【文章內(nèi)容簡介】 銷經(jīng)理 地區(qū)辦事處 臨床推廣隊伍 代理非處方隊伍 經(jīng)銷隊伍 34 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之各類銷售經(jīng)理職責(zé) 職責(zé) 全面負責(zé)所轄品種的銷售 ,以最小成本完成銷售任務(wù) 主要工作 — 業(yè)務(wù) 1. 主持制定所管品種的年度銷售計劃 ,并與銷售部及營銷部達成一致的目標 2. 分解計劃至各辦事處相應(yīng)負責(zé)人 ,并監(jiān)督各辦事處完成 ,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通 3. 參加月度經(jīng)營例會 — 財務(wù) 制定上報并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費用情況 — 人事 考核各辦事處相應(yīng)負責(zé)人，提出任免意見。培養(yǎng)人才，提高負責(zé)人及銷售人員的技能 崗位關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo) ―― 銷售部主管 直接下屬 ―― 各辦事處銷售負責(zé)人 工作關(guān)系 ―― 各銷售經(jīng)理、營銷部、生產(chǎn)部、財務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績指標 銷售額、回款額、增長率、銷售費用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 35 華藥集團制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之業(yè)績考核 嚴格按照綜合計分、強行排序的原則制定可操作的業(yè)績考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權(quán)重 定量 a. 銷售額 b. 完成計劃率 c. 增長率 d. 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 e. 當?shù)厥袌稣加新? f. 銷售費用率 定量 a. 銷售回款額 b. 完成計劃率 c. 銷售回款增長率 d. 銷售回款率 70％ 定性 a. 客戶拜訪率 b. 組織促銷學(xué)術(shù)交流情況 c. 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 d. 目標客戶開發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴重串貨 b. 非任務(wù)原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷活動的開展 30％ 36 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說明 ? 華北制藥集團案例 ? 華東制藥集團案例 ? 美國強生案例 37 目 錄 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場營銷 38 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場營銷 39 ? 前身是浙江人民醫(yī)藥廠 ， 1952年建 。 1958年收購了民生藥廠 。 ? 1960年后 ， 開始生產(chǎn)土霉素 、 慶大霉素 、 紅霉素 、 乙酰螺旋霉素等 。 ? 1972年前 ， 與民生藥廠 （ 杭州第一制藥廠 ） 脫鉤 。 ? 1988年 ， 更名為杭州華東制藥廠 ? 引入紐約富春投資公司進行合資 ， 創(chuàng)建 “ 中美華東制藥公司 ” ，1992/12/31開張 。 重點靠市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)起步 。 ? 1993年 ， 利潤 600萬元 ， 加上外資 100萬美元 ， 組建 2個公司：一個是九源基因；另一個是升華拜克 。 ? 1994年 ， 成立默沙東公司 ， 由默克公司總部投資 ， 是默克總部在中國唯一的投資公司 。 美方 75％ 股份 ， 我方 25％ 股份 。 主要生產(chǎn)默克公司專利產(chǎn)品 。 ? 1998年 ， 與杭州醫(yī)藥站股份有限公司 、 北京遠大集團公司等組建華東醫(yī)藥股份公司 ， 并于 1999年 12月 15日上市 。 募集資金 。 華東集團仍為第一大股東；但遠大集團的三個公司合起來是控股股東 。 ? 華東股份 主要產(chǎn)品：百令膠囊 （ 國家一類新藥 ） ， 賽斯平 （ 全國唯一 、 世界第二該藥生產(chǎn)企業(yè) ） ， 卡斯邁欣 （ 克拉霉素片 ） ， 卡邁 （ 克拉霉素干混懸劑 ） ， 泮立素（ 十二直腸用藥 ） ， 壽星牌山參 。 2020年 ， 銷售收入 18億元 ， 主營業(yè)務(wù)利潤7800多萬元 。 40 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場營銷 41 華東集團的發(fā)展戰(zhàn)略 （在十五期間完成“二次創(chuàng)業(yè)”） 42 一次創(chuàng)業(yè) 二次創(chuàng)業(yè) 企業(yè)發(fā)展的過程：一次創(chuàng)業(yè)與二次創(chuàng)業(yè) ? 概念：一次創(chuàng)業(yè)求生存，二次創(chuàng)業(yè)求發(fā)展 ? 意義：二次創(chuàng)業(yè)，是在企業(yè)高速增長后，為了謀求進一步發(fā)展要進行的內(nèi)部變革過程。 43 總原則 ? 不求規(guī)模最大，但求效益最好 ? 不求品種很多，但求效益最好 ? 要么唯一，要么第一 ? 在企業(yè)目前的運作基礎(chǔ)上，進一步完善法人治理結(jié)構(gòu)，集團公司形成融資中心、投資中心、人力資源中心和技術(shù)改造中心，從而優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部利益機制。 ? 集團下屬公司在資產(chǎn)明晰基礎(chǔ)上，完善目標考核制度，形成業(yè)務(wù)和利潤中心。 指導(dǎo)方針 44 白令膠囊 白令片 蟲草有效成分提取與開發(fā) 賽斯平 雷帕霉素 酶酚酸 OKT3 FK506 FTY720 …… ? 重點原料藥銷售達到 1億元 ? 出口外銷爭取 2～ 3億元 ? 二次創(chuàng)業(yè)（“十五”期間）營銷公司銷售規(guī)?？偭窟_到四十億元 工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 ? 以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，帶動公司整體經(jīng)營和生產(chǎn)。 ? 走開發(fā)以高科技、高附加值、專科、特殊用藥為主的道路 ?？疲?以腎病、器官移植、糖尿病、癌癥、骨科用藥為主，抗感染、消化道用藥為輔。 特殊用藥： 器官移植、癌癥、基因工程 ? 發(fā)展方向：專科化、系列化 45 ?企業(yè)擴張戰(zhàn)略 ?擬在杭州以外地取收購 10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國醫(yī)藥流通體系。 ?產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 ?重點發(fā)展新特藥，帶動普藥銷售。 ?選擇 10～ 20種?？扑幤泛吞厥庥盟庍M行總代理、總經(jīng)銷 ?國內(nèi)產(chǎn)品代理不少于 10個，單品種銷售額不低于 5000萬元，確保 3個品種每單品銷售額在 1億元以上，利潤總額5000萬元。 ?進口產(chǎn)品代理不少于 5個，單品種銷售額不低于 5000萬元，利潤總額 3000萬元。 ?渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ?打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式，以醫(yī)院作為客戶群體，建立直銷隊伍。 ?加強客戶維護工作。 商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 46 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場營銷 47 華東集團公司 綜合辦 財務(wù)本部 投資管理本部 技術(shù)改造本部 生物工程研究所 基因研究所 制劑研究所 華東普洛研究所 華東夏洋研究所 朱養(yǎng)心有限 公司 默沙東有限公司 義烏華義有限公司 安吉中藥有限公司 五豐有限公司 華東醫(yī)藥股份公司 人力資源本部 黨群部 48 說明： ? 華東醫(yī)藥股份公司 （ 上市公司 ） 為華東集團公司的核心企業(yè) 。 李邦杰為股份公司的董事長兼總經(jīng)理 。 集團公司的董事長另有他人；集團公司設(shè)立一名董事長助理 ， 總經(jīng)理位置空缺 。 ? 各有限公司均為獨立法人結(jié)構(gòu) 。 生產(chǎn) 、 人力資源 、 后勤管理 、 財務(wù)和市場營銷均獨立設(shè)置 。 ? 集團公司人力資源本部同時行使華東醫(yī)藥股份公司人力資源部職能 ， 負責(zé)集團其它有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)的聘用和考核 。 ? 集團公司財務(wù)本部職責(zé)為集團融資中心 ， 負責(zé)集團融通 、 年度財務(wù)預(yù)算和合并財務(wù)報表 。 ? 投資管理本部為集團公司的投資決策中心 ， 負責(zé)投資項目的可行性論證和項目實施的監(jiān)控 。 ? 技術(shù)改造本部為集團公司的技術(shù)管理中心 ， 負責(zé)各下屬公司重點技改項目的管理 。 ? 黨群部負責(zé)集團公司各成員所有的黨政工團工作 。 49 華東醫(yī)藥股份公司 董事會 辦公室 證券部 財務(wù)部 人事保安部 股東大會 總經(jīng)理 監(jiān)事會 中美華東制藥有限公司 華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司 寧波華東公司 股份占 51％ 杭州醫(yī)藥孵化器公司 股份占 51％ 50 說明： ? 華東股份公司持股結(jié)構(gòu) 華東醫(yī)藥集團公司 :% 中國遠大集團公司 :% 珠海海灣大酒店 :%（ 遠大集團的子公司 ） 浙江遠大房地產(chǎn)開發(fā)公司 :%（ 遠大集團的子公司 ） 浙江省新昌制藥股份有限公司 :% 其它 :% ? 中美華東制藥有限公司為華東醫(yī)藥股份公司的核心企業(yè) ，其中華東股份占 75％ ， 美國富春投資公司占 25％ 。 ? 華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司為華東醫(yī)藥股份公司的商業(yè)流通板塊 ， 其中華東股份持股 90％ ， 其它集團成員持股 10％ 。 51 中美華東制藥有限公司 九源基因 中 美 華 東%。集團 25％ ； 其 余 為外方投資 中美營銷總公司 總經(jīng)辦 財務(wù)部 質(zhì)量保證部 技改辦 生活后勤部 生產(chǎn)制造廠 銷售分公司（ 15個） 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部 進出口部 普藥分公司 原料藥分公司 市場部 OTC銷售部 處方藥銷售部 52 ? 銷售分公司按按地區(qū)設(shè)置，下轄醫(yī)藥代表，直接做醫(yī)院銷售工作。 ? 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶投訴處理和貨款催收。 ? 普藥分公司以各地區(qū)的醫(yī)藥公司為客戶群體，負責(zé)普藥銷售。 ? 原料藥分公司