太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁(yè))-太平人壽(編輯修改稿)
2024-09-20 12:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，孟太平已有 3位增員 ， 年底將晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理！ 角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方是個(gè)有學(xué)習(xí)能力的人， 榮譽(yù)感很強(qiáng)，有發(fā)展意愿 孟太平： 經(jīng)理還是很關(guān)心我，善解人意 希望我能做大做強(qiáng) 情緒反應(yīng)： 互相信賴 雙方心理： 平等，愿意和對(duì)方深入交流 行為結(jié)果： 雙方達(dá)成共識(shí) 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 孟太平每天早晨都踏著早會(huì)開(kāi)始的音樂(lè)聲上班，有時(shí)手里還拎著早餐。 一天，高級(jí)經(jīng)理走到他座位旁說(shuō)道：“你以后早點(diǎn)來(lái)，不許把早餐帶進(jìn)來(lái)。” 孟太平 沒(méi)有任何改變 。 角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)自己要求不嚴(yán)格，不拘小節(jié)，拖 拖拉拉不求上進(jìn)，不追求進(jìn)步和成 功的人 孟太平：不尊重人，只會(huì)提要求，總是和我 過(guò)不去，高高在上，總是看到人的 缺點(diǎn)，看不到優(yōu)點(diǎn) 情緒反應(yīng)： 反感、沖突 雙方心理： 互不服氣，互不禮讓 行為結(jié)果： 適得其反，既影響雙方的情緒，又不利于工作 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 一次部門(mén)幾位員工一起用完餐后，高級(jí)經(jīng)理很親切地對(duì)孟太平說(shuō)：“你最近變化很大，不過(guò)有一個(gè)小細(xì)節(jié)，可能我說(shuō)得不對(duì)，你參考一下，就是你每天都踏著點(diǎn)來(lái)上班，這給你的新人感覺(jué)不好。” 此后該業(yè)務(wù)員 每天都提前半小時(shí) 到達(dá)職場(chǎng)。 角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方有很多優(yōu)點(diǎn) 孟太平：經(jīng)理很尊重我，提醒 自己給新人做好榜樣 情緒反應(yīng)： 關(guān)心、呵護(hù) 雙方心理： 愉悅 行為結(jié)果： 打壓式的溝通方式導(dǎo)致定位錯(cuò)誤，彼此都沒(méi)改變 注重溝通技巧的激勵(lì)式、親和式的溝通方式達(dá)到共好的目標(biāo) 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 研討與發(fā)表 2 1. 檢討一下自己與客戶之間有沒(méi)有過(guò)因?yàn)榻巧J(rèn)知錯(cuò)誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例； 2. 檢討一下自己與業(yè)務(wù)員之間有沒(méi)有過(guò)因?yàn)榻巧J(rèn)知錯(cuò)誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例。 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 結(jié)論：有效面談可以產(chǎn)生績(jī)效 ? 有效的面談能夠改變客戶的行為 ? 有效的面談能夠讓業(yè)務(wù)人員在短期內(nèi)提升 2倍甚至好倍績(jī)效 ? 小組成員績(jī)效不佳、成長(zhǎng)不理想是主管造成的 企業(yè)通用業(yè)頻道 26 面談最大的魅力就在于同等努力 會(huì)讓你獲得 雙倍甚至幾倍的回報(bào) ！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 三、有效面談的關(guān)鍵技能 2. 營(yíng)造良好的面談氛圍 – 情緒管理 – 信賴關(guān)系 面談是 坦誠(chéng)相待 ，不是通過(guò)簡(jiǎn)單的“話術(shù)”解決的；有效面談需要做到 環(huán)境 、心境 的 匹配 與 融洽 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 28 營(yíng)造良好的面談氛圍 ① 開(kāi)場(chǎng)白 常用語(yǔ)：“ 謝謝 ” “ 對(duì)不起 ” “ 抱歉 ” 主管： “ 我覺(jué)得有點(diǎn)對(duì)不起你，你加入我們 團(tuán)隊(duì)這么長(zhǎng)時(shí)間了，業(yè)績(jī)一直徘徊 在 2020～ 3000之間，這是我的問(wèn)題 ……‖ 自己先改變 ,對(duì)方才能從自身找原因 企業(yè)通用業(yè)頻道 29 主管： ? “你進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)一年以來(lái)，現(xiàn)在的狀態(tài)和初期預(yù)想是否吻合？” ? “針對(duì)你的客戶群，是否設(shè)計(jì)匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯？” ? “依你的能力完全可以做到每月 *件，你同意嗎？” ② 多 問(wèn) 少說(shuō) 用問(wèn)題調(diào)整面談的方向 企業(yè)通用業(yè)頻道 30 ③ 用 數(shù)據(jù) 說(shuō)話 ? 個(gè)人歷史數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)數(shù)據(jù) ? 橫向比較與縱向比較的數(shù)據(jù) ? 有代表性的數(shù)據(jù) ? 預(yù)先分析要求改變對(duì)他的重要性，以及不良表現(xiàn)的后果 不是你告訴對(duì)方有問(wèn)題存在， 而是引導(dǎo)他自己說(shuō)出問(wèn)題 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 ④ 控制雙方 情緒 ? 如果你無(wú)法控制自己的情緒，不要進(jìn)行面談 ? 事先決定你可以接受什么樣的面談結(jié)果，可能的解決方式有哪些，以及你希望他什么時(shí)候開(kāi)始改善 把業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的客戶看待 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 三、有效面談的關(guān)鍵技能 3. 傳遞想法 而不是傳遞信息 – 引導(dǎo) 他人產(chǎn)生你要的想法 – 用問(wèn)題調(diào)整面談的方向，對(duì)傳遞的想法達(dá)成共識(shí) 企業(yè)通用業(yè)頻道 33 常見(jiàn)誤區(qū)與問(wèn)題： 我說(shuō)的是我想讓員工知道的事，但是我無(wú)法確定員工在思考我所說(shuō)的話。 解決方式： 傳遞想法，你提出問(wèn)題，而答案正是你想告訴他們的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 34 4. 用 “明確” 的語(yǔ)言 三、有效面談的關(guān)鍵技能 含 糊 你要來(lái)出勤 你要加大拜訪量 你要先寫(xiě)名單 你要改善業(yè)績(jī) 你要提高件數(shù) 你要提高件均
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