保險公司個險渠道標準化活動管理體系doc-保險綜合(編輯修改稿)
2024-09-20 17:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 活動量、單一片面的加強對《工作日志》記錄情況的檢查工作，這些觀點和做法是不全面的。接下來，我們按照活動管理的四個環(huán)節(jié)內(nèi)容，介紹活動管理開展的要點： 目標設(shè)定 在設(shè)定活動目標時，要充分考慮不同產(chǎn)能層級人員活動管理的特點，通過制定活動制度、制定企劃活動方案等形式推動營銷員開展銷售活動。讓各產(chǎn)能層級營銷員有差異、有意愿、有方法、有工具、有平臺的開展銷售活動。 目標目標設(shè)定設(shè)定 2.記錄記錄4.反饋反饋 3.分析分析1.目標目標設(shè)定設(shè)定記錄記錄反饋反饋分析分析 各層級人員活動要點 層級 活動管理要點 2 在維持現(xiàn)有績效水平的基礎(chǔ)上，有效管理客戶，挖掘潛在需求，如加保和轉(zhuǎn)介紹等，進一步提高績效，達 成更高目標 3 通過活動管理，督導(dǎo)拜訪量、解決問題、發(fā)現(xiàn)激勵點，從而尋找突破方法，激發(fā)發(fā)展欲望，向高產(chǎn)能群體過渡 5 培養(yǎng)按時出席、正常拜訪、填寫活動日志的習(xí)慣，挖掘具有培養(yǎng)價值人員的潛力，尋找業(yè)績提升方法，如加大拜訪量或提高技巧等，提高會議出席率 記錄 在各種記錄項目中，“電話約訪、銷售面談、增員面談、新增準客戶、轉(zhuǎn)介紹”五個項目是最基礎(chǔ)的記錄項目。例如：通過《營銷員工作日志》的檢查，主管 須認真 記錄以上項目內(nèi)容，進一步細化活動管理追蹤督導(dǎo)工作。通過對以上五個項目所記錄信息的整理，能較好的分析屬員 一周的銷售工作開展情況，為接下來的分析奠定好的基礎(chǔ)。 分析 開展活動分析工作需要主管借助二次早會的輔導(dǎo)平臺、通過對屬員填寫的《工作日志》的情況對活動量進行檢查追蹤，一方面保證營銷員銷售工作能夠合理有效的開展，另一方面通過追蹤分析出屬員各項銷售工作的開展情況及其遇到的時間分配、銷售技術(shù)等問題。開展追蹤有以下原則： “日看量”原則： 對屬員的日活動管理追蹤應(yīng)更注重掌控活動量 的高低，鼓勵屬員每天開展相應(yīng)的活動量，對“ 2”人員應(yīng)更注重約訪及面談的量；對“ 3”的人員注重其計劃書設(shè)計和面談的量；對“ 5”人員更關(guān)注其面談量、面談對象及面談過程中出現(xiàn)的展業(yè)異議?！?工作日志》中，每天都有“小計”欄，該欄統(tǒng)計的數(shù)據(jù)為該屬員當天的活動成果匯總 ，合計數(shù)的高低證明該屬員活動量的高低，主管可以根結(jié)合這些數(shù)值統(tǒng)計考慮設(shè)計相關(guān)活動積分競賽，激發(fā)各屬員之間的活動開展積極性。 “周
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