某保險公司增員面談三步法培訓(xùn)課程ppt課件(56頁)-保險增員(編輯修改稿)
2024-09-20 07:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 常見增員拒絕問題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 保險沒有底薪 ——例子 ? 張：“我接受不了沒有底薪的工作呀！” ? 李：”您是擔(dān)心這個行業(yè)沒有底薪嗎？非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人都是這么想的。 ? 李：“那您以后打算做什么？” ? 張：“我想先考一個資格證，自己開一家事務(wù)所” ? 李：“一個人做嗎？” ? 張：“打算再招四、五個人吧！” ? 李：“他們的薪水誰發(fā)呢？”，“我發(fā)！” ? 李：“你的薪水呢？”，“當(dāng)然自己賺錢自己發(fā)嘍！” ? 李：“那你豈不是不僅自己沒有底薪，而且還要發(fā)四、五個人的工資嗎？” ? 張：“ … ，你說的有道理，讓我再好好想想?！? ? 李：“所以哦，并不是沒有底薪讓你害怕，而是因為你對這個行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)還不了解 ,事實上 ,從事保險是個人創(chuàng)業(yè) ,初期只有一個人是會有些不穩(wěn)定，但我們有財務(wù)補助，當(dāng)我們發(fā)展成一個團隊，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時會穩(wěn)定在比較高的收入水平上。 ……..” 保險沒有底薪 時間 收入 收入雖有波動，但最低點是逐漸上升的！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 您是擔(dān)心這個行業(yè)沒有底薪嗎？ 保險沒有底薪 重復(fù)對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人都是這么想的。 探究事實 （深入追問） 您認為有底薪就真的可以做到經(jīng)濟穩(wěn)定，并幫助您實現(xiàn)理想嗎？冒昧問一句：您以后打算做什么？（等待回應(yīng)） 提出方案 從事保險業(yè)是個人創(chuàng)業(yè)，初期只有一個人是會有些不穩(wěn)定，但我們有財務(wù)補助，當(dāng)我們發(fā)展成一個團隊，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時會穩(wěn)定在比較高的收入水平上。 你很適合做保險，不要猶豫，公司下周正好有培訓(xùn)班 , 就參加這期吧！ 請求行動 保險不好做 ——例子 ? 張：“保險太不好做了！” ? 李：“哦，為什么會覺得保險不好做呢？” ? 張：“很多人都這樣說啊” ? 李：“那有沒有想過他們?yōu)槭裁催@樣說呢？” ? 張：“可能認識的人太少了，賣給誰啊？” ? 李：“如果把保險看做是需要被推銷的產(chǎn)品，推銷當(dāng)然很困難！” ? 張：“對呀！” ? 李 : “對了 , 張先生 , 您家寶貝兒子過兩年該上小學(xué)了吧 ?” ? 張 : ” 對啊” ? 李 :” 現(xiàn)在家里都一個小孩 ,都很寶貝的 .而且家長對小孩的早期教育都特別重視 ,跟我們那會兒可不一樣嘍 , 您寶貝兒子有上什么輔導(dǎo)班嗎 ?” ? 張 : “是啊 ,現(xiàn)在都一個孩子 , 最近寶寶她媽媽正張羅給他報一個鋼琴班呢” ? 李 :” 恩 ,看起來您太太在培養(yǎng)孩子方面很有一套哦 ! 不過確實是 ,孩子的教育問題真的是很重要的 , 天下父母誰不是望子成龍呢 ? ” ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 李 :” 張先生 , 如果要讓你現(xiàn)在開始 , 每個月為寶寶儲備點錢 ,作為他未來上學(xué)的教育基金 ,您愿不愿意呢 ? “ ? 張 :”當(dāng)然愿意 , 為我兒子的將來嘛 !” ? 李 :”張先生 ,那在不影響您現(xiàn)在家庭生活品質(zhì)的前提下 , 每個月拿出 500塊 ,開始為寶寶教育基金做準備 ,你覺得有困難嗎 ?” ? 張 :”還好吧” ? 李 : “張先生 ,您也知道 ,一般人的儲蓄習(xí)慣經(jīng)常是積累到一定數(shù)目，總會因為買房，買車等花掉，然后再重新開始，要是能夠既避免這種情況的發(fā)生，又能夠有一定的收益，那就很好了“ ? 李 :” 張先生 , 我們公司呢最近推出了一款特別針對教育金儲備的產(chǎn)品 , 完全可以達到這種需要，而且還有些很特別的地方呢！要不要聽聽看 ? ? 張：“恩。，那你說說？” ? 停頓 ? 李：“張先生， 其實剛才呢，就是一個保險銷售的過程，你是不是覺得好象沒想象中那么難呢？” ? 李：“其實，銷售保險的過程是在幫助別人作計劃的過程，身邊家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您會擔(dān)心需要幫助的人太少嗎，所以，擔(dān)心認識的人太少，只是對于銷售保險的本質(zhì)不夠了解?！? ? 李 : “其實保險好做不好做取決于做事的人，而不是保險本身，國內(nèi)市場這么大，社保又不完善，保險好做 ….. 保險不好做 ——例子（續(xù)） 您是說保險不好做嗎？ 保險不好做 是啊，我非常理解您，很多人都有這樣的想法。 。保險是否好做取決于做事的人，而不是保險本身，國內(nèi)市場這么大，社保又不完善，保險好做！ 來 ,我們填一下新人 …… 表吧！ 您為什么覺得保險不好做呢？（等待回應(yīng)） 重復(fù)對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 探究事實 （深入追問） 提出方案 請求行動 公司知名度不夠 ——例子 ? 張：“我如果打算做保險，就會選擇大家都知道的公司去做，大樹底下好乘涼??！實話說，你們公司好像不是很有名啊” ? 李：“非常感謝您告訴我您的真實想法，我很理解” ? 李：“您是因為不了解我們這家公司而不來做保險嗎？” ? 張：“至少知名度不夠高” ? 李：“說實在的， 10年前您有沒有聽說過招商銀行？一定沒有，但現(xiàn)在招行銀行在金融界的知名度不錯啊，正是因為它的企業(yè)文化與內(nèi)涵。所以，我想您也一定同意：一家公司的成長性對個人的發(fā)展來說是很重要的”（類比法） ? 張：“但銷售產(chǎn)品說白了就是賣品牌！” ? 李：“我很理解，我買冰箱會選海爾，買電視會選 sony，不過保險產(chǎn)品和這些產(chǎn)品是不同的！” ? 張：“還不都是銷售商品嘛！” ?
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