【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 狀態(tài)。對(duì)工作很感興趣的人，每周規(guī)定工作 40小時(shí)，至少也要比規(guī)定的時(shí)間多工作 50％吧，即使這樣，他們還遠(yuǎn)不如欲求不滿足或?qū)ぷ鞲械絽捑攵ハニ?guī)定的 40小時(shí)的人感到疲倦。實(shí)際上，有很多人每周孜孜不倦工作 70 個(gè)小時(shí)，或更長(zhǎng)時(shí)間。做自己喜歡的工作的人甚至開(kāi)玩笑說(shuō)，太輕松了，領(lǐng)工資也感到內(nèi)疚啊。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得工作起來(lái)很有意思，所以埋頭苦干。 ” “也有很多人覺(jué)得干什么事情都比工作有意思 ——— 看電視、買東西、聚在酒吧、或者呆著也好。不難想像這類人能做多少工作。然而，許多人擁有比在工作崗位上的成功重要的人生目標(biāo) ——— 我不打算以此提出異議。既然你強(qiáng)烈地希望成功，那你必須記住，在今后好幾年的時(shí)間里 ，比起玩來(lái)，對(duì)工作更要感興趣，不能在必要時(shí)拼死拼活地干的人，是不會(huì)獲得成功的?！? “人有時(shí)間，況且時(shí)間是誰(shuí)都有的，但必須還要有興趣、意志、不屈的精神。一位偉人說(shuō)過(guò)一句話：‘勤奮是沒(méi)有什么東西可以代替的。’實(shí)在是言簡(jiǎn)意賅，意味深長(zhǎng)啊?！? “正如你所知道的，國(guó)家最大的資源是國(guó)民。一個(gè)繁榮的國(guó)家，職業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)是很高的，人人都有盡力干的堅(jiān)定信念和實(shí)際行動(dòng)。這對(duì)于保持國(guó)力不可或缺，對(duì)于保持企業(yè)氣勢(shì)不可或缺。你為了成功，這一點(diǎn)也是絕不可缺少的。需要盡最大的能力去努力實(shí)現(xiàn)這樣的意志、欲望和決心?！? “勤奮的回報(bào)中 包括有精神方面的喜悅。如達(dá)到目的時(shí)的喜悅，受人尊敬的 ——— 更重要的是 ——— 嘗到增強(qiáng)自尊心的愉快感時(shí)的喜悅，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上開(kāi)辟了自己的道路而感到自豪的喜悅?！? “當(dāng)然，勤奮會(huì)給我們帶來(lái)金錢、榮譽(yù)、健康。雖然具備提高自己的能力，但不想去努力的懶漢，絕對(duì)不值得人尊敬。或者對(duì)于天生就有一種為社會(huì)做貢獻(xiàn)的能力，但只向社會(huì)索取的人，我也不能尊敬。那樣的人，可以說(shuō)是社會(huì)中的違禁獵手 ——— 最令人痛心的是他們并不知道，這對(duì)自己本身是一種最過(guò)分的欺詐。依我看，盡量少工作而混日子的人，得到的只是一種空虛，其結(jié)果沒(méi)有任何好處。 從個(gè)人的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，從職業(yè)上的好處來(lái)說(shuō)，完全是無(wú)益的。為增加空虛而降生的人本來(lái)就不該有。你祖母當(dāng)時(shí)每周工作 80小時(shí)，她想的完全和古羅馬詩(shī)人賀拉斯所說(shuō)的一樣： ‘ 如果不努力，人就不可能從人生中獲得任何東西。 ’ 我希望你們倆今后都要承認(rèn)你祖母和賀拉斯的話，那是從經(jīng)驗(yàn)中得到的事實(shí)，希望你們?cè)诟髯运岢龅臈l件中，把勤奮置于首位或僅次于首位。 ” 7：磨煉經(jīng)營(yíng)手腕的捷徑是讀書(shū) 西恩最近讀了不少書(shū)，想借此拓寬自己的視野，為將來(lái)磨煉經(jīng)營(yíng)手腕做準(zhǔn)備。洛克菲勒覺(jué)得這是一個(gè)好現(xiàn)象，他想以自己的親身體驗(yàn)對(duì)兒子做正確的指導(dǎo)。一天，當(dāng)西恩 又在書(shū)房里埋頭苦讀的時(shí)候，他走了進(jìn)去。 “打擾你一下好嗎？西恩?！? 西恩抬起頭：“當(dāng)然可以啦，爸爸?！? 洛克菲勒在對(duì)面坐了下來(lái)：“西恩，你在學(xué)習(xí)操縱飛艇時(shí)，不知是在什么時(shí)候，曾有如下的表現(xiàn)，對(duì)此你恐怕還記憶猶新吧！‘要從別人的錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。自己可沒(méi)有時(shí)間去經(jīng)歷所有的錯(cuò)失。’在某種意義上，就書(shū)本而言也是如此。如果你能依此學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮其有利的一面，在處理各種各樣的事態(tài)上，最好閱讀一下先行者們留下來(lái)的寶典奇文。這樣每月讀一本書(shū)，就向正確的人生方向邁進(jìn)了一步?！? “是啊，爸爸，你不是常給我講讀書(shū)對(duì)于 成功的意義嗎？” 洛克菲勒翻開(kāi)一本書(shū)，陷入了回憶中：“記得我商科剛畢業(yè)時(shí)，我認(rèn)為是自己再走一條新路的時(shí)候了，我希望去生活、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。我打點(diǎn)好行囊，帶著惠特曼的詩(shī)、托馬斯活爾夫的小說(shuō)《你再不能返家》以及愛(ài)默生的書(shū)《論自立》，踏上了西行的未知之路。 “我在人生的這一階段不僅僅依靠閱讀，覺(jué)得自己的一生經(jīng)歷過(guò) 10余回，但我并不因此而有優(yōu)越感。正因?yàn)槿绱瞬庞X(jué)得應(yīng)該有效地使用上蒼所給予的時(shí)間。于是在某種意義上，生活在一個(gè)小小的封閉的社會(huì)之中，無(wú)論自己有所期望還是沒(méi)有希望，對(duì)外面的世界缺少實(shí)際考察的機(jī)會(huì)，或者缺少 通過(guò)閱讀進(jìn)行知識(shí)性了解的機(jī)會(huì)的人，我為他們感到可憐，人生到底能了解多少呢？而在無(wú)知中就死去的人何其多??！ ” “讀書(shū)的量即使很多，但是大部分的人只會(huì)閱讀小說(shuō)，他們認(rèn)為這樣可以使人生得到寬慰；也有不少人感覺(jué)到閱讀非虛構(gòu)性作品是他們的工作，很奇怪我在閱讀非虛構(gòu)性的作品時(shí)，從未感覺(jué)到它除了輕松還有什么效果。而且，在這個(gè)世上必須學(xué)習(xí)的東西實(shí)在太豐富了，比小說(shuō)更加讓人感興趣的事實(shí)多得無(wú)窮。想起這一點(diǎn)，你就會(huì)自然覺(jué)得閱讀誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的白日夢(mèng)何等浪費(fèi)時(shí)間。” 洛克菲勒很深刻地回憶著：“不過(guò)，我進(jìn)入商界以后，切實(shí)感受到了讀書(shū)的 重要性。” “我最不喜歡看那些舊得發(fā)霉的書(shū)。”西恩抱怨。 洛克菲勒搖搖頭，很不同意西恩的觀點(diǎn)：“知識(shí)是外在的，是我們對(duì)所見(jiàn)事物的認(rèn)識(shí)；智慧則是內(nèi)涵的，是我們對(duì)無(wú)形事物的了解；只有二者兼?zhèn)?，你才能成為一個(gè)全面發(fā)展的人。 “接受教育是我們生活中最大的快樂(lè)和慰藉。它是我們了解這個(gè)世界的基礎(chǔ)，也是我們跨越時(shí)空、了解探索人類思想感情的一條通道?！? “但是教育并不只是指學(xué)校教育。它是一種心態(tài)，一種帶著無(wú)限的好奇心和求知欲觀察這個(gè)世界的意愿?！? “要成為一個(gè)真正受過(guò)教育的人，你必須采取這種態(tài)度。你必須敞開(kāi)心扉， 去體會(huì)豐富多彩的日常生活 ——— 面對(duì)天地的運(yùn)動(dòng)、鳥(niǎo)兒的歌聲，抒發(fā)自己的感情；跨越時(shí)空俯視他人的成??；欣賞能工巧匠、天真孩童的藝術(shù)創(chuàng)造。我們要學(xué)習(xí)的東西太多了，每天我們都有上千次的機(jī)會(huì)充實(shí)自己的心靈?！? 聽(tīng)到這里，西恩感慨地說(shuō)：“看來(lái)我以前的觀點(diǎn)太片面了！” 洛克菲勒盯著兒子的臉說(shuō)：“有關(guān)事業(yè)經(jīng)營(yíng)，其想法及決定的大部分，總是重復(fù)不斷，大多已記述在各類書(shū)籍之中。如果你花一定的時(shí)間與耐力進(jìn)行閱讀的話，跟從不讀書(shū)的同輩人比起來(lái)就會(huì)站在相當(dāng)有利的起點(diǎn)上。 “既然這樣，爸爸，你能給我介紹一些書(shū)嗎？”西恩問(wèn)。 “我 會(huì)叫卡萊絲在你的房間做一個(gè)書(shū)架，在書(shū)架上擺上你進(jìn)入商界時(shí)乃至能使你的個(gè)人生活方面均受益無(wú)窮的書(shū)，這里有 10本書(shū)值得一看。 《巴特雷特常用警句集》（約翰 巴特雷特） 《昂首闊步廣告業(yè)》（克勞德 霍普金斯） 《成功的資本》（諾曼 文森特 皮爾） 《醫(yī)生與心理》（維克多 E 弗蘭科醫(yī)學(xué)博士） 《創(chuàng)造人生奇跡》（諾曼 文森特 皮爾） 《思考的力量》（拿破侖 希爾） 《信心成就未來(lái)》（克勞德 布里斯托爾） 《大英百科全書(shū)》（哪一卷都行） 《成為人生的贏家》（大衛(wèi) 史 華茲） 《箴言書(shū)》（巴爾塔沙 葛拉西安） “最后我還要向你贈(zèng)送一句圣托馬斯阿克那斯 1250年時(shí)的贈(zèng)言： ‘ 小心那些只讀過(guò)一本書(shū)的人。 ’” 8：談判的技巧是讓所有參加者都能受益 潔白的海鷗與浪花歡樂(lè)地嬉戲，西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴著兒子漫步在沙灘上。 “西恩，我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，沒(méi)能與日本的公司達(dá)成新的協(xié)議沒(méi)什么大不了的，有時(shí)雖然感到欲求沒(méi)有得到滿足，但這畢竟是你的一次社會(huì)實(shí)踐，因此你無(wú)須對(duì)此負(fù)任何責(zé)任，況且你已經(jīng)盡了力，這就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒說(shuō)道。 “但是，”西恩還是有點(diǎn)不甘心，“ 我還是覺(jué)得不好受，畢竟這是我初次參加商業(yè)談判?！? “沒(méi)有關(guān)系，西恩，在漫長(zhǎng)的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理論，對(duì)于我們的事業(yè)來(lái)說(shuō)是多么重要。實(shí)際上我們已經(jīng)常在實(shí)踐它了，但很少好好地靜下來(lái)，對(duì)它做出真正的評(píng)價(jià)?！? 西恩望著遠(yuǎn)處海天一色的地平線，問(wèn)父親：“那么，談判方面到底有什么重要的技巧呢？” 洛克菲勒彎下腰，拾起一只貝殼，放在手里擺弄著說(shuō)：“在業(yè)務(wù)的這個(gè)重要方面，有的人很熟練，有的人卻并不那么熟練，這是為什么？按照我的看法，可以歸納成一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，即： F－ E＝ S （靈活性－感情＝成功 ） “在商場(chǎng)交涉中缺乏靈活性的人，只是一味地想把商品專賣權(quán)弄到手。在社會(huì)中，人們厭惡與這種人費(fèi)口舌，如果有別的出路，是不會(huì)理睬他的。所謂靈活性，無(wú)非就是理解交涉對(duì)方的欲望強(qiáng)度，為了得到滿意的效果，盡力順從對(duì)方意向的一種能力。這好比是暴風(fēng)雨中的樹(shù)木，即使彎了，也很少會(huì)斷。在暴風(fēng)雨的翌日會(huì)比以前更高大、更挺拔?！? “這個(gè)公式的第二項(xiàng)是感情。不管是自己本身的感情，還是對(duì)方的感情，往往比靈活性還要難以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契約時(shí)都能得到 10 分錢硬幣的話，你可能會(huì)成為百萬(wàn)富翁吧。人在無(wú)聊的問(wèn)題上固執(zhí)己 見(jiàn)的情況也不少 ——— 這多半是為了證明自己不會(huì)任人擺布。如果需要證明這一點(diǎn)，去看看負(fù)責(zé)辦理民事訴訟的法院和律師們忙碌的情景就行了。法庭積壓了好幾個(gè)月要審理的案件，有大批大批靠協(xié)商不能解決糾紛的人等著法庭辦案。這是由于某一方控制不住激動(dòng)的感情，或者不能客觀地評(píng)價(jià)對(duì)方的立場(chǎng)而缺乏靈活性。這樣，他們?yōu)榱舜_保 ‘ 公正的法官站在冷靜的中立立場(chǎng)判決 ’ ，常常不得不負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用。 ” “為了實(shí)踐巧妙的交涉技術(shù)，必須遵守三個(gè)基本原則。首先是要進(jìn)行實(shí)際調(diào)查。要收集有關(guān)對(duì)方立場(chǎng)的所有能夠到手的情報(bào)，與自己的資料進(jìn)行比較。許多交涉由 于缺乏事實(shí)根據(jù)，一開(kāi)始就告失敗。借用英國(guó)首相本杰明狄斯累利的話來(lái)說(shuō)，‘無(wú)知是解決不了疑問(wèn)的。’要完成這項(xiàng)作業(yè)，它將最后決定你的勝負(fù)。其次是要認(rèn)真調(diào)查你所收集的情報(bào)，評(píng)價(jià)它們的重要性，以 1－ 10記上分?jǐn)?shù)。用兩種方法記分，先以你自己的評(píng)價(jià)記分，然后站在對(duì)方的立場(chǎng)上對(duì)各種真實(shí)情況做出評(píng)價(jià)。要充分理解對(duì)方的論據(jù)，進(jìn)行充分的研究，將真實(shí)情況按照它們各自的重要性，依次排列起來(lái)，然后就可以顯示在圖表上，比如繳納期占 2分或 8分，價(jià)格也可以按照競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量程度以及其他因素在表上大范圍地變動(dòng)。最后是要把白紙折成兩半，一半填 上這個(gè)圖表中可能更改分的項(xiàng)目，另一半填上絕對(duì)不能變動(dòng)分?jǐn)?shù)的項(xiàng)目，制成一覽表。盡量確保變動(dòng)分?jǐn)?shù)的項(xiàng)目要盡可能地少一些。這個(gè)項(xiàng)目太多，會(huì)把自己逼到窘境。 ” “這些我都懂?。∽盍钗铱鄲赖氖俏艺也坏绞〉脑??！蔽鞫骼Щ蟮卣f(shuō)。 “全部滿足要求的條件，這種情況即使有，也是很少的。因此，交戰(zhàn)的那一天，希望穿上隨機(jī)應(yīng)變的‘戰(zhàn)斗服’。特別是陷入嚴(yán)峻的拉鋸戰(zhàn)時(shí)，就要想想 17世紀(jì)法國(guó)作家弗朗索瓦 德 拉 羅舒夫戈說(shuō)過(guò)的話 ——— ‘ 只有一方有過(guò)錯(cuò)時(shí)，爭(zhēng)論不會(huì)持續(xù)很久 ’ 。 ” “西恩，你要謹(jǐn)記：當(dāng)你做一項(xiàng)交易、談一筆買賣或建立生 意伙伴關(guān)系時(shí)，切記要讓所有參加者都能受益。我希望你牢記在心的另一點(diǎn)，就是根據(jù)需要，不管你愿意不愿意，都必須接受不公平的條件，有時(shí)被逼得走投無(wú)路，僅僅為了結(jié)束某個(gè)問(wèn)題，接受對(duì)方的無(wú)理要求的情況也是有的。這個(gè)時(shí)候你當(dāng)然認(rèn)為是虧了，實(shí)際上也是虧了。但是，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)方在下次交易中知道自己沒(méi)有道理，不會(huì)不努力賠償上次的無(wú)理要求的。奇怪的是，不管多么蠻橫的對(duì)手，如果是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，一般都是有良心的?！? 9：成功者必備的條件是敢出風(fēng)頭 “西恩，這些天你忙壞了，看到你忙碌的樣子我既高興又心疼。一直想找個(gè)機(jī)會(huì)跟你談?wù)?。? “派普蘇丹特牙膏目前在這個(gè)國(guó)家銷量第二，僅次于卡爾格特。雖然你也為它的這種優(yōu)越的地位而感到欣慰，但你仍期望讓它躍居全國(guó)銷量第一。派普蘇丹特牙膏有一大特色，它看上去像很耐用的樣子。由于它的公司開(kāi)展了大量的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，派普蘇丹特的市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大了，看樣子有望摘取銷量第一的桂冠?！? “可是，爸爸，你不知道，現(xiàn)在，一種新產(chǎn)品 ——— 格利姆也進(jìn)入了這場(chǎng)爭(zhēng)奪桂冠的角逐，而且，它真是一名可怕的對(duì)手，它已經(jīng)建立起自己的陣地，在短短的幾個(gè)月里，躍居銷量第三。照這種速度，它的銷量增長(zhǎng)率很快就會(huì)與我們持平，這種增長(zhǎng) 速度已經(jīng)引起了利弗兄弟公司的關(guān)注?，F(xiàn)在我們不僅要千方百計(jì)地進(jìn)一步削弱卡爾格特的市場(chǎng)份額，而且還要抵御格利姆咄咄逼人的攻勢(shì)?！? “要獲得麥克森和羅賓斯公司對(duì)派普蘇丹特的鼎力支持簡(jiǎn)直太難了。實(shí)際上，我們能得到他們中大多數(shù)人對(duì)派普蘇丹特的青睞就行了?！? “這些名牌牙膏實(shí)質(zhì)上并無(wú)太大的差異，雖然它們都有自己獨(dú)特的香型和風(fēng)格，但它們大部分是由同樣的基層廠商生產(chǎn)制造的。一些產(chǎn)品宣稱在抵御牙蝕，或是在增白效果上要?jiǎng)龠^(guò)它們的同類產(chǎn)品，而另一些產(chǎn)品則說(shuō)它們與傳統(tǒng)的牙膏色澤不同。不管這些產(chǎn)品自己吹得多么天花亂墜，不管它們外 觀如何千姿百態(tài)，它們之間的實(shí)質(zhì)性差異是微不足道的。牙膏就是牙膏！”洛克菲勒很老到地分析著。 “是啊，我最近也一直在考慮這個(gè)問(wèn)題?！蔽鞫鲗?duì)父親說(shuō)。 看著兒子一籌莫展的樣子，洛克菲勒說(shuō)道：“西恩，不要擔(dān)心。我想我接下來(lái)要講的故事你一定會(huì)感興趣。記得我一開(kāi)始做推銷員時(shí)，曾做過(guò)許多過(guò)火的事，我給雪佛公司做藥品促銷時(shí)，也曾被如何引起推銷對(duì)象的注意這個(gè)問(wèn)題困擾，我冥思苦想幾天，毫無(wú)結(jié)果。直到我路過(guò)一家?jiàn)W多蘭動(dòng)物商店時(shí)，我才明白我要尋找什么，我決定給我的推銷對(duì)象來(lái)個(gè)出其不意。我走進(jìn)這家商店，買了一只猴子。” “在那 個(gè)星期六上午 9點(diǎn)，我遞上我的產(chǎn)品介紹書(shū)，接待員熱情地歡迎我，把我引到一個(gè)辦公室。在那兒，我與其他公司的促銷員一起等待著召見(jiàn)，他們誰(shuí)也想不到怎么會(huì)有一只猴子與我同行。為了不引人注目，我用一塊紅絨布把它的籠子給遮了起來(lái)。它很快就睡著了，沒(méi)有任何跡象可以表明它的存在。 ” “有 14個(gè)推銷員在我的前面被叫進(jìn)去，對(duì)他們各自的產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳和游說(shuō)。等輪到我時(shí)，我打開(kāi)籠子，取出睡眼惺忪的猴子，把它放在我的肩上。我沒(méi)有理會(huì)我的同行們驚異的目光，直接大踏步地走進(jìn)了辦公室。我若無(wú)其事，裝作和往常一樣，把樣品盒放在桌上。然后我打 開(kāi)盒子，鄭重其事地宣布： ‘ 先生們，我來(lái)這兒是為了雪佛。在我肩上還有個(gè)猴子，現(xiàn)在我得讓它下來(lái)了。 ’ 緊接