太平人壽保險(xiǎn)公司資深業(yè)務(wù)員需求分析及成交面談?wù)n程教材(75頁(yè))-太平人壽-資料下載頁(yè)
2025-08-06 12:09本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售理念和方法。需求分析的重要性。銷(xiāo)售面談的步驟和話術(shù)分析。很多人往往意識(shí)不到自己的需求所在。人的需求是多樣化的，就是同一個(gè)人處在。處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同。的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的。負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來(lái)給你仔細(xì)看的。不過(guò)請(qǐng)陳先生你放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。
【正文】 將取出的現(xiàn)金價(jià)值和利息補(bǔ)回即可，方便您下次 再用。陳先生， 不知道保證現(xiàn)金價(jià)值這部分我解釋得是否清楚呢 ？ 1現(xiàn) 金 價(jià) 值 65 52介紹產(chǎn)品 現(xiàn)金價(jià)值 ?保證現(xiàn)金價(jià)值 ?整體趨勢(shì)遞增的 資產(chǎn) (1000 / 2400) ?列出 20年和以后每 5年 ?您可以隨時(shí)動(dòng)用這筆錢(qián) ,保證資金流動(dòng) ?建議您最多用 70%,全取出來(lái) 就像銀行 注銷(xiāo)帳戶 ,保單就失效了 ,保障也沒(méi)有了 ?只要留下一部分保單仍然有效 .方便的 時(shí)候?qū)F(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)回 (或差額 ) ?象征性收取利息 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 70% ?打開(kāi)話題拉近關(guān)系 66 業(yè)： 如果您沒(méi)有什么問(wèn)題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分 ： 紅利。 基本上紅利同保證現(xiàn)金價(jià)值相似，也是一個(gè)逐年趨勢(shì)遞增的資產(chǎn)。不過(guò)，它有兩點(diǎn)和保證現(xiàn)金價(jià)值是不同的： （ 1）每年的保單周年日為分紅日。也就是說(shuō)， 如果您 今天 開(kāi)始這個(gè)計(jì)劃 ， 明年的今天就收到第一張紅利通知書(shū)。 （ 2 ）分紅是不保證的。公司每年將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，按照保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配。分紅水平主要取決于公司的資產(chǎn)贏利狀況。 就今天這個(gè)計(jì)劃而言，明年的今天您就會(huì)知道實(shí)際的紅利是多少 。關(guān)于每年 的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是百分之一百提取現(xiàn)金。 第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說(shuō)在保額不變的情況下，你實(shí)際 上所交付的保費(fèi)在降低。第三種就是將紅利儲(chǔ)存在保險(xiǎn)公司，我們公司將根據(jù)當(dāng) 年利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息。第四種就是將紅利用于在原保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上增加保 額。你可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們會(huì)默認(rèn)您選擇 了第三種方式，當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方式是隨時(shí)可以根據(jù)您的需要而改變的。陳先 生， 不知道紅利這部分我解釋得清不清楚呢 ？ 1紅 利 講 解 67 53介紹產(chǎn)品 紅 利 ?紅 利 ?基本上和現(xiàn)金價(jià)值一樣也 是一個(gè)逐年 遞增的 資產(chǎn) .另外 : 1,保單周年為分紅日 2,分紅不是保證的 ,是根據(jù)當(dāng)年分紅險(xiǎn)業(yè) 務(wù)資產(chǎn)投資收益而決定 ,是公司贏利狀況 ?四種紅利領(lǐng)取方式 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 ?繼續(xù)介紹第二部分 視客戶層面 酌情說(shuō)出三要素 1,公司經(jīng)營(yíng) 2,市場(chǎng)環(huán)境 3,客戶現(xiàn)金流 68 業(yè)：這個(gè)計(jì)劃除了現(xiàn)金價(jià)值和紅利以外， 還有 一筆 生存給付金 。 以后每隔三年的 今天 ，您都將收到一筆 2500元（ 30年后 5000元） 的返還金，這筆錢(qián)雖然金額不大，但我想它可以給您的生活 錦上添花 ， 您可以拿這些錢(qián)給您的太太買(mǎi)一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，讓您享受天倫之樂(lè)。關(guān)于生存返還， 陳先生您覺(jué)得我解 釋得清不清楚呢 ？ 第四部分是重大疾病賠償金 。陳先生， 您是否想過(guò)，現(xiàn)代人由于過(guò)大的生存壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的 可能性很大 。而目前醫(yī)療費(fèi)用日趨昂貴，因此，能夠?yàn)樽约禾峁┮粋€(gè)重大疾病的資金保障是非常重要的。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，萬(wàn)一不幸有什么疾病 來(lái)臨，我們將為您送上最高價(jià)值 5萬(wàn)元 的醫(yī)療保障費(fèi)用。 該計(jì)劃能夠保障 25種疾病 ，而保單條款上有詳細(xì)說(shuō)明。 而這筆賠償金一旦醫(yī)生證實(shí)是在保障范圍內(nèi)的疾病時(shí)，我們公司會(huì)盡快為您辦理理賠手續(xù)。 陳先生，不知這個(gè)部分您覺(jué)得我解釋清不清楚呢？ 陳先生，您現(xiàn)在 30歲，正當(dāng)風(fēng)華正 茂之時(shí)?？墒牵松谑?，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在， 我們時(shí)常聽(tīng)到車(chē)禍等各種形式的意外事故的發(fā)生使許多人致 殘或死亡， 假如 真有一天不幸降臨的時(shí)候，您的家人可以從這份計(jì)劃獲得一筆 30萬(wàn) 的賠償金， 從而保障他們不會(huì)因此而陷入困境。至于身故及意外傷害賠償這部分 ，陳先生， 您覺(jué)得我解釋得清不清楚呢 ？ 保 險(xiǎn) 利 益 69 54介紹產(chǎn)品 生存返還 ?除了現(xiàn)金價(jià)值和紅利外 每三年 2500元（ 30年后 5000元） ?錦上添花 ,生活多姿多彩 56 重大疾病保障 ?25種大病 ?5萬(wàn) 55介紹產(chǎn)品 身故及意外 ?如果 … ?30萬(wàn) ?強(qiáng)調(diào)保障功能 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 70 陳先生， 我為您設(shè)計(jì)的這個(gè)計(jì)劃充滿了 人性 的關(guān)懷 。在生活中有這樣的事情， 有人明知已患上絕癥，將不久于人世，雖然購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，卻只能死亡后才能 領(lǐng)取保險(xiǎn)金。我們這個(gè)計(jì)劃就可以避免這種事情的發(fā)生。 因?yàn)椴∪丝梢栽谏? 的最后階段提前半年申領(lǐng)保險(xiǎn)金 。 另外， 這個(gè)計(jì)劃還有一個(gè) 特點(diǎn)是可以為您提供一種 富于彈 性 的選擇 。陳先生， 您現(xiàn)在 30歲，當(dāng)您第一期保費(fèi)即 交到太平之后，太平立即為您及家人 提供一個(gè) 30萬(wàn)元 的保障。理論上可足以保障您的有生之年無(wú)憂。但是 生命時(shí)常有起有落的。如果以后某日因?yàn)榉N種原因，令您每年儲(chǔ)存 困難。無(wú)論什么時(shí)候，您都可以決定停止續(xù)交保費(fèi)，但是太平不會(huì)因此不再保 障您。 事實(shí)上您可以將紅利全部取出 ， 將保證現(xiàn)金價(jià)值作為一次性繳清 ， 公司 繼續(xù)為您提供保障 ，保障數(shù)目當(dāng)然不是原來(lái)那么大，而是一個(gè)較小的數(shù)目，這 個(gè)數(shù)目會(huì)根據(jù)您已經(jīng)參加這個(gè)計(jì)劃的時(shí)間按年遞增的。（后續(xù)） 2總括成交 71 其實(shí)， 如果您開(kāi)始了這個(gè)計(jì)劃 ，就 相當(dāng)于公司已為您開(kāi)了一張支票 ， 不過(guò)沒(méi)有填寫(xiě)日期 ， 因?yàn)闆](méi)有人會(huì)一生從不生病，也沒(méi)有人會(huì)長(zhǎng)生不老， 或遲或早這張支票都會(huì)送到您家人手中 。 綜合來(lái)講，這個(gè)計(jì)劃為您提供了 四項(xiàng)福利 ： 第一是生活補(bǔ)貼（生存金返還）；第二是家庭保障（身故及疾病賠償）； 第三是流動(dòng)資金（保單貸款）；第四是這個(gè)計(jì)劃富有彈性（減額繳清）。 整體來(lái)講，不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚呢？或者哪里要加大保額呢？ 客：沒(méi)有了，都很清楚了。 業(yè)：您對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否滿意呢？ 客：不錯(cuò)。 業(yè)：陳先生，您認(rèn)為每年的紅利通知書(shū)寄到您府上還是寫(xiě)字樓呢？ 客：寄到我家里吧 業(yè)：請(qǐng)問(wèn)地址是 72 8 嘗試成交 見(jiàn)好就收 ?陳先生 ,紅利通知書(shū)是寄到您家 還是寫(xiě)字樓呢 ? ?這里郵編 …? ?嘗試 ,再?lài)L試 … ，對(duì)投保須知、所投保險(xiǎn)種的條款尤其是保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款、合同解除處理?xiàng)l款均已理解并同意遵守。 2……… 3……… 投保人簽名： 被保險(xiǎn)人 \法定監(jiān)護(hù)人簽名： 其他被保險(xiǎn)人 \法定監(jiān)護(hù)人簽名： 投保申請(qǐng)日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初審員代碼、簽章及日期 1103051 趙華 73 57生命尊嚴(yán) 減額交清 ?首期 ,太平立即提供 30萬(wàn) 保障 如果有困難 ,可減額交清 (保額變小 ) ?相當(dāng)于一張沒(méi)寫(xiě)日期的支票 7暗示的允諾 正面影響 ?整體來(lái)講清楚嗎 ? ?那方面要加大保障 ? 6概述保單利益 強(qiáng)化信心 1,生活補(bǔ)貼 (生存領(lǐng)取 ) 2,家庭保障 (身故 /大病 /傷殘 ) 3,流動(dòng)資金 (保單貸款 ) 4,富有彈性 (減額交清 ) 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 74 時(shí)間 情緒 利益 擔(dān)憂 異義處理 成 交 總 結(jié) 精度保險(xiǎn) 如果說(shuō) SDPS使面談變得專(zhuān)業(yè) ,那么金剛?cè)t使成交變得容易 因?yàn)樗陀^ ,理性而不乏愛(ài)的傳遞 75 配套工具 （大） （?。?
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