某保險(xiǎn)公司星火增員系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)課件(51頁(yè))-保險(xiǎn)增員(編輯修改稿)
2024-09-20 07:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 甄選面談 追蹤評(píng)估 目錄 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 邀約促成 ?根據(jù)增員診斷結(jié)果確定準(zhǔn)增員輪廓 ?根據(jù)個(gè)人發(fā)展規(guī)劃 ， 制定發(fā)展目標(biāo) ?增員名單歸納分析，填寫(xiě)增員 100 ?電話(huà)約訪 ?增員活動(dòng)量管理 ?根據(jù)工作興趣點(diǎn)，引入面談 ?對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行介紹說(shuō)明 ?請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參觀職場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)活動(dòng) ?對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象提出的異議進(jìn)行處理 ?面談后資料整理 ?對(duì)不成功再次拜訪 ?讓準(zhǔn)增員對(duì)象填寫(xiě)工作趨向分析表 ?分析準(zhǔn)增員對(duì)象工作趨向分析表 ?面談前的心理及話(huà)術(shù)工具準(zhǔn)備 ?利用創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)邀請(qǐng)函等工具提出邀請(qǐng) ?填寫(xiě)新人推薦表 ?取得準(zhǔn)增員對(duì)象參會(huì)的承諾 增員活動(dòng)運(yùn)作 工作內(nèi)容： 多次面談 增員點(diǎn)分析 增員開(kāi)拓增員前準(zhǔn)備 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員前準(zhǔn)備 實(shí)施步驟 具體描述 確定準(zhǔn)增員輪廓 制定個(gè)人增員目標(biāo) ?根據(jù)增員診斷的結(jié)果，制定出準(zhǔn)增員輪廓標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)市場(chǎng) ?根據(jù)增員“喇叭圖”核心意圖，明確由量及質(zhì)的過(guò)程； ?增員人根據(jù)個(gè)人發(fā)展規(guī)劃制定每月增員的發(fā)展目標(biāo)； 參 考 因 素 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 讓每一位同仁實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由 增員診斷結(jié)果 對(duì)三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正及月均保費(fèi) 5000元以上的人員進(jìn)行 調(diào)查，在三項(xiàng)因素中占比前三位的： ?職業(yè)背景 25%私營(yíng)業(yè)主 22%專(zhuān)業(yè)人士 64% 17%營(yíng)銷(xiāo)人員 ?進(jìn)入渠道 43%朋友介紹 14%人才市場(chǎng) 71% 14%老客戶(hù) ?吸引點(diǎn) 36%生命文化 14%說(shuō)明會(huì) 62% 13%推薦人 適合本營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的增員輪廓 職業(yè)背景 ?私營(yíng)業(yè)主 ?專(zhuān)業(yè)人士 (財(cái)務(wù)、教師、醫(yī)護(hù) ) ?營(yíng)銷(xiāo)人員 基本條件 年齡： 25~45歲 性別：女性為主 受教育情況：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上 進(jìn)入渠道 朋友介紹、老客戶(hù)、人才市場(chǎng) 吸引點(diǎn) 生命文化、職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)、推薦人 準(zhǔn) 增 員 對(duì) 象 輪 廓 表 ( 示例 ) 主管應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況確定增員輪廓 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員開(kāi)拓 增員名單填寫(xiě) 及整理分析 電話(huà)約訪 增員活動(dòng)量管理 ?增員人搜集準(zhǔn)增員對(duì)象名單； ?把名單匯總并且填寫(xiě)增員 100； ?分析名單排出優(yōu)先順序； ?增員人熟練掌握電話(huà)約訪的步驟： 自我介紹、排除疑問(wèn)、約定時(shí)間、成功約訪 ?增員人每周將增員活動(dòng)記錄在工作日記上； ?教練、主管在檢查工作日記時(shí)對(duì)其活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo) ?經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 ?主管制定對(duì)增員人的階段輔導(dǎo)計(jì)劃； 實(shí)施步驟 具體描述 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 使用增員 100對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行有效篩選 說(shuō)明 ?使用本表首先需要要求使用人搜集到較多的準(zhǔn)增員名單 / 資料 ,填寫(xiě)完整； ?按順序填寫(xiě) :來(lái)源 /姓名 /等級(jí)確定后填寫(xiě)； ?填寫(xiě)完畢后 ,即可看到每個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象的等級(jí)狀況； ?將其中獲得 A級(jí)較多和 C級(jí)較多的對(duì)象篩選出來(lái)； ?獲得 A級(jí)較多的對(duì)象重點(diǎn)關(guān)注 ,獲得 C級(jí)較多的對(duì)象考慮放棄； ?對(duì)于 D級(jí)很理想的重點(diǎn)關(guān)注 ,條件較差的考慮放棄； 來(lái)源及代號(hào) 來(lái) 源 姓 名 客戶(hù)等級(jí) 收入 A: 5千以上 B: 3千以上 C： 1千以上 D: 其他 年齡 A： 3040歲 B： 4050歲 C： 2030歲 D: 其他 婚姻 A：已婚 B：未婚 C：離婚 D: 其他 職業(yè) A：專(zhuān)業(yè)人士 B：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) C: 私營(yíng)業(yè)主 D: 其他 學(xué)歷 A：大學(xué) B：大專(zhuān) C：高中 D: 其他 認(rèn)識(shí) 時(shí)間 A：三年 B：一年 C；三個(gè)月 D: 其他 工作經(jīng)歷 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 朋友 增員 100 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員點(diǎn)分析 準(zhǔn)備資料 填寫(xiě)并分析準(zhǔn)增員 對(duì)象工作趨向 ?面談前讓準(zhǔn)增員對(duì)象填寫(xiě)工作趨向分析表 ?根據(jù)增員對(duì)象填寫(xiě)的工作趨向分析表找出其增員觀察點(diǎn)進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo) ?在面談準(zhǔn)增員對(duì)象前增員人應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，運(yùn)用增員建議書(shū)、新人推薦表、工作趨向分析表等 ?針對(duì)準(zhǔn)增員者的分析觀察點(diǎn)準(zhǔn)備用相應(yīng)的話(huà)術(shù)，準(zhǔn)備初次面談 實(shí)施步驟 具體描述 觀察點(diǎn)面談準(zhǔn)備 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 增員人可讓準(zhǔn)增員對(duì)象填寫(xiě)工作趨向分析表來(lái)了解其工作動(dòng)機(jī) 工作趨向分析表 ?讓增員對(duì)象根據(jù)成果和描述排序后填寫(xiě)此表； ?根據(jù)填寫(xiě)內(nèi)容找到其工作動(dòng)機(jī)，以便選用正確的增員觀察點(diǎn)，進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)； ?保留此表 ,在增員對(duì)象入司后的不同階段可以再次填寫(xiě) ,以觀察其變化。 說(shuō)明 排序 成 果 描 述 獨(dú)立自主 按照自己的想法進(jìn)行自己的工作，自己當(dāng)老板。 表 揚(yáng) 實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)或公開(kāi)表彰。 成 就 感 成功地完成工作的感覺(jué)，成就目標(biāo)。 休閑時(shí)間 可以依自己的意愿安排非工作時(shí)間的程度。 權(quán) 力 能控制自己和他人的命運(yùn)的感覺(jué)，指導(dǎo)他人行為的感覺(jué)。 聲 譽(yù) 獲得尊敬，別人對(duì)你的感覺(jué)程度。 金 錢(qián) 工作帶給個(gè)人收入的多寡。 壓 力 不斷提升工作績(jī)效表現(xiàn)的重要程度的感覺(jué)。 尊 重 對(duì)自我價(jià)值的看法，在群體中的出眾程度。 家庭生活 與家人相處生活的時(shí)間品質(zhì)。 安 全 感 維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會(huì)更好的感覺(jué)。 個(gè)人成長(zhǎng) 個(gè)人成長(zhǎng)空間，能變得更有能力 /效率 /更優(yōu)秀的感覺(jué)。 攜 手 提 升 生 命 價(jià) 值 根據(jù)分析表進(jìn) 行歸納分類(lèi) 初次面談 多次面談 ?根據(jù)工作趨向分析表對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行分類(lèi) 實(shí)施步驟 具體描述 ?多次面談旨在幫助增員人建立一種觀念：“好人不是一次能增來(lái)的”，需要經(jīng)過(guò)多次溝通并隨時(shí)做好資料整理及邀約促成的準(zhǔn)備 多次面談 ?熟練掌握初次面談的流程：開(kāi)門(mén)、說(shuō)明、促成 ?根據(jù)準(zhǔn)增員點(diǎn)類(lèi)型，熟練運(yùn)用典型類(lèi)型人的增員話(huà)術(shù) 攜 手 提 升 生 命
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