太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁(yè))-太平人壽(參考版)
2024-08-19 12:10本頁(yè)面
【正文】 。 111月份客戶 14位，其中陌拜11位、緣故 2位、轉(zhuǎn)介紹 1位 ? 成交比例：陌生拜訪 3:1；緣故： 1:1；轉(zhuǎn)介紹：1:1 ? 客戶年齡特征： 2835歲之間 ? 客戶職業(yè)分布：大型國(guó)企員工、公務(wù)員 ? 今年主要銷(xiāo)售險(xiǎn)種：產(chǎn)品分布散亂，沒(méi)有主打產(chǎn)品，未形成客戶、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)員三者的匹配 2. 員工的客戶特征分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 ? 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法分析 – 主要以陌生拜訪為主，很少做老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹，自己非本地人，極少緣故客戶 ? 改進(jìn)建議 – 看 《 積累 》 課程光碟，明確 100個(gè)主顧的積累是行業(yè)生存的基礎(chǔ) – 提升陌生拜訪量一倍，并學(xué)會(huì)向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹 – 09年達(dá)到新增客戶 48位 3. 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法分析并提出改進(jìn)建議 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 ? 從終生壽險(xiǎn)和福祿雙至占產(chǎn)品銷(xiāo)售前兩位來(lái)看，其對(duì)保障型產(chǎn)品銷(xiāo)售的意愿和能力較強(qiáng)；建議以健康險(xiǎn)為突破，精研王苯燦課程，把福祿雙至提升為個(gè)人的主打產(chǎn)品 4. 匹配的產(chǎn)品組合及銷(xiāo)售邏輯 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 ? 12月 25日前，進(jìn)行 100次陌生拜訪，確定 6名以上購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈的陌生客戶 ? 12月 25日前回訪已成交的 33個(gè)老客戶，對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)福祿雙至的老客戶介紹該產(chǎn)品，形成 5個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)需求 ? 在回訪每個(gè)老客戶時(shí)，至少進(jìn)行兩次要求轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作，目標(biāo)是從這個(gè)渠道獲得 20個(gè)準(zhǔn)主顧名單 5. 行為目標(biāo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 ? 如果 100次陌拜積累 6個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意愿的準(zhǔn)主顧，按其陌生拜訪成交 3： 1比例，可成交 2件； ? 33位老客戶回訪得當(dāng)，預(yù)計(jì)可促成兩例加保 ? 如果老客戶回訪能要求到 20位轉(zhuǎn)介紹名單， 1月可約訪到 5人，按其 1： 1的成交水平，可促成 5件 ? 結(jié)論：把行為目標(biāo)落實(shí)到位， 1月份可成交 9件 6. 潛能分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 50 范例 2 ? 來(lái)源： 由分公司人、業(yè)管統(tǒng)一提供給面談人 ? 內(nèi)容 : – 員工：小李 (H5)；職級(jí)：正式業(yè)務(wù)員 – 總標(biāo)保 ： 21534元；總件數(shù)： 13件 – 最大單： 5233元 – 最好月份： 5月， 10243元 /5件 – 月均標(biāo)保： 1958元；月均件數(shù)： ；件均： 1656元 – 客戶數(shù)： 60位，轉(zhuǎn)介紹為主 – 主管：趙經(jīng)理；職級(jí)：業(yè)經(jīng)二級(jí) 1. 被面談人數(shù)據(jù)資料 企業(yè)通用業(yè)頻道 51 ? 2020年 111月 業(yè)績(jī) 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合計(jì) 標(biāo)保 1588 1478 1337 0 10243 0 787 0 2410 2128 1563 21534 件數(shù) 1 1 1 0 5 0 1 0 2 1 1 13 ? 2020年 111月 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) 險(xiǎn)種 標(biāo)保 件數(shù) 險(xiǎn)種件均 險(xiǎn)種占比福壽連連 8458 4 2114 3 9 . 3 %福祿2 0 0 7 5690 6 948 2 6 . 4 %其他 7386 3 3 4 . 3 % 企業(yè)通用業(yè)頻道 52 ? 被面談人基本情況表述 – 入司 3年老員工，個(gè)人發(fā)展意愿淡薄，出勤尚可 – 不自信，促成力度差，業(yè)績(jī)一直在月均 1件波動(dòng) – 中專學(xué)歷，學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)掌握全面 – 性格內(nèi)向不善溝通，不太注重個(gè)人形象 企業(yè)通用業(yè)頻道 53 ? 農(nóng)村客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)普通職工占比高，2835歲之間，收入普遍比較低，件均保費(fèi)低 ? 有從眾心理 ? 缺乏保障，有健康保障需求 2. 員工的客戶特征分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 54 ? 對(duì) 60個(gè)老客戶資料做整理；把沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)福祿雙至和福壽連連的客戶分別單獨(dú)列出名單 ? 借助送掛歷、送福時(shí)機(jī)，拜訪這些客戶 3. 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 55 ? 客戶特征與王苯燦相似，自己也認(rèn)同福祿雙至險(xiǎn)種，重點(diǎn)王苯燦福祿雙至銷(xiāo)售邏輯 ? 對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)福祿雙至的老客戶，學(xué)習(xí)杜艾田福壽連連銷(xiāo)售邏輯以期加保 4. 匹配的產(chǎn)品組合及銷(xiāo)售邏輯 企業(yè)通用業(yè)頻道 56 ? 看視頻光碟至少 2次以上，仔細(xì)研讀背誦銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯 ? 12月 25日前每日要送掛歷、福字給 4位老客戶，同時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹名單 ? 12月 25日前，根據(jù)老客戶名單分類(lèi)，對(duì)未購(gòu)買(mǎi)福祿雙至的客戶介紹該產(chǎn)品至少一次，對(duì)未購(gòu)買(mǎi)福壽連連客戶介紹該產(chǎn)品至少一次。 企業(yè)通用業(yè)頻道 35 “明確”示例 ―你看這樣好不好，我們花 20天 的時(shí)間，每天專心來(lái)做 3件事情： 8點(diǎn) 到職場(chǎng)，用 半個(gè)小時(shí)的時(shí)間整理自己的客戶檔案 并重點(diǎn)寫(xiě)出個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、公務(wù)員等職業(yè)的 客戶名單 ； 銷(xiāo)售邏輯 來(lái)對(duì)照自己，看哪些可以模仿、學(xué)習(xí)、照做，專門(mén)針對(duì)健康險(xiǎn)的銷(xiāo)
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