太平洋保險(xiǎn)培訓(xùn)體系介紹與落實(shí)學(xué)員手冊(cè)(23頁(yè))-太平人壽(編輯修改稿)
2024-09-20 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 太保培訓(xùn)體系介紹 與落實(shí) 12 而每一個(gè)階段所采用的主要策略亦不相同，但無論運(yùn)用哪一種策略，其目的都是要維持壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定成長(zhǎng)。因此我們課程的設(shè)計(jì)，乃是運(yùn)用相關(guān)的 KASH（ Knowledge、 Attitude、 Skill、 Habit）課程，來培育出五項(xiàng)策略所需發(fā)展的十大能力，而壽險(xiǎn)顧問所需具備的十大能力如下： 1. 業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 專業(yè)技術(shù) 3. 個(gè)人形象 4. 溝通 5. 建立關(guān)系 6. 說服力 7. 人際網(wǎng)絡(luò) 8. 開發(fā)業(yè)務(wù) 9. 毅力 10. 成就動(dòng)機(jī) 五項(xiàng)行銷策略的內(nèi)涵為： ? 活動(dòng)量（ Activities） 測(cè)量指標(biāo)： 增加每周的約訪次數(shù)。 在壽險(xiǎn)事業(yè)初期，應(yīng)該著重在活動(dòng)量，因?yàn)闆]有活 動(dòng)量，就沒有準(zhǔn)客戶來源。沒有準(zhǔn)客戶來源，就猶如一輛高級(jí)跑車，沒有汽油一般的尷尬、無奈。因此，增加客戶銀行里的存款，與客戶見面即是現(xiàn)階段相當(dāng)重要的一件事。我們所設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容包含：自我管理、準(zhǔn)客戶開發(fā)、約訪技巧、推薦介紹技巧、客戶服務(wù)等等。 ? 銷售技巧（ Sales Skills） 測(cè)量指標(biāo)： 在進(jìn)行銷售面談時(shí)，協(xié)助客戶發(fā)掘購(gòu)買需求。 如何達(dá)成銷售技巧的精進(jìn)呢？銷售技巧可通過以下的方式培育列課程：需求分析、顧問式技巧、銷售心理學(xué)、概念式行銷、財(cái)務(wù)安全規(guī)劃、陪同拜訪觀察等等。 ? 市場(chǎng)行銷（ Marketing） 測(cè)量指標(biāo)： 增加每件成交的 FYP 和每次面談的成交業(yè)績(jī)量，使客戶擁有合適的保險(xiǎn)商品。學(xué)習(xí)市場(chǎng)行銷技巧，可以使得業(yè)務(wù)人員進(jìn)入更有利潤(rùn)的市場(chǎng)。 其相關(guān)課程包含： 初 級(jí)講師培訓(xùn) 班 太保培訓(xùn)體系介紹 與落實(shí) 13 一對(duì)一行銷、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)區(qū)隔行銷、策略行銷模式、交叉行銷（ Crossselling）、效率行銷服務(wù)管理等等。 ? 組織力（ Organizing） 測(cè)量指標(biāo)： 增加每周與客戶面對(duì)面（ facetoface）的效率。 如何讓自己擁有更多時(shí)間，可以與客戶、影響力中心等面對(duì)面。這些技巧可通過不確定管理、行政文書管理、時(shí)間經(jīng)營(yíng)管理等學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)。 ? 規(guī)劃（ Planning） 測(cè)量指標(biāo)： 通過相關(guān)整體性規(guī)劃，來提升目標(biāo)的達(dá)標(biāo)率。 此策略可以使您在個(gè)人的生涯規(guī)劃中，確立合適的目標(biāo)與行動(dòng)方案，再配以相輔相成的計(jì)劃。通過此規(guī)劃，確定自己的人生方向，達(dá)成生涯的目標(biāo)。 課程內(nèi)容包括：生涯規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、個(gè)人品質(zhì)記錄、個(gè)人財(cái)務(wù)安全目標(biāo)規(guī)劃等等。 只要您依循五大策略，有系統(tǒng)、漸進(jìn)式的培育自己的十大能力，您必能成為一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才從而達(dá)成您的業(yè)務(wù)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)以及成長(zhǎng)的目標(biāo)。 初 級(jí)講師培訓(xùn) 班 太保培訓(xùn)體系介紹 與落實(shí) 14 經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程規(guī)劃簡(jiǎn)介 如果您的團(tuán)隊(duì)發(fā)展想出類拔萃，持續(xù)的 成長(zhǎng)是必要的。團(tuán)隊(duì)是否能夠不斷成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)主管的能力是關(guān)鍵。因此就長(zhǎng)期而言，業(yè)務(wù)主管對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起著十分重要的作用！ 然而“發(fā)展”不只是意味著現(xiàn)在就有“更大”或“更好”的結(jié)果，另一方面更意味著業(yè)務(wù)主管的領(lǐng)袖魅力與管理技能的提升。換言之，使主管個(gè)人能力的提升以便順應(yīng)將來業(yè)務(wù)擴(kuò)充之后的需求。 提升業(yè)務(wù)主管的能力，最有效的方式乃是“訓(xùn)練培育”。接下來的內(nèi)容將說明我們?nèi)绾芜\(yùn)用最先進(jìn)的課程設(shè)計(jì)理念，來培育優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管！ 單位的經(jīng)營(yíng)如同個(gè)人經(jīng)營(yíng)一般，亦有萌芽期（ Birth）、成長(zhǎng)期（ Rapid Growth） 、成熟期（ Maturity）、衰退期（ Decline）四個(gè)階段。 如何面對(duì)每次挑戰(zhàn)，再創(chuàng)個(gè)人與單位的高峰，相信是身為業(yè)務(wù)主管的您所深深關(guān)切的。而檢視您的單位所處的狀況，可通過二個(gè)指標(biāo)： ? 「壽險(xiǎn)顧問人數(shù)的凈成長(zhǎng)率」，可做為衡量「團(tuán)隊(duì)人力」的指針； ? 「每人每月平均收入 (產(chǎn)能 )的成長(zhǎng)率」，可做為衡量壽險(xiǎn)顧問「產(chǎn)能」的指標(biāo)。 針對(duì)上述四個(gè)階段，我們擬定出五種應(yīng)用策略： ? 增員選才（ Recruiting） ? 培育發(fā)展（ Advisor Development） ? 團(tuán)隊(duì)管理（ Management Development） ? 自我管理（ Personal Organization amp。 Planning） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷（ Marketing） 通過通訊處經(jīng)營(yíng)管理的五大策略，協(xié)助您成功地發(fā)展事業(yè)，是我們的職責(zé)所在。每個(gè)訓(xùn)練課程的產(chǎn)生，均來自對(duì)卓越的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期研究，再加上我們的研發(fā)、細(xì)心規(guī)劃，其中包含所有管理層面所需要的專業(yè)知識(shí)及技巧。每個(gè)訓(xùn)練課程，均是以培育出具備全方位能力與自信的業(yè)務(wù)主管為目標(biāo)。 接下來讓我們一起來了解，五大策略的課程包含哪些： 初 級(jí)講師培訓(xùn) 班 太保培訓(xùn)體系介紹 與落實(shí) 15 ? 增員選才（ Recruiting） 測(cè)量指標(biāo)：如何征才、選才，增加團(tuán)隊(duì)的人力。 主要單 元包括： 增員渠道、接觸技巧、面談技巧、如何選才、增員流程等。 ? 培育發(fā)展（ Advisor Development） 測(cè)量指標(biāo)：如何提升壽險(xiǎn)顧問的銷售戰(zhàn)力，使其產(chǎn)能提高。 主要單元包括： 人的培育模式、教練技巧、合約訂定、目標(biāo)設(shè)定、一對(duì)一會(huì)談、學(xué)習(xí)風(fēng)格、發(fā)問與聆聽、改變的過程等。 ? 團(tuán)隊(duì)管理（ Management Development） 測(cè)量指標(biāo)：如何通過人與事的管理，建立效率團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng) 能 力 。 主要單元包括： 主管的角色、團(tuán)隊(duì)的建立、效率
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