【正文】 2……… 3……… 投保人簽名： 被保險人 \法定監(jiān)護人簽名： 其他被保險人 \法定監(jiān)護人簽名： 投保申請日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初審員代碼、簽章及日期 1103051 趙華 73 57生命尊嚴 減額交清 ?首期 ,太平立即提供 30萬 保障 如果有困難 ,可減額交清 (保額變小 ) ?相當于一張沒寫日期的支票 7暗示的允諾 正面影響 ?整體來講清楚嗎 ? ?那方面要加大保障 ? 6概述保單利益 強化信心 1,生活補貼 (生存領(lǐng)取 ) 2,家庭保障 (身故 /大病 /傷殘 ) 3,流動資金 (保單貸款 ) 4,富有彈性 (減額交清 ) 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 74 時間 情緒 利益 擔憂 異義處理 成 交 總 結(jié) 精度保險 如果說 SDPS使面談變得專業(yè) ,那么金剛?cè)t使成交變得容易 因為它客觀 ,理性而不乏愛的傳遞 75 配套工具 （大） （?。? 。 業(yè)：您對這個計劃是否滿意呢？ 客：不錯。 綜合來講，這個計劃為您提供了 四項福利 ： 第一是生活補貼（生存金返還）；第二是家庭保障（身故及疾病賠償）； 第三是流動資金（保單貸款）；第四是這個計劃富有彈性（減額繳清）。 事實上您可以將紅利全部取出 ， 將保證現(xiàn)金價值作為一次性繳清 ， 公司 繼續(xù)為您提供保障 ，保障數(shù)目當然不是原來那么大，而是一個較小的數(shù)目，這 個數(shù)目會根據(jù)您已經(jīng)參加這個計劃的時間按年遞增的。如果以后某日因為種種原因，令您每年儲存 困難。理論上可足以保障您的有生之年無憂。 另外， 這個計劃還有一個 特點是可以為您提供一種 富于彈 性 的選擇 。我們這個計劃就可以避免這種事情的發(fā)生。至于身故及意外傷害賠償這部分 ，陳先生， 您覺得我解釋得清不清楚呢 ？ 保 險 利 益 69 54介紹產(chǎn)品 生存返還 ?除了現(xiàn)金價值和紅利外 每三年 2500元（ 30年后 5000元） ?錦上添花 ,生活多姿多彩 56 重大疾病保障 ?25種大病 ?5萬 55介紹產(chǎn)品 身故及意外 ?如果 … ?30萬 ?強調(diào)保障功能 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 70 陳先生， 我為您設(shè)計的這個計劃充滿了 人性 的關(guān)懷 。 陳先生，不知這個部分您覺得我解釋清不清楚呢？ 陳先生，您現(xiàn)在 30歲，正當風華正 茂之時。 該計劃能夠保障 25種疾病 ，而保單條款上有詳細說明。而目前醫(yī)療費用日趨昂貴，因此，能夠為自己提供一個重大疾病的資金保障是非常重要的。關(guān)于生存返還， 陳先生您覺得我解 釋得清不清楚呢 ？ 第四部分是重大疾病賠償金 。陳先 生， 不知道紅利這部分我解釋得清不清楚呢 ？ 1紅 利 講 解 67 53介紹產(chǎn)品 紅 利 ?紅 利 ?基本上和現(xiàn)金價值一樣也 是一個逐年 遞增的 資產(chǎn) .另外 : 1,保單周年為分紅日 2,分紅不是保證的 ,是根據(jù)當年分紅險業(yè) 務(wù)資產(chǎn)投資收益而決定 ,是公司贏利狀況 ?四種紅利領(lǐng)取方式 細 節(jié) 鑄 就 完 美 ?繼續(xù)介紹第二部分 視客戶層面 酌情說出三要素 1,公司經(jīng)營 2,市場環(huán)境 3,客戶現(xiàn)金流 68 業(yè)：這個計劃除了現(xiàn)金價值和紅利以外， 還有 一筆 生存給付金 。第四種就是將紅利用于在原保險的基礎(chǔ)上增加保 額。 第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費，也就是說在保額不變的情況下，你實際 上所交付的保費在降低。 就今天這個計劃而言，明年的今天您就會知道實際的紅利是多少 。公司每年將根據(jù)分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況，按照保險監(jiān)管機關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配。也就是說， 如果您 今天 開始這個計劃 ， 明年的今天就收到第一張紅利通知書。 基本上紅利同保證現(xiàn)金價值相似，也是一個逐年趨勢遞增的資產(chǎn)。當您 解決了資金問題以后，再將取出的現(xiàn)金價值和利息補回即可，方便您下次 再用。 但是如果真是 碰巧發(fā)生意外，而此時您又未將現(xiàn)金價值補回，公司會將保額減去您取出 的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。只要您留下一部分，保障就不 受影響。因為如果您全部取出來，就好像您將 銀行儲蓄的錢全部提出，銀行會將你的帳戶注銷。任何時候，只要您有需要， 隨時可以動 用這筆錢 ， 這保證了您的資金的流動性 。以您這個計劃而言， 第一年的現(xiàn)金價值是 1000元 ，第二年為 2400元 等等。 64 業(yè)：首先我解釋一下保證現(xiàn)金價值。 1產(chǎn)品特色 63 陳先生，這一頁就是保費部分，當您每年存放 2615元 到太平之后，一個終身有效的人壽保障額 50000元 就馬上為您和您的家人產(chǎn)生了，另外，如果每年再存放 來我們公司，就可以得到一個全面的意外和醫(yī)療保障了。我已經(jīng)列舉了這份保險 的特色和好處， 當我解釋 這個計劃的時候 ， 每一點 都會重點介紹 ，這里 有三點是比較重要的： 第一，當您第一次把保費存到我們太平之后， 一筆可觀的 資產(chǎn) 就會立 即為您和您的家人成立 ，有必要時 會馬上 送到您指定的受益人手里； 第二，一個自動的 儲蓄計劃 已經(jīng)為您成立 。 陳先生， 如果我有什么地方解釋得不清楚 ， 或者講得太快的話，請您告訴我 。 太平人壽于 2020年在上海復(fù)業(yè)，自復(fù)業(yè)以來，取得飛速的發(fā)展，保費規(guī)模位居國內(nèi)前六位，在 2020年 10月，拿到了國際權(quán)威評級機構(gòu)－惠譽國際 BBB+的評級，這是中國金融界迄今獲得的最高國際信用等級， 2020年 7月，太平人壽控股成立了全國第一家專業(yè)養(yǎng)老保險公司 — 太平養(yǎng)老保險股份有限公司，世界最大的共同保險組織 IGP也選擇太平人壽作為大陸地區(qū)的唯一代理商。 業(yè)： 陳先生 ， 上次我給您留下的資料 ， 不知您有沒有時間看過呢 ？ 客：沒有 業(yè)： 因為購買保險是一個比較長遠的計劃，所以，了解投保公司實力背景很重要 。 根據(jù)上次您給我的資料 ，經(jīng)過分析之后， 我已經(jīng)為您 精心設(shè)計 了一份建議書， 相信以您目前的情況來看 ， 這份建議書是最適合您的 。 1客 戶 需 求 46 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 7確認保額 預(yù) 算 ?根據(jù)資料設(shè)計合適計劃 ?保額為 XX萬 (資產(chǎn)凈值為負數(shù) ) ?讓愛沒有缺口 8約定下次 會面時間 ?需要兩天時間 ?二擇一 ?帶計劃詳細解釋 ?大約要 45分鐘 ?留下公司簡介 ?道謝 9說明下次 面談目的 47 48 銷售面談總結(jié) 面談前作好一切的準備 熟讀話術(shù) 靈活運用話術(shù) 使用＜＜家庭理財需求分析表＞＞ 面談有系統(tǒng) 成交機會 49 成 交 面 談 50 課程目標 理解并掌握專業(yè)行銷話術(shù) 確立正確的行銷理念 養(yǎng)成高效的行銷習慣 更易簽到大單 51 成交面談前的準備