顧的特性、職業(yè)、收入。追蹤、行銷社交化、判斷力和洞察力。是我們最大的財(cái)富！朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃。成功的人士都很認(rèn)同，相信對您一定會(huì)有幫助。在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。請問是王先生嗎？前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你
【正文】 意見逐漸減少時(shí) ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) ?客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ?其它 66 66 客戶主動(dòng)提出問題時(shí)： ?我需要去體檢嗎？ ?如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ ?如果我改變主意，不想保了呢？ ?如果以后真有事，能找到你嗎？ ?你離開公司不干了呢？ ?其它 67 67 促成的方法 激將法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法 風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法） 利益說明法 行動(dòng)法 68 68 促成的動(dòng)作 適時(shí)取出投保書 請客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù) 請客戶確定受益人 69 69 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 70 70 ?客戶轉(zhuǎn)介紹是銷售的延伸 ?成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧 71 71 客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)（舉例） “ 先生 /女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士 …… 有嗎？還有嗎” 72 72 要求客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)的心態(tài) ? 不要怕麻煩客戶 ? 隨時(shí)贊美感謝客戶 ? 不要做過濾的動(dòng)作 ? 任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作 請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。 73 73 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 74 74 售后服務(wù) 客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 一個(gè)客戶等于一個(gè)市場 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始 75 75 太平人壽服務(wù)的特點(diǎn)： “服務(wù) ——直到絕望為止” 76 76 客戶抱怨歌 你說過有空兒來看我，一等就是一年多， 365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心里根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾； 我沒忘記你你忘記我，連名字你都說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的保費(fèi)還給我。 77 77 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給業(yè)務(wù)人員的好處 1. 提高保單繼續(xù)率 2. 客戶加保 3. 推薦新客戶 4. 提供新人來源 78 78 定期服務(wù) 1. 生日 2. 結(jié)婚紀(jì)念日 3. 法定節(jié)日 4. 保單周年紀(jì)念日 5. 特報(bào)周刊出版日 6. 公司大型活動(dòng)日 79 79 非定期服務(wù) 1. 新商品出臺(tái)時(shí) 2. 國家重大政策出臺(tái)時(shí) 3. 客戶家遇有重大事件時(shí) 4. 客戶情緒悲觀失望時(shí) 5. 客戶不滿指責(zé)時(shí) 6. 自己職級(jí)晉升時(shí) 7. 競賽獲獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí) 8. 客戶需要幫助時(shí) 80 80 售后服務(wù)的方法 1. 拜訪 2. 書信問候或祝賀節(jié)假日 3. 電話或傳真 4. 饋贈(zèng)禮品 5. 客戶提示卡 6. 提供最新壽險(xiǎn)商品信息 7. 關(guān)心客戶經(jīng)營，提供行業(yè)信息 8. 關(guān)心客戶子女教育問題，適時(shí)提供幫助 9. 關(guān)心客戶健康，提供醫(yī)療保健信息 、游戲，共同歡樂 81 81 服務(wù)的雙贏策略 —— 他滿意 我獲利 顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 啟示：吉拉德的“ 250定律” ——重視你的每一個(gè)客戶 82 82 推銷無定式 要求你專業(yè) 專業(yè)是根 做人為本 83 83
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