保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)管理體系doc-保險(xiǎn)綜合(編輯修改稿)
2024-09-20 17:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活動(dòng)量、單一片面的加強(qiáng)對(duì)《工作日志》記錄情況的檢查工作，這些觀點(diǎn)和做法是不全面的。接下來，我們按照活動(dòng)管理的四個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容，介紹活動(dòng)管理開展的要點(diǎn)： 目標(biāo)設(shè)定 在設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)時(shí)，要充分考慮不同產(chǎn)能層級(jí)人員活動(dòng)管理的特點(diǎn)，通過制定活動(dòng)制度、制定企劃活動(dòng)方案等形式推動(dòng)營(yíng)銷員開展銷售活動(dòng)。讓各產(chǎn)能層級(jí)營(yíng)銷員有差異、有意愿、有方法、有工具、有平臺(tái)的開展銷售活動(dòng)。 目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定設(shè)定 2.記錄記錄4.反饋反饋 3.分析分析1.目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定設(shè)定記錄記錄反饋反饋分析分析 各層級(jí)人員活動(dòng)要點(diǎn) 層級(jí) 活動(dòng)管理要點(diǎn) 2 在維持現(xiàn)有績(jī)效水平的基礎(chǔ)上，有效管理客戶，挖掘潛在需求，如加保和轉(zhuǎn)介紹等，進(jìn)一步提高績(jī)效，達(dá) 成更高目標(biāo) 3 通過活動(dòng)管理，督導(dǎo)拜訪量、解決問題、發(fā)現(xiàn)激勵(lì)點(diǎn)，從而尋找突破方法，激發(fā)發(fā)展欲望，向高產(chǎn)能群體過渡 5 培養(yǎng)按時(shí)出席、正常拜訪、填寫活動(dòng)日志的習(xí)慣，挖掘具有培養(yǎng)價(jià)值人員的潛力，尋找業(yè)績(jī)提升方法，如加大拜訪量或提高技巧等，提高會(huì)議出席率 記錄 在各種記錄項(xiàng)目中，“電話約訪、銷售面談、增員面談、新增準(zhǔn)客戶、轉(zhuǎn)介紹”五個(gè)項(xiàng)目是最基礎(chǔ)的記錄項(xiàng)目。例如：通過《營(yíng)銷員工作日志》的檢查，主管 須認(rèn)真 記錄以上項(xiàng)目?jī)?nèi)容，進(jìn)一步細(xì)化活動(dòng)管理追蹤督導(dǎo)工作。通過對(duì)以上五個(gè)項(xiàng)目所記錄信息的整理，能較好的分析屬員 一周的銷售工作開展情況，為接下來的分析奠定好的基礎(chǔ)。 分析 開展活動(dòng)分析工作需要主管借助二次早會(huì)的輔導(dǎo)平臺(tái)、通過對(duì)屬員填寫的《工作日志》的情況對(duì)活動(dòng)量進(jìn)行檢查追蹤，一方面保證營(yíng)銷員銷售工作能夠合理有效的開展，另一方面通過追蹤分析出屬員各項(xiàng)銷售工作的開展情況及其遇到的時(shí)間分配、銷售技術(shù)等問題。開展追蹤有以下原則： “日看量”原則： 對(duì)屬員的日活動(dòng)管理追蹤應(yīng)更注重掌控活動(dòng)量 的高低，鼓勵(lì)屬員每天開展相應(yīng)的活動(dòng)量，對(duì)“ 2”人員應(yīng)更注重約訪及面談的量；對(duì)“ 3”的人員注重其計(jì)劃書設(shè)計(jì)和面談的量；對(duì)“ 5”人員更關(guān)注其面談量、面談對(duì)象及面談過程中出現(xiàn)的展業(yè)異議?！?工作日志》中，每天都有“小計(jì)”欄，該欄統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)為該屬員當(dāng)天的活動(dòng)成果匯總 ，合計(jì)數(shù)的高低證明該屬員活動(dòng)量的高低，主管可以根結(jié)合這些數(shù)值統(tǒng)計(jì)考慮設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)積分競(jìng)賽，激發(fā)各屬員之間的活動(dòng)開展積極性。 “周
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