太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁)-太平人壽(已修改)
2025-08-26 12:10 本頁面
【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 教導(dǎo)式面談 總公司教育培訓(xùn)部 個(gè)人業(yè)務(wù)部 2020年 12月 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 一句話 改變 人的一生 ? 李嘉誠 16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對(duì)他說：“沒關(guān)系的，我看你挺有出息的。只是以后要記住，做什么事都必須謹(jǐn)慎，不集中精力怎么行呢？”從此，他把“謹(jǐn)慎”當(dāng)成自己的人生信條，成就了一番事業(yè) ? 巴菲特大學(xué)時(shí)，格雷厄姆（現(xiàn)代證券之父）對(duì)他說： “你之所以正確，不是因?yàn)閯e人的認(rèn)同，而是由于見解本身正確?！彼堰@看成是這生最重要的指導(dǎo) （附詳細(xì)參考資料） 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 一句話 成就 壽險(xiǎn)生涯 ? 謝蓉 ——主管 文菊田 為她分析一張大額保單時(shí)說：“做壽險(xiǎn)的人，賣出的每一份保險(xiǎn)，必須是客戶需要、能幫客戶解決問題的” ? 王龍帥 ——主管 叢淑春 面談時(shí)告訴他：“事業(yè)是生命的鹽，生命中如果沒了它將淡而無味” （附詳細(xì)參考資料） 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 1. 績效面談的目的 – 希望通過主管與部屬的 雙向溝通 ，讓部屬的工作表現(xiàn)更有績效，從而有助于組織的健康成長。 一、績效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 一、績效面談的目的和作用 2. 績效面談的作用 – 績效面談是 績效管理 的關(guān)鍵 – 績效面談是 發(fā)展員工和激勵(lì)員工 的重要手段 – 績效面談?dòng)欣跇?gòu)建 和諧的團(tuán)隊(duì)文化 – 績效面談是打造超一流團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力 的保證 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 3. 績效面談對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的意義 – 壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的 特性 – 行銷 、 增員 、 輔導(dǎo) 其實(shí)自始至終都是在 面談 – 這一過程需要事前雙方的 精心準(zhǔn)備 ，尤其是作為 主導(dǎo) 一方的主管，更需要掌握一定的 面談方法 和 溝通技巧 一、績效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 研討與發(fā)表 1 ? 結(jié)合自身的成長經(jīng)歷，談?wù)剬?duì)自己正面影響最大的一次面談和對(duì)自己負(fù)面影響最大的一次面談，各舉一例發(fā)表 績效面談的 力量 到底有多大 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 二、績效面談的困惑與誤區(qū) ? 面談容易起 爭執(zhí) ，雙方都想回避 ? 員工 抵制 面談，主管感覺 費(fèi)勁 –員工兩種傾向： ? 找借口 ，夸大自己優(yōu)勢(shì)，弱化不足 ? 保持沉默 ，難以吐真言 –主管兩種傾向： ? 審判官 ? 老好人 ? 面談沒有解決問題，雙方都認(rèn)為是 浪費(fèi)時(shí)間 ? 重結(jié)果、輕行為 ，不知道改進(jìn)行為過程比結(jié)果更重要 主管缺乏基本的面談技能和溝通技能 根源： 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 三、有效面談的關(guān)鍵技能 1. 面談前準(zhǔn)備 – 心理準(zhǔn)備： 角色認(rèn)知 與 平等關(guān)系 – 角色認(rèn)知： 面談雙方在對(duì)方心目中的角色 ? A的角色： 是 B對(duì) A在自己心目中的定位 ? B的角色： 是 A對(duì) B在自己心目中的定位 – 信息收集：學(xué)會(huì)用 數(shù)據(jù)說話 – 面談提綱： 過程引導(dǎo) 與反饋依據(jù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 面談中的角色認(rèn)知與平等關(guān)系 ? 很多面談失敗的根源： – 角色認(rèn)知錯(cuò)誤 、定位不清 – 彼此 不能坦誠相待 – 面談雙方在心理上處于 “不平等”狀態(tài) – 造成情感上的 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 ? 業(yè)務(wù)員 與 高端客戶 的面談中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，雙方在心理上處于“ 不平等 ”狀態(tài) 高 高 平等面談 低 高 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第 1次電話 艾太平：您好，請(qǐng)問是張總嗎？ 客 戶：你是哪位啊？ 艾太平 ：我是艾太平啊，我現(xiàn)在在太平人壽工作，您還記得我么？ 客 戶：記得，我現(xiàn)在正忙，就這樣吧。 第 2次電話 艾太平：您好 客 戶：我在開會(huì)，開完會(huì)我就給你打過來。 第 3次電話 客 戶：我在開會(huì)，有時(shí)間打給你！ 第 16次電話 業(yè)務(wù)員與客戶 30次電話 :由 不平等 到 平等 描述 狀態(tài) 角色認(rèn)知： 客 戶：對(duì)方不過就是一個(gè)急于推 銷保險(xiǎn)的推銷員，沒什么 了不起 艾太平：對(duì)方是成功人士，很難高 攀得上，不易接近 情緒反應(yīng)： 客 戶：厭煩 艾太平：緊張、不自信 雙方心理： 不平等 行為結(jié)果： 保持彼此錯(cuò)誤的角色認(rèn)知，無法達(dá)成平等真誠的雙向交流與溝通 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 13 艾太平：您好， 現(xiàn)在您不要講，我來講，講完就掛電話了。一直非常感謝您對(duì)我以前工作的支持，在您身上我學(xué)到很多的東西。 現(xiàn)在公司給我布置了作業(yè)，讓我向我認(rèn)識(shí)的最成功的一位人士學(xué)習(xí) 。我發(fā)現(xiàn)在我的 200個(gè)客戶中 您是最成功的 ，所以我堅(jiān)持打電話給您。好了，我講完了，就這樣吧。 (把電話掛掉 ) 第 7次電話 描述
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