太平洋保險培訓體系介紹與落實學員手冊(23頁)-太平人壽(編輯修改稿)
2024-09-20 12:06 本頁面
【文章內容簡介】 太保培訓體系介紹 與落實 12 而每一個階段所采用的主要策略亦不相同，但無論運用哪一種策略，其目的都是要維持壽險業(yè)務的穩(wěn)定成長。因此我們課程的設計，乃是運用相關的 KASH（ Knowledge、 Attitude、 Skill、 Habit）課程，來培育出五項策略所需發(fā)展的十大能力，而壽險顧問所需具備的十大能力如下： 1. 業(yè)務發(fā)展 2. 專業(yè)技術 3. 個人形象 4. 溝通 5. 建立關系 6. 說服力 7. 人際網絡 8. 開發(fā)業(yè)務 9. 毅力 10. 成就動機 五項行銷策略的內涵為： ? 活動量（ Activities） 測量指標： 增加每周的約訪次數。 在壽險事業(yè)初期，應該著重在活動量，因為沒有活 動量，就沒有準客戶來源。沒有準客戶來源，就猶如一輛高級跑車，沒有汽油一般的尷尬、無奈。因此，增加客戶銀行里的存款，與客戶見面即是現階段相當重要的一件事。我們所設計的課程內容包含：自我管理、準客戶開發(fā)、約訪技巧、推薦介紹技巧、客戶服務等等。 ? 銷售技巧（ Sales Skills） 測量指標： 在進行銷售面談時，協(xié)助客戶發(fā)掘購買需求。 如何達成銷售技巧的精進呢？銷售技巧可通過以下的方式培育列課程：需求分析、顧問式技巧、銷售心理學、概念式行銷、財務安全規(guī)劃、陪同拜訪觀察等等。 ? 市場行銷（ Marketing） 測量指標： 增加每件成交的 FYP 和每次面談的成交業(yè)績量，使客戶擁有合適的保險商品。學習市場行銷技巧，可以使得業(yè)務人員進入更有利潤的市場。 其相關課程包含： 初 級講師培訓 班 太保培訓體系介紹 與落實 13 一對一行銷、目標市場、市場區(qū)隔行銷、策略行銷模式、交叉行銷（ Crossselling）、效率行銷服務管理等等。 ? 組織力（ Organizing） 測量指標： 增加每周與客戶面對面（ facetoface）的效率。 如何讓自己擁有更多時間，可以與客戶、影響力中心等面對面。這些技巧可通過不確定管理、行政文書管理、時間經營管理等學習來實現。 ? 規(guī)劃（ Planning） 測量指標： 通過相關整體性規(guī)劃，來提升目標的達標率。 此策略可以使您在個人的生涯規(guī)劃中，確立合適的目標與行動方案，再配以相輔相成的計劃。通過此規(guī)劃，確定自己的人生方向，達成生涯的目標。 課程內容包括：生涯規(guī)劃、目標設定、個人品質記錄、個人財務安全目標規(guī)劃等等。 只要您依循五大策略，有系統(tǒng)、漸進式的培育自己的十大能力，您必能成為一位優(yōu)秀的壽險業(yè)務人才從而達成您的業(yè)務目標、個人目標以及成長的目標。 初 級講師培訓 班 太保培訓體系介紹 與落實 14 經營管理培訓課程規(guī)劃簡介 如果您的團隊發(fā)展想出類拔萃，持續(xù)的 成長是必要的。團隊是否能夠不斷成長，業(yè)務主管的能力是關鍵。因此就長期而言，業(yè)務主管對公司的業(yè)務發(fā)展起著十分重要的作用！ 然而“發(fā)展”不只是意味著現在就有“更大”或“更好”的結果，另一方面更意味著業(yè)務主管的領袖魅力與管理技能的提升。換言之，使主管個人能力的提升以便順應將來業(yè)務擴充之后的需求。 提升業(yè)務主管的能力，最有效的方式乃是“訓練培育”。接下來的內容將說明我們如何運用最先進的課程設計理念，來培育優(yōu)秀的業(yè)務主管！ 單位的經營如同個人經營一般，亦有萌芽期（ Birth）、成長期（ Rapid Growth） 、成熟期（ Maturity）、衰退期（ Decline）四個階段。 如何面對每次挑戰(zhàn)，再創(chuàng)個人與單位的高峰，相信是身為業(yè)務主管的您所深深關切的。而檢視您的單位所處的狀況，可通過二個指標： ? 「壽險顧問人數的凈成長率」，可做為衡量「團隊人力」的指針； ? 「每人每月平均收入 (產能 )的成長率」，可做為衡量壽險顧問「產能」的指標。 針對上述四個階段，我們擬定出五種應用策略： ? 增員選才（ Recruiting） ? 培育發(fā)展（ Advisor Development） ? 團隊管理（ Management Development） ? 自我管理（ Personal Organization amp。 Planning） ? 市場營銷（ Marketing） 通過通訊處經營管理的五大策略，協(xié)助您成功地發(fā)展事業(yè)，是我們的職責所在。每個訓練課程的產生，均來自對卓越的業(yè)務團隊的長期研究，再加上我們的研發(fā)、細心規(guī)劃，其中包含所有管理層面所需要的專業(yè)知識及技巧。每個訓練課程，均是以培育出具備全方位能力與自信的業(yè)務主管為目標。 接下來讓我們一起來了解，五大策略的課程包含哪些： 初 級講師培訓 班 太保培訓體系介紹 與落實 15 ? 增員選才（ Recruiting） 測量指標：如何征才、選才，增加團隊的人力。 主要單 元包括： 增員渠道、接觸技巧、面談技巧、如何選才、增員流程等。 ? 培育發(fā)展（ Advisor Development） 測量指標：如何提升壽險顧問的銷售戰(zhàn)力，使其產能提高。 主要單元包括： 人的培育模式、教練技巧、合約訂定、目標設定、一對一會談、學習風格、發(fā)問與聆聽、改變的過程等。 ? 團隊管理（ Management Development） 測量指標：如何通過人與事的管理，建立效率團隊，提升團隊經營 能 力 。 主要單元包括： 主管的角色、團隊的建立、效率
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