醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧(ppt138)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-20 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 佳地點 ⑽每天所看病人數(shù)目 ⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度 ⑿對其他醫(yī)生 的影響 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (三 ) ⒀目標醫(yī)生的個人興趣 ⒁目標醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱 ⒂目標醫(yī)生的個人風格 ⒃目標醫(yī)生的基本需求 ⒄目標醫(yī)生的家庭狀況 獲得以上信息的渠道 ?醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表 ?其他醫(yī)生 ?小護士 ?其他廠家的醫(yī)藥代表 (非競爭對手 ) ?藥劑科 ?本公司上級主管和高年資同事 有關(guān)競爭對手信息的收集 (一 ) ,產(chǎn)品的商品名和化學名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價 ,批發(fā)價 ,零售價 ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法 有關(guān)競爭對手信息的收集 (二 ) ,注意事項及禁忌癥 ,作用機制 為什么要設(shè)立拜訪計劃 ?排除分心 ,使工作重點突出 ?掌握主動權(quán) ?工作熱情高 好的目標符合以下要求 (符合 SMART原則 ) Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達到的 ,但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時間性的 可以從以下幾個層面設(shè)立目標 ?人際關(guān)系建立階段 ?產(chǎn)品接受階段 ?維持良好關(guān)系階段 制定拜訪計劃時應考慮的問題 ?我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ?我如何去銷售公司的產(chǎn)品 ?我的競爭機對手是誰 ?如何應對可能出現(xiàn)的反對意見 事前充分的準備加上好機會 ,就是好運的開始 拜訪步驟 ?開場白 ?探尋需求 ?利益陳述 ?態(tài)度回應 ?締結(jié) 技巧 1 開場技巧 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對談設(shè)定良好的方向 你只有一次機會 做好開場白 開場白包括 :一個 A,一個 R 一個 A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個 R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說明原因 ) RESPONSE (要求回應 ) 如何講開場白 ①提出日程 ②陳述議程對客戶的價值 ③尋問是否接受 講開場白的技巧 稱贊 :開門見山地稱贊對方 ,使對方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認真 ,確實讓人覺得你很想知道 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題 . 第三者影響 : 將第三者的實例提出來證實 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 技巧 2 利益陳述 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實 利益 :產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客 戶的好處 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 只有在明確指出 利益 時 才能打動客戶的心 陳述利益時應注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對醫(yī)生的利益 ?對醫(yī)院的利益 ?對病人的利益 ?對其他醫(yī)務(wù)人員的利益 陳述利益時的注意事項 ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ? 針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對性要強 ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個優(yōu)點記得兩個優(yōu)點記得三個優(yōu)點說明產(chǎn)品特點和利益時 需要記住以下幾點 ?不要認為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動加強訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 仔細研讀并練習使用 提供證實資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) 一項藥品推銷研究指出 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三小時后還記得醫(yī)生的話口述(無任何輔助工具)展示資料(不做任何解釋)展示資料(利用資料解釋)利用資料進行說明時應注意的地方 ①展示給醫(yī)生時 ,應
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