某保險公司星火增員系統(tǒng)標準化流程培訓課件(51頁)-保險增員(編輯修改稿)
2024-09-20 07:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 甄選面談 追蹤評估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價 值 邀約促成 ?根據(jù)增員診斷結果確定準增員輪廓 ?根據(jù)個人發(fā)展規(guī)劃 ， 制定發(fā)展目標 ?增員名單歸納分析，填寫增員 100 ?電話約訪 ?增員活動量管理 ?根據(jù)工作興趣點，引入面談 ?對壽險行業(yè)進行介紹說明 ?請準增員對象參觀職場及團隊活動 ?對準增員對象提出的異議進行處理 ?面談后資料整理 ?對不成功再次拜訪 ?讓準增員對象填寫工作趨向分析表 ?分析準增員對象工作趨向分析表 ?面談前的心理及話術工具準備 ?利用創(chuàng)業(yè)說明會邀請函等工具提出邀請 ?填寫新人推薦表 ?取得準增員對象參會的承諾 增員活動運作 工作內(nèi)容： 多次面談 增員點分析 增員開拓增員前準備 攜 手 提 升 生 命 價 值 增員前準備 實施步驟 具體描述 確定準增員輪廓 制定個人增員目標 ?根據(jù)增員診斷的結果，制定出準增員輪廓標準、目標市場 ?根據(jù)增員“喇叭圖”核心意圖，明確由量及質(zhì)的過程； ?增員人根據(jù)個人發(fā)展規(guī)劃制定每月增員的發(fā)展目標； 參 考 因 素 經(jīng)營哲學 讓每一位同仁實現(xiàn)財務自由 增員診斷結果 對三個月內(nèi)轉正及月均保費 5000元以上的人員進行 調(diào)查，在三項因素中占比前三位的： ?職業(yè)背景 25%私營業(yè)主 22%專業(yè)人士 64% 17%營銷人員 ?進入渠道 43%朋友介紹 14%人才市場 71% 14%老客戶 ?吸引點 36%生命文化 14%說明會 62% 13%推薦人 適合本營銷團隊的增員輪廓 職業(yè)背景 ?私營業(yè)主 ?專業(yè)人士 (財務、教師、醫(yī)護 ) ?營銷人員 基本條件 年齡： 25~45歲 性別：女性為主 受教育情況：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上 進入渠道 朋友介紹、老客戶、人才市場 吸引點 生命文化、職場說明會、推薦人 準 增 員 對 象 輪 廓 表 ( 示例 ) 主管應根據(jù)團隊實際情況確定增員輪廓 攜 手 提 升 生 命 價 值 增員開拓 增員名單填寫 及整理分析 電話約訪 增員活動量管理 ?增員人搜集準增員對象名單； ?把名單匯總并且填寫增員 100； ?分析名單排出優(yōu)先順序； ?增員人熟練掌握電話約訪的步驟： 自我介紹、排除疑問、約定時間、成功約訪 ?增員人每周將增員活動記錄在工作日記上； ?教練、主管在檢查工作日記時對其活動進行指導 ?經(jīng)理進行統(tǒng)計分析 ?主管制定對增員人的階段輔導計劃； 實施步驟 具體描述 攜 手 提 升 生 命 價 值 使用增員 100對準增員對象進行有效篩選 說明 ?使用本表首先需要要求使用人搜集到較多的準增員名單 / 資料 ,填寫完整； ?按順序填寫 :來源 /姓名 /等級確定后填寫； ?填寫完畢后 ,即可看到每個準增員對象的等級狀況； ?將其中獲得 A級較多和 C級較多的對象篩選出來； ?獲得 A級較多的對象重點關注 ,獲得 C級較多的對象考慮放棄； ?對于 D級很理想的重點關注 ,條件較差的考慮放棄； 來源及代號 來 源 姓 名 客戶等級 收入 A: 5千以上 B: 3千以上 C： 1千以上 D: 其他 年齡 A： 3040歲 B： 4050歲 C： 2030歲 D: 其他 婚姻 A：已婚 B：未婚 C：離婚 D: 其他 職業(yè) A：專業(yè)人士 B：營銷類 C: 私營業(yè)主 D: 其他 學歷 A：大學 B：大專 C：高中 D: 其他 認識 時間 A：三年 B：一年 C；三個月 D: 其他 工作經(jīng)歷 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 朋友 增員 100 攜 手 提 升 生 命 價 值 增員點分析 準備資料 填寫并分析準增員 對象工作趨向 ?面談前讓準增員對象填寫工作趨向分析表 ?根據(jù)增員對象填寫的工作趨向分析表找出其增員觀察點進行前程規(guī)劃引導 ?在面談準增員對象前增員人應準備相應的資料，運用增員建議書、新人推薦表、工作趨向分析表等 ?針對準增員者的分析觀察點準備用相應的話術，準備初次面談 實施步驟 具體描述 觀察點面談準備 攜 手 提 升 生 命 價 值 增員人可讓準增員對象填寫工作趨向分析表來了解其工作動機 工作趨向分析表 ?讓增員對象根據(jù)成果和描述排序后填寫此表； ?根據(jù)填寫內(nèi)容找到其工作動機，以便選用正確的增員觀察點，進行前程規(guī)劃引導； ?保留此表 ,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫 ,以觀察其變化。 說明 排序 成 果 描 述 獨立自主 按照自己的想法進行自己的工作，自己當老板。 表 揚 實質(zhì)的獎勵或公開表彰。 成 就 感 成功地完成工作的感覺，成就目標。 休閑時間 可以依自己的意愿安排非工作時間的程度。 權 力 能控制自己和他人的命運的感覺，指導他人行為的感覺。 聲 譽 獲得尊敬，別人對你的感覺程度。 金 錢 工作帶給個人收入的多寡。 壓 力 不斷提升工作績效表現(xiàn)的重要程度的感覺。 尊 重 對自我價值的看法，在群體中的出眾程度。 家庭生活 與家人相處生活的時間品質(zhì)。 安 全 感 維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會更好的感覺。 個人成長 個人成長空間，能變得更有能力 /效率 /更優(yōu)秀的感覺。 攜 手 提 升 生 命 價 值 根據(jù)分析表進 行歸納分類 初次面談 多次面談 ?根據(jù)工作趨向分析表對準增員進行分類 實施步驟 具體描述 ?多次面談旨在幫助增員人建立一種觀念：“好人不是一次能增來的”，需要經(jīng)過多次溝通并隨時做好資料整理及邀約促成的準備 多次面談 ?熟練掌握初次面談的流程：開門、說明、促成 ?根據(jù)準增員點類型，熟練運用典型類型人的增員話術 攜 手 提 升 生 命
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