某人壽保險公司四步增員法專題講解教材(53頁)-保險增員(編輯修改稿)
2024-09-20 08:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓你沒有做出新的嘗試？ 特別說明 24 “反應(yīng)真相”增員對話案例 ? 問題：什么原因，讓你沒有做出新的嘗試 ? 準(zhǔn)增員：我的家庭很穩(wěn)定，我也不想再出來了 ? 增員者：恭喜你，有一個穩(wěn)定的家，不過，這樣的話，你的目標(biāo)就能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？ ? 準(zhǔn)增員：這么多年來，我已經(jīng)習(xí)慣了這種生活 ? 增員者：剛才聽你講，我覺得你現(xiàn)在的生活方式和習(xí)慣，相對于你想要的理想生活，沒有產(chǎn)生什么積極的幫助 25 ? 準(zhǔn)：我剛大學(xué)畢業(yè)，沒有社會經(jīng)驗，怕做不了有挑戰(zhàn)性的工作 ? 增：你剛畢業(yè)，沒有社會經(jīng)驗是事實，可你認(rèn)為自己做不了挑戰(zhàn)性的工作就是個人的想法了，實際上有很多剛畢業(yè)的學(xué)生，一開始就選擇面臨社會的挑戰(zhàn)了。 ? 準(zhǔn)：我想找個安穩(wěn)的工作，先生存，在發(fā)展 ? 增：生存和發(fā)展并不矛盾，有些工作是既能解決生存，又有發(fā)展前景 ? 目標(biāo)： 理想生活 ? 渴望： 安穩(wěn)保守 ? 點評 ： 開啟信念，走出非此即彼的思想牢籠 26 ? 準(zhǔn)：做保險太辛苦，太辛苦的掙錢我也不想 ? 增：你聽誰說，掙錢太辛苦 ? ? 準(zhǔn)：我身邊很多人，掙錢都很辛苦 ? 增：掙錢辛苦，不掙錢就不辛苦了嗎？說不定，掙不到錢更辛苦，就像我們公司的一些同事，沒掙到錢的都會辛苦，相反，掙到錢的人反而都不是很辛苦的人 ? 事實：有人掙錢很辛苦 ? 推測：所有的人掙錢都很辛苦 ? 目標(biāo)： 理想生活 ? 渴望： 不要太辛苦 ? 點評 ： 換個角度看“辛苦” 27 ? 準(zhǔn)：現(xiàn)在各行各業(yè)的競爭都很激烈，什么生意都難做 ? 增：有些行業(yè)看似很好，但是仍有人被淘汰，有些行業(yè)看似不好，卻有人掙錢，沒有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的個人 ? 準(zhǔn)：那你說你要我怎么做？ ? 增：問題的關(guān)鍵不是我要你做什么 ?而是你為了實現(xiàn)自己的理想，你愿不愿意做？ ? 點評 ：這不是對方的信念問題，而是向你要答案，增員者最好不要馬上將自己的想法說出來，因為對方的信念還沒有打開，心態(tài)仍未遷善，在信念開啟之前，談具體的事，沒有太多的意義 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 ? 總之：如果一個有目標(biāo)，而現(xiàn)在的工作和生活狀態(tài)不能幫助他實現(xiàn)目標(biāo)的人，仍未開始做新的嘗試和計劃，只有一個原因：就是他的信念中有干擾，反應(yīng)真相，就是把這個干擾找出來 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 ? 找出干擾的突破口，就是運用兩個區(qū)分工具 ：（事實與真相，目標(biāo)與渴望） 開啟準(zhǔn)增員的信念之窗 ，進(jìn)而讓對方向內(nèi)發(fā)現(xiàn)自己的潛能，對外看到更多的可能性 30 ? 也許，對方是真的想要自己的目標(biāo)，真的愿意突破自我，實現(xiàn)自己的理想生活，也許，對方的目標(biāo)只是隨口說說，假想一番過過癮，根本上就是安于現(xiàn)狀，他們的真實目標(biāo)就是安于現(xiàn)狀 .無論如何，這個過程是支持到談話對象清晰了解自己的目標(biāo)，反映出他們信念中干擾，對準(zhǔn)增員來講，是有價值的，從始至終，我們都沒有談保險二字，我們沒有任何目標(biāo)與企圖，全然地與對方探討跟對方有關(guān)的話題 這是一個受人尊重的談話立場 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 ? 這些對話，看似與我們的增員工作關(guān)聯(lián)不大，其實 —— 意義重大！這是關(guān)系到對方在信念中，是否愿意突破現(xiàn)狀，走出舒適圈，他最終是否選擇保險作為他的創(chuàng)業(yè)新計劃。這是后話，重要的是他事后真的想追求自己想要的生活而選擇做出變化，他是否真的認(rèn)為我們是全心全意的支持他的目標(biāo)實現(xiàn)！ 32 ?如果有一個計劃可以幫助你實現(xiàn)你的夢想，你愿意進(jìn)一步了解嗎？ 33 ? 你愿意進(jìn)一步了解嗎？這是一句“心態(tài)遷善”的發(fā)問，愿意了解，代表對方的確心態(tài)遷善，愿意尋找更多的可能性，如果對方不愿意進(jìn)一步了解，除了對我們的談話表現(xiàn)不滿意之外，只能說明對方的信念中依然有干擾。我們可以繼續(xù)反映出對方信念中的真相！ ? 你都不給自己去了解更多的機會，而這又是一個可能幫助你實現(xiàn)夢想的機會。 ? 你一方面有過理想生活的愿望，另一方面卻不愿意尋找更多可能性，這樣，你的目標(biāo)什么時候才可以實現(xiàn)呢？ 34
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