保險(xiǎn)公司增員循環(huán)操作介紹培訓(xùn)課件ppt(58頁)-保險(xiǎn)增員(編輯修改稿)
2025-09-20 16:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 23 三大亮點(diǎn)之一：借重規(guī)律 甲和乙都是連續(xù)三個(gè)月的開單且已經(jīng)轉(zhuǎn)正。公司領(lǐng)導(dǎo)將甲、乙兩位叫到辦公室做晉升面談，領(lǐng)導(dǎo)要求他們倆在接下來的季度里晉升，并明確他們每個(gè)人需有 3個(gè)增員，其中兩個(gè)需在季度內(nèi)轉(zhuǎn)正。兩個(gè)人都表示一定不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，確保晉升。 一個(gè)季度過去后，甲和乙兩人的增員情況如下： 甲只接觸了 3個(gè)人做增員面談， 3個(gè)人全部都上崗。然而由于甲增員隨意性大，無選擇，導(dǎo)致 3名增員對象無一轉(zhuǎn)正； 24 24 三大亮點(diǎn)之一：借重規(guī)律 乙按標(biāo)準(zhǔn)化增員流程進(jìn)行增員： （每個(gè)月） 140次開口 → 70份 DISC問卷 → 70個(gè)電話約訪 → 20個(gè)答應(yīng)面談 → 10個(gè)實(shí)際面談 → 10次促成 → 3個(gè)上崗 → 1人轉(zhuǎn)正； 乙季度增員 3人，其中 2人在季度內(nèi)轉(zhuǎn)正。 結(jié)果很顯然，乙得到了晉升。并且接下來的季度內(nèi)依據(jù) 《 接觸 100》 持續(xù)每個(gè)季度最少增員 3名上崗。 研討思考： 你要做誰？甲還是乙？ 你以前像誰？ 為什么要做甲（乙）？至少需要三個(gè)理由？ 25 25 三大亮點(diǎn)之二：需求導(dǎo)向 變拉人做保險(xiǎn)為分析他的需求 （ 需求導(dǎo)向式增員 ） 。 以前是 推銷式增員 （ 一本萬利 ， 公司大 …… ） 現(xiàn)在關(guān)心被增員人 ， 談他的工作 、 崗位和需求 。 現(xiàn)在主要談?wù)摰氖牵? 了解自己，掌握人生 了解屬員，掌握財(cái)富 了解彼此，掌握幸福 現(xiàn)在的主要活動(dòng)是： 《 掌握人生面談 》 26 26 三大亮點(diǎn)之三：增員模型 任何一種性格都有做好保險(xiǎn)的可能： （ 1）霸道式展業(yè)：強(qiáng)勢強(qiáng)力，自信，這是他銷售的特點(diǎn) 幫助客戶下決心的 『 D』 銷售模型； （ 2）情景式銷售：影響力中心，講一個(gè)故事她先哭了，保單也簽了。 感染客戶簽單的 『 I』 銷售模型； （ 3）顧問式銷售：聽的多說的少，根據(jù)客戶的需求，需求導(dǎo)向式銷售。 聆聽解析客戶需求的 『 S』 銷售模型； （ 4）分析型銷售：數(shù)據(jù)分析、理財(cái)規(guī)劃。 理財(cái)時(shí)代的 『 C』銷售模型； 結(jié)論：無論是蘋果原理、大數(shù)法則還是尋找 『 有緣人 』 的道理，都在揭示我們近七十萬客戶肯定不都是一種類型性格，所以我們同樣需要不同類型的銷售模型和增員模型！ 27 27 關(guān)鍵理念之一：為晉升而增員 一、“晉升”和公司導(dǎo)向一致，和隊(duì)伍的需求一致 公司費(fèi)用支持投入目的是“晉升”帶動(dòng)組織發(fā)展而不只是“增員” 晉升助推榮譽(yù)體系 增員循環(huán)項(xiàng)目的目的是“晉升”不只是“技術(shù)” 隊(duì)伍收入的提升需要持續(xù)晉升 二、“晉升工程”是省營生存年的業(yè)務(wù)主題 晉升工程為管理者建立了提升執(zhí)行力的工作依據(jù) 晉升工程是隊(duì)伍的最大“內(nèi)驅(qū)力”， XX年銷售隊(duì)伍的主題可選“人人晉升，人人官升一級、人人加官進(jìn)爵” 晉升工程可提振我司士氣、是我司全員的信心工程 28 28 三、“晉升工程”能夠滿足機(jī)構(gòu)“生存、發(fā)展”的需求 晉升工程可強(qiáng)力推動(dòng)組織發(fā)展 基本法考核以及對接基本法的實(shí)施可借助晉升工程 每一個(gè)廣義的晉升如轉(zhuǎn)正、新主任、主任晉升高級主任、 主任晉升部經(jīng)理、部經(jīng)理晉升總監(jiān)都可以滿足機(jī)構(gòu)需求 四、持續(xù)推動(dòng)“晉升工程”可實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)持續(xù)快速發(fā)展 晉升工程是卓越機(jī)構(gòu)需要 晉升工程可以持續(xù)培養(yǎng)人保精英 外勤通過晉升分享我司基本法等帶來的利益； 是市場的必然選擇 關(guān)鍵理念之一：為晉升而增員 29 29 關(guān)鍵理念之二：為成長而增員 成長的四要素： KASH 理念是老師教會(huì)的 信心是自己樹立的 技能是在市場中學(xué)會(huì)的 習(xí)慣是強(qiáng)迫養(yǎng)成的 30 30 關(guān)鍵理念之三：為卓越而增員 持續(xù)的優(yōu)秀 =卓越 基礎(chǔ)的思考：大廈的高度取決于地基 持續(xù)的：一增、二管、三養(yǎng) 31 31 假設(shè)：兩位躊躇滿志的業(yè)務(wù)同仁甲、乙同時(shí)進(jìn)入公司，立志要將壽險(xiǎn)作為畢生從事的事業(yè)來經(jīng)營。并都于三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正。 甲、乙的業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)能不相上下，其中甲選擇致力于組織發(fā)展，積極增員；乙則致力于個(gè)人銷售，專心做個(gè)人業(yè)務(wù)，那讓我們一起來看一下，在現(xiàn)在的基本法政策下，誰的利益更大，空間更廣？ （假設(shè)甲每個(gè)月標(biāo)保 5000元，并堅(jiān)持每月增 1人，增員每個(gè)月標(biāo)保 5000元，乙每個(gè)月標(biāo)保 10000元，不增員。） 32 32 一增、二管、三養(yǎng) 33 33 目錄 核心技術(shù)示范 組織發(fā)展現(xiàn)狀 “增員循環(huán)”項(xiàng)目簡介 “增員循環(huán)”項(xiàng)目運(yùn)作 增員循環(huán)項(xiàng)目的含義及內(nèi)在特質(zhì) 增員循環(huán)項(xiàng)目整體流程 增員循環(huán)項(xiàng)目特征之五化 34 34 DISC問卷 接觸 掌握人生 和行業(yè)、 公司介紹 說明 成功 100 促成 約訪 增員 模型 設(shè)定 培訓(xùn) 通知書 承諾 面談 晉升 面談 意愿 啟動(dòng) 增員循環(huán) 整體流程圖 35 35 增員循環(huán)的特征：五化 簡化 優(yōu)化 標(biāo)準(zhǔn)化 量化 固化 36 36 一、簡化 “增員循環(huán)”簡而言之： 海量開口接觸邀約 +面試 個(gè)人訴求：了解自己，掌握人生 企業(yè)主訴求：了解自己，了解部屬，掌握財(cái)富 家
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