【導(dǎo)讀】以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念和方法。需求分析的重要性。銷售面談的步驟和話術(shù)分析。很多人往往意識不到自己的需求所在。人的需求是多樣化的，就是同一個人處在。處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同。的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對于保險的需求是不同的。負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.陳先生，這是我們公司的簡介，一會我會留下來給你仔細(xì)看的。不過請陳先生你放心，這些資料我會絕對保密的。

　　

【正文】 將取出的現(xiàn)金價值和利息補(bǔ)回即可，方便您下次 再用。陳先生， 不知道保證現(xiàn)金價值這部分我解釋得是否清楚呢 ？ 1現(xiàn) 金 價 值 65 52介紹產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 ?保證現(xiàn)金價值 ?整體趨勢遞增的 資產(chǎn) (1000 / 2400) ?列出 20年和以后每 5年 ?您可以隨時動用這筆錢 ,保證資金流動 ?建議您最多用 70%,全取出來 就像銀行 注銷帳戶 ,保單就失效了 ,保障也沒有了 ?只要留下一部分保單仍然有效 .方便的 時候?qū)F(xiàn)金價值補(bǔ)回 (或差額 ) ?象征性收取利息 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 70% ?打開話題拉近關(guān)系 66 業(yè)： 如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分 ： 紅利。 基本上紅利同保證現(xiàn)金價值相似，也是一個逐年趨勢遞增的資產(chǎn)。不過，它有兩點(diǎn)和保證現(xiàn)金價值是不同的： （ 1）每年的保單周年日為分紅日。也就是說， 如果您 今天 開始這個計劃 ， 明年的今天就收到第一張紅利通知書。 （ 2 ）分紅是不保證的。公司每年將根據(jù)分紅保險業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況，按照保險監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配。分紅水平主要取決于公司的資產(chǎn)贏利狀況。 就今天這個計劃而言，明年的今天您就會知道實(shí)際的紅利是多少 。關(guān)于每年 的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是百分之一百提取現(xiàn)金。 第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說在保額不變的情況下，你實(shí)際 上所交付的保費(fèi)在降低。第三種就是將紅利儲存在保險公司，我們公司將根據(jù)當(dāng) 年利率以復(fù)利的方式計算利息。第四種就是將紅利用于在原保險的基礎(chǔ)上增加保 額。你可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們會默認(rèn)您選擇 了第三種方式，當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方式是隨時可以根據(jù)您的需要而改變的。陳先 生， 不知道紅利這部分我解釋得清不清楚呢 ？ 1紅 利 講 解 67 53介紹產(chǎn)品 紅 利 ?紅 利 ?基本上和現(xiàn)金價值一樣也 是一個逐年 遞增的 資產(chǎn) .另外 : 1,保單周年為分紅日 2,分紅不是保證的 ,是根據(jù)當(dāng)年分紅險業(yè) 務(wù)資產(chǎn)投資收益而決定 ,是公司贏利狀況 ?四種紅利領(lǐng)取方式 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 ?繼續(xù)介紹第二部分 視客戶層面 酌情說出三要素 1,公司經(jīng)營 2,市場環(huán)境 3,客戶現(xiàn)金流 68 業(yè)：這個計劃除了現(xiàn)金價值和紅利以外， 還有 一筆 生存給付金 。 以后每隔三年的 今天 ，您都將收到一筆 2500元（ 30年后 5000元） 的返還金，這筆錢雖然金額不大，但我想它可以給您的生活 錦上添花 ， 您可以拿這些錢給您的太太買一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，讓您享受天倫之樂。關(guān)于生存返還， 陳先生您覺得我解 釋得清不清楚呢 ？ 第四部分是重大疾病賠償金 。陳先生， 您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的生存壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的 可能性很大 。而目前醫(yī)療費(fèi)用日趨昂貴，因此，能夠?yàn)樽约禾峁┮粋€重大疾病的資金保障是非常重要的。根據(jù)這個計劃，萬一不幸有什么疾病 來臨，我們將為您送上最高價值 5萬元 的醫(yī)療保障費(fèi)用。 該計劃能夠保障 25種疾病 ，而保單條款上有詳細(xì)說明。 而這筆賠償金一旦醫(yī)生證實(shí)是在保障范圍內(nèi)的疾病時，我們公司會盡快為您辦理理賠手續(xù)。 陳先生，不知這個部分您覺得我解釋清不清楚呢？ 陳先生，您現(xiàn)在 30歲，正當(dāng)風(fēng)華正 茂之時?？墒?，人生在世，風(fēng)險無處不在， 我們時常聽到車禍等各種形式的意外事故的發(fā)生使許多人致 殘或死亡， 假如 真有一天不幸降臨的時候，您的家人可以從這份計劃獲得一筆 30萬 的賠償金， 從而保障他們不會因此而陷入困境。至于身故及意外傷害賠償這部分 ，陳先生， 您覺得我解釋得清不清楚呢 ？ 保 險 利 益 69 54介紹產(chǎn)品 生存返還 ?除了現(xiàn)金價值和紅利外 每三年 2500元（ 30年后 5000元） ?錦上添花 ,生活多姿多彩 56 重大疾病保障 ?25種大病 ?5萬 55介紹產(chǎn)品 身故及意外 ?如果 … ?30萬 ?強(qiáng)調(diào)保障功能 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 70 陳先生， 我為您設(shè)計的這個計劃充滿了 人性 的關(guān)懷 。在生活中有這樣的事情， 有人明知已患上絕癥，將不久于人世，雖然購買了保險，卻只能死亡后才能 領(lǐng)取保險金。我們這個計劃就可以避免這種事情的發(fā)生。 因?yàn)椴∪丝梢栽谏? 的最后階段提前半年申領(lǐng)保險金 。 另外， 這個計劃還有一個 特點(diǎn)是可以為您提供一種 富于彈 性 的選擇 。陳先生， 您現(xiàn)在 30歲，當(dāng)您第一期保費(fèi)即 交到太平之后，太平立即為您及家人 提供一個 30萬元 的保障。理論上可足以保障您的有生之年無憂。但是 生命時常有起有落的。如果以后某日因?yàn)榉N種原因，令您每年儲存 困難。無論什么時候，您都可以決定停止續(xù)交保費(fèi)，但是太平不會因此不再保 障您。 事實(shí)上您可以將紅利全部取出 ， 將保證現(xiàn)金價值作為一次性繳清 ， 公司 繼續(xù)為您提供保障 ，保障數(shù)目當(dāng)然不是原來那么大，而是一個較小的數(shù)目，這 個數(shù)目會根據(jù)您已經(jīng)參加這個計劃的時間按年遞增的。（后續(xù)） 2總括成交 71 其實(shí)， 如果您開始了這個計劃 ，就 相當(dāng)于公司已為您開了一張支票 ， 不過沒有填寫日期 ， 因?yàn)闆]有人會一生從不生病，也沒有人會長生不老， 或遲或早這張支票都會送到您家人手中 。 綜合來講，這個計劃為您提供了 四項福利 ： 第一是生活補(bǔ)貼（生存金返還）；第二是家庭保障（身故及疾病賠償）； 第三是流動資金（保單貸款）；第四是這個計劃富有彈性（減額繳清）。 整體來講，不知道整個計劃我解釋的是否清楚呢？或者哪里要加大保額呢？ 客：沒有了，都很清楚了。 業(yè)：您對這個計劃是否滿意呢？ 客：不錯。 業(yè)：陳先生，您認(rèn)為每年的紅利通知書寄到您府上還是寫字樓呢？ 客：寄到我家里吧 業(yè)：請問地址是 72 8 嘗試成交 見好就收 ?陳先生 ,紅利通知書是寄到您家 還是寫字樓呢 ? ?這里郵編 …? ?嘗試 ,再嘗試 … ，對投保須知、所投保險種的條款尤其是保險人責(zé)任免除條款、合同解除處理條款均已理解并同意遵守。 2……… 3……… 投保人簽名： 被保險人 \法定監(jiān)護(hù)人簽名： 其他被保險人 \法定監(jiān)護(hù)人簽名： 投保申請日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初審員代碼、簽章及日期 1103051 趙華 73 57生命尊嚴(yán) 減額交清 ?首期 ,太平立即提供 30萬 保障 如果有困難 ,可減額交清 (保額變小 ) ?相當(dāng)于一張沒寫日期的支票 7暗示的允諾 正面影響 ?整體來講清楚嗎 ? ?那方面要加大保障 ? 6概述保單利益 強(qiáng)化信心 1,生活補(bǔ)貼 (生存領(lǐng)取 ) 2,家庭保障 (身故 /大病 /傷殘 ) 3,流動資金 (保單貸款 ) 4,富有彈性 (減額交清 ) 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 74 時間 情緒 利益 擔(dān)憂 異義處理 成 交 總 結(jié) 精度保險 如果說 SDPS使面談變得專業(yè) ,那么金剛?cè)t使成交變得容易 因?yàn)樗陀^ ,理性而不乏愛的傳遞 75 配套工具 （大） （?。?