【正文】 的保障計劃 ， 基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來 ， 到年紀(jì)大的時候自己可以拿來用 ， 我相信您也希望退休之后 ， 自己有筆錢可以做您想做的事 。 教 育 基 金 33 資料 5－壽險的保障范圍 ?教育基金 6歲 18歲 22歲 78萬元 高等教 育費用 34 教育金 ① 多讀點書是很重要的 …… ② 將來小明有能力讀大學(xué) …… ③ 因為經(jīng)濟(jì)的原因 … 不能完成 ④ 以致影響了他的前途 … 可惜 ⑤ 一個完善的教育基金計劃 …… ⑥ 四年就要 78萬左右 …… ⑦ 斜線條紋 說多不多 ,說少不少 ,可一下子拿出來也是一個不小的問題 . ① ① ② ④ ⑤ 6 歲 18 歲 22歲 ③ 78萬高等教育費用 ⑤ ⑥ ⑦ 35 業(yè) ： 第三個方面就是 退休金。 家 庭 保 障 30 壽險的保障范圍 ?家庭保障 持續(xù)收入 31 家庭保障 ① 您是一家之主 …… ② 太太和小孩生活得很舒適 …… ③ 因為您就是他們的保險 …… ④ 有兩件事情不能控制 …… ⑤ 您突然不能照顧他們 …… ⑥ 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入 …… 您 配偶 子女 持續(xù)收入 ① ② ② ③ （ 1）傷殘 （ 2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 32 業(yè)：第二個方面就是 教育基金。 一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點 。 21 62 個人保險 ?個人保障計劃 ? 分析后會考慮嗎 ? 63 配 偶 ?婚否 ? ?姓名 / 職業(yè) ?個人保險計劃 ? ?子女 / 年齡 ?準(zhǔn)備教育基金 ?確認(rèn)現(xiàn)在至獨立年齡及責(zé)任期 ?其他負(fù)擔(dān) (撫養(yǎng)對象 ) 63 子 女 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 22 63 子 女 ?推算責(zé)任期保額 ,在這期間內(nèi) 家庭開支 利率表計算 ,讓愛沒有缺口 ?確保子女成長 ?更需要保障計劃 64 家庭收入分配圖 金剛?cè)? ?金剛?cè)? ?摸清楚基本收入 ?導(dǎo)入保險理念 63 利息表推算 責(zé)任準(zhǔn)備金 ?有 ,不僅放在銀行 ?沒有 ,更應(yīng)該準(zhǔn)備 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 23 業(yè)：陳先生， 今天我有一個 想法 希望跟您分享 。 換句話說，如果您今天把 1424元 存進(jìn)銀行，銀行給您 4厘息，您就可以每個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每 個月拿 10元，拿滿 16年。 業(yè)： 陳先生，不知道你結(jié)婚了嗎？ 客：結(jié)婚了 那你太太怎樣稱呼呢？ 客：她叫吳曉青 那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地產(chǎn)公司做文員 她有沒有參加什么個人壽險計劃呢？ 客：沒有 業(yè)： 陳先生，不知道你有沒有小孩子呢？ 客：我小孩 6歲了。 業(yè)：陳先生， 不知道您同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。太平人壽成立于 1929年，是我國成立最早的全國性壽險公司，太平人壽的三個股東分別是總部在香港的中?？毓珊椭斜H以及總部在歐洲的富通國際，使得太平人壽同時具備國有企業(yè)、上市公司和外資公司的多重股東背景，使得太平能在較高的平臺上發(fā)展。 客：請坐 業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？ 客：那是這幾年在公司拿的獎杯。 4 課程大綱 ? 需求分析的重要性 ? 銷售面談的目的 ? 銷售面談的內(nèi)容 ? 銷售面談的步驟和話術(shù)分析 5 ?很多人往往意識不到自己的需求所在 ?人的需求是多樣化的，就是同一個人處在不同的時間、地點，其需求點都是不一樣的 ?處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對于保險的需求是不同的。 無論如何，我們認(rèn)識后 ，您自己或者您的朋友有這方面的需要 時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。 陳先生，這是我們公司的簡介，一會我會留下來給你仔細(xì)看的。 業(yè)：那請問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個人的保險計劃呢？ 客：沒有。 業(yè)： 陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠自立呢？ 客：大約 22歲左右吧。 200乘以 1424元就是 284800元。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 500元?，F(xiàn)在您的家人都在您的 保護(hù)之下 生活得很好，因為您 就是他們的保險。 根據(jù)我們公司的資料， 2020年武漢大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要 7－ 8萬左右。 其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 但我相信您也同意人生會有起有落 。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。 第三、 一般人 都會預(yù)留 1015%作為家庭保障計劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計劃呢？ 客： 500元吧！ 業(yè)：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個 最適合 您的計劃。 業(yè)：由于以下我們會涉及到一些數(shù)字，如果 您不介意的話 ，我和您坐近一些，好嗎？ 客：沒問題 。 第三，這個計劃已經(jīng)為你準(zhǔn)備了 一筆 醫(yī)療基金 。不過當(dāng)您需要使用的時候，我建 議不要全部取出，最多用 70% 即可。陳先生， 不知道保證現(xiàn)金價值這部分我解釋得是否清楚呢 ？ 1現(xiàn) 金 價 值 65 52介紹產(chǎn)品 現(xiàn)金價值 ?保證現(xiàn)金價值 ?整體趨勢遞增的 資產(chǎn) (1000 / 2400) ?列出 20年和以后每 5年 ?您可以隨時動用這筆錢 ,保證資金流動 ?建議您最多用 70%,全取出來 就像銀行 注銷帳戶 ,保單就失效了 ,保障也沒有了 ?只要留下一部分保單仍然有效 .方便的 時候?qū)F(xiàn)金價值補回 (或差額 ) ?象征性收取利息 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 70% ?打開話題拉近關(guān)系 66 業(yè)： 如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分 ： 紅利。關(guān)于每年 的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是百分之一百提取現(xiàn)金。陳先生， 您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的生存壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的 可能性很大 。在生活中有這樣的事情， 有人明知已患上絕癥，將不久于人世，雖然購買了保險，卻只能死亡后才能 領(lǐng)取保險金。無論什么時候，您都可以決定停止續(xù)交保費，但是太平不會因此不再保 障