太平人壽個人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁)-太平人壽-展示頁
2024-08-27 12:10本頁面
【正文】 的年輕人 我們雙方是平等的 朋友關(guān)系 情緒反應(yīng)： 自尊、自愛 雙方心理： 相互信賴 行為結(jié)果： 客戶把艾太平定位為專業(yè)的、高素質(zhì)的保險理財專家 客戶改變了定位，也隨之改變了自己的態(tài)度 第 30次電話 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 ? 有效的面談 會讓身邊經(jīng)過的每一個人都成為你的貴人 ? 有誤解的面談 會讓身邊經(jīng)過的每一個人都可能不經(jīng)意 傷害 你的自尊和自信 結(jié) 論 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 主管與員工 (尤其是績效表現(xiàn)不佳的員工 )的面談又是另一種“ 不平等 ”面談 主管 業(yè)務(wù)員 不平等面談 高 低 平等 面談 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 案例 2：高級經(jīng)理與其營業(yè)部業(yè)務(wù)員孟太平的幾次面談 孟太平，男， 30歲，入司 3年，業(yè)績每月徘徊在 3000～ 5000之間，無增員 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 今年年初，高級經(jīng)理把孟太平叫到辦公室，進門就說： “你必須學(xué)會增員，必須要晉升，必須 ……‖ 談完之后，孟太平立刻向其直屬主管抱怨壓力太大。我相信您不是不愿意見我，就是相信您確實非常的忙，等您什么時候有時間了再見， 我們保持電話聯(lián)系吧 ， 企業(yè)通用業(yè)頻道 14 第 829次電話 描述 狀態(tài) ? 客戶再沒有掛斷艾太平的電話 ? 他們繼續(xù)進行著簡短的電話交流與溝通 ? 每周艾太平還發(fā)給客戶非常真誠的短信 角色認知： 客 戶：對方是一個像自己一樣追求成 功、有志氣的年輕人 艾太平：客戶是一個善解人意、容易溝 通的成功人士 情緒反應(yīng)： 自然、舒心、快樂 雙方心理： 自如、坦誠、欽佩、欣賞 行為結(jié)果： 徹底糾正了客戶對保險業(yè)務(wù)員的錯誤認知；彼此可以作為朋友平等交流與溝通 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 艾太平：您好，祝您周末愉快。這樣吧，現(xiàn)在您還忙， 我也挺忙的，就是想向您講清楚，不講出來我心里憋得怪難受的。 (把電話掛掉 ) 第 7次電話 描述 狀態(tài) 角色認知： 客 戶：這是一個與一般保險 業(yè)務(wù)員不一樣的年輕 人 艾太平：對方是成功人士， 成功人士也是從不 成功逐步走向成功 的。我發(fā)現(xiàn)在我的 200個客戶中 您是最成功的 ，所以我堅持打電話給您。一直非常感謝您對我以前工作的支持，在您身上我學(xué)到很多的東西。 第 2次電話 艾太平：您好 客 戶：我在開會，開完會我就給你打過來?！彼堰@看成是這生最重要的指導(dǎo) （附詳細參考資料） 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 一句話 成就 壽險生涯 ? 謝蓉 ——主管 文菊田 為她分析一張大額保單時說：“做壽險的人，賣出的每一份保險，必須是客戶需要、能幫客戶解決問題的” ? 王龍帥 ——主管 叢淑春 面談時告訴他：“事業(yè)是生命的鹽，生命中如果沒了它將淡而無味” （附詳細參考資料） 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 1. 績效面談的目的 – 希望通過主管與部屬的 雙向溝通 ，讓部屬的工作表現(xiàn)更有績效，從而有助于組織的健康成長。 企業(yè)通用業(yè)頻道 教導(dǎo)式面談 總公司教育培訓(xùn)部 個人業(yè)務(wù)部 2020年 12月 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 一句話 改變 人的一生 ? 李嘉誠 16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對他說：“沒關(guān)系的，我看你挺有出息的。只是以后要記住，做什么事都必須謹慎，不集中精力怎么行呢？”從此，他把“謹慎”當成自己的人生信條，成就了一番事業(yè) ? 巴菲特大學(xué)時，格雷厄姆（現(xiàn)代證券之父）對他說： “你之所以正確，不是因為別人的認同，而是由于見解本身正確。 一、績效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 一、績效面談的目的和作用 2. 績效面談的作用 – 績效面談是 績效管理 的關(guān)鍵 – 績效面談是 發(fā)展員工和激勵員工 的重要手段 – 績效面談有利于構(gòu)建 和諧的團隊文化 – 績效面談是打造超一流團隊 執(zhí)行力 的保證 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 3. 績效面談對壽險隊伍的意義 – 壽險營銷團隊的 特性 – 行銷 、 增員 、 輔導(dǎo) 其實自始至終都是在 面談 – 這一過程需要事前雙方的 精心準備 ，尤其是作為 主導(dǎo) 一方的主管，更需要掌握一定的 面談方法 和 溝通技巧 一、績效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 研討與發(fā)表 1 ? 結(jié)合自身的成長經(jīng)歷，談?wù)剬ψ约赫嬗绊懽畲蟮囊淮蚊嬲労蛯ψ约贺撁嬗绊懽畲蟮囊淮蚊嬲劊髋e一例發(fā)表 績效面談的
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