太平人壽個人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁)-太平人壽-資料下載頁
2025-08-06 12:10本頁面
【導(dǎo)讀】李嘉誠16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了。只是以后要記住，做什么事都必。須謹(jǐn)慎，不集中精力怎么行呢？以正確，不是因為別人的認(rèn)同，謝蓉——主管文菊田為她分析。王龍帥——主管叢淑春面談。–希望通過主管與部屬的雙向溝通，而有助于組織的健康成長。–這一過程需要事前雙方的精心準(zhǔn)備，結(jié)合自身的成長經(jīng)歷，談?wù)剬ψ约赫嬗啊Ａα康降子卸啻?面談容易起爭執(zhí)，雙方都想回避。員工抵制面談，主管感覺費勁。找借口，夸大自己優(yōu)勢，弱化不足。保持沉默，難以吐真言。重結(jié)果、輕行為，不知道改進(jìn)行。業(yè)務(wù)員與高端客戶的面談中，經(jīng)常犯。法達(dá)成平等真誠的雙向交流與溝通……艾太平：沒關(guān)系，我都難受了6次了，您難受一次沒有關(guān)系的。每周艾太平還發(fā)給客
【正文】 2. 員工的客戶特征分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 ? 準(zhǔn)客戶開拓方法分析 – 主要以陌生拜訪為主，很少做老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹，自己非本地人，極少緣故客戶 ? 改進(jìn)建議 – 看 《 積累 》 課程光碟，明確 100個主顧的積累是行業(yè)生存的基礎(chǔ) – 提升陌生拜訪量一倍，并學(xué)會向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹 – 09年達(dá)到新增客戶 48位 3. 準(zhǔn)客戶開拓方法分析并提出改進(jìn)建議 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 ? 從終生壽險和福祿雙至占產(chǎn)品銷售前兩位來看，其對保障型產(chǎn)品銷售的意愿和能力較強(qiáng)；建議以健康險為突破，精研王苯燦課程，把福祿雙至提升為個人的主打產(chǎn)品 4. 匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 ? 12月 25日前，進(jìn)行 100次陌生拜訪，確定 6名以上購買意愿強(qiáng)烈的陌生客戶 ? 12月 25日前回訪已成交的 33個老客戶，對沒有購買福祿雙至的老客戶介紹該產(chǎn)品，形成 5個以上的購買需求 ? 在回訪每個老客戶時，至少進(jìn)行兩次要求轉(zhuǎn)介紹的動作，目標(biāo)是從這個渠道獲得 20個準(zhǔn)主顧名單 5. 行為目標(biāo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 ? 如果 100次陌拜積累 6個有購買意愿的準(zhǔn)主顧，按其陌生拜訪成交 3： 1比例，可成交 2件； ? 33位老客戶回訪得當(dāng)，預(yù)計可促成兩例加保 ? 如果老客戶回訪能要求到 20位轉(zhuǎn)介紹名單， 1月可約訪到 5人，按其 1： 1的成交水平，可促成 5件 ? 結(jié)論：把行為目標(biāo)落實到位， 1月份可成交 9件 6. 潛能分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 50 范例 2 ? 來源： 由分公司人、業(yè)管統(tǒng)一提供給面談人 ? 內(nèi)容 : – 員工：小李 (H5)；職級：正式業(yè)務(wù)員 – 總標(biāo)保 ： 21534元；總件數(shù)： 13件 – 最大單： 5233元 – 最好月份： 5月， 10243元 /5件 – 月均標(biāo)保： 1958元；月均件數(shù)： ；件均： 1656元 – 客戶數(shù)： 60位，轉(zhuǎn)介紹為主 – 主管：趙經(jīng)理；職級：業(yè)經(jīng)二級 1. 被面談人數(shù)據(jù)資料 企業(yè)通用業(yè)頻道 51 ? 2020年 111月 業(yè)績 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合計 標(biāo)保 1588 1478 1337 0 10243 0 787 0 2410 2128 1563 21534 件數(shù) 1 1 1 0 5 0 1 0 2 1 1 13 ? 2020年 111月 險種結(jié)構(gòu) 險種 標(biāo)保 件數(shù) 險種件均 險種占比福壽連連 8458 4 2114 3 9 . 3 %福祿2 0 0 7 5690 6 948 2 6 . 4 %其他 7386 3 3 4 . 3 % 企業(yè)通用業(yè)頻道 52 ? 被面談人基本情況表述 – 入司 3年老員工，個人發(fā)展意愿淡薄，出勤尚可 – 不自信，促成力度差，業(yè)績一直在月均 1件波動 – 中專學(xué)歷，學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，壽險基礎(chǔ)知識掌握全面 – 性格內(nèi)向不善溝通，不太注重個人形象 企業(yè)通用業(yè)頻道 53 ? 農(nóng)村客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)普通職工占比高，2835歲之間，收入普遍比較低，件均保費低 ? 有從眾心理 ? 缺乏保障，有健康保障需求 2. 員工的客戶特征分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 54 ? 對 60個老客戶資料做整理；把沒有購買福祿雙至和福壽連連的客戶分別單獨列出名單 ? 借助送掛歷、送福時機(jī)，拜訪這些客戶 3. 準(zhǔn)客戶開拓方法分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 55 ? 客戶特征與王苯燦相似，自己也認(rèn)同福祿雙至險種，重點王苯燦福祿雙至銷售邏輯 ? 對于購買過福祿雙至的老客戶，學(xué)習(xí)杜艾田福壽連連銷售邏輯以期加保 4. 匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯 企業(yè)通用業(yè)頻道 56 ? 看視頻光碟至少 2次以上，仔細(xì)研讀背誦銷售理念、銷售邏輯 ? 12月 25日前每日要送掛歷、福字給 4位老客戶，同時要求轉(zhuǎn)介紹名單 ? 12月 25日前，根據(jù)老客戶名單分類，對未購買福祿雙至的客戶介紹該產(chǎn)品至少一次，對未購買福壽連連客戶介紹該產(chǎn)品至少一次。 5. 行為目標(biāo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 57 ? 如果 12月份通過對 60位客戶送福積累 20個轉(zhuǎn)介紹名單，同時老客戶中有 5位形成加保意愿 ? 1月份堅持跟進(jìn)，從 5位中促成 2份福祿， 1份福壽 ? 1月拜訪 20位轉(zhuǎn)介紹至少每人 2次，爭取成交 2份福祿 ? 個人以往福祿件均 948元，以其客戶群層面看偏低，可將建議書保費提到 1700左右 ? 結(jié)論：把行為目標(biāo)落實到位， 1月份可成交 5件，福祿件均提升后，當(dāng)月保費可達(dá) 8900元 6. 潛能分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 58 謝謝大家！ 有效面談是 唯一 一種把 發(fā)展 計劃、 激勵 方案、 培訓(xùn) 計劃真正 落實在每一位員工身上的 手段。
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