中國太平人壽公司推銷精神與專業(yè)化推銷流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-太平人壽(參考版)
2024-08-19 20:23本頁面
【正文】 這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 一個(gè)客戶等于一個(gè)市場 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始 75 75 太平人壽服務(wù)的特點(diǎn)： “服務(wù) ——直到絕望為止” 76 76 客戶抱怨歌 你說過有空兒來看我，一等就是一年多， 365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心里根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾； 我沒忘記你你忘記我，連名字你都說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的保費(fèi)還給我。請您介紹兩位象您這樣成功的人士 …… 有嗎？還有嗎” 72 72 要求客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)的心態(tài) ? 不要怕麻煩客戶 ? 隨時(shí)贊美感謝客戶 ? 不要做過濾的動作 ? 任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動作 請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。 63 63 導(dǎo)入促成話術(shù)（一） “方先生，您看這樣的保障夠不夠？” “這樣的費(fèi)用可以嗎？” 64 64 導(dǎo)入促成話術(shù)（二） “方先生，如果沒什么問題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？” 65 65 促 成 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會、把握。 54 54 說明的方法 ? 口談（初次見面） ? 筆算 ? 建議書說明 55 55 說明的三個(gè)步驟 ? 描述 壽險(xiǎn)的意義 與 功能 ? 建立 購買點(diǎn) 及 展示資料 ? 商品 或建議書說明 56 56 壽險(xiǎn)的意義和功能 ? 陳先生，很多人認(rèn)為：快快樂樂出門，平平安安回家是理所當(dāng)然的事情，其實(shí)這并不是理所當(dāng)然的事情，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)不有，這就像我們公司的新客戶，在我們?nèi)ニ易餍麄鲿r(shí)，他拒絕了購買保險(xiǎn)的建議，后來我們再三動員，買了 1萬元的重大疾病保險(xiǎn)，沒想到半年后他檢查出了血癌，好在我們的保險(xiǎn)解決了他們的燃煤之急，如今他非常后悔，當(dāng)初為什么沒有買這么便宜而保障高的保險(xiǎn)？ 57 57 建立購買點(diǎn)，展示資料 ? 陳先生，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每 1000人當(dāng)中有 4人死亡，意外造成的殘疾比死亡多 2倍。再見！ 電話預(yù)約 33 33 心態(tài)準(zhǔn)備 對壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 對公司的認(rèn)同 對自己能力的認(rèn)同 34 34 拒絕處理 拒絕無處不在 35 35 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都會碰上拒絕 1. 客戶說“不”是家常便飯 2. 客戶說“不”出現(xiàn)在各個(gè)推銷流程中 3. 從業(yè)人員搜集應(yīng)付拒絕的話術(shù) 36 36 四個(gè)“ No” 不信任（ No Trust） 不需要（ No Need) 幫不上忙（ No Help) 不急（ No Hurry) 37 37 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶拒絕的原因 38 38 不信任： 一、太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太小 ——你當(dāng)然沒有聽說過了，那時(shí)候還沒有你呢 ——三十年前，你知道奔馳汽車還是解放汽車 二、太平就是太平洋吧 ——不是，我們是太平，比太平洋少了一個(gè)洋字，多了幾十年的歷史 三、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ ——保險(xiǎn)公司的經(jīng)營受到國家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會輕易的倒閉，我們根本沒有為了不確定的事情而放棄自己相應(yīng)的責(zé)任 四、保險(xiǎn)都是騙人的 ——你看過魔術(shù)表演嗎？親眼見的東西都有假的，更何況停別人說呢？ 39 39 不需要 一、我對保險(xiǎn)沒有興趣 ——那你每月有興趣交電話費(fèi)嗎 ?你對孩
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