【正文】 ，我早已溜之大吉了。先生們，下面推出雪佛。大約 5分鐘后，我不得不登上一張椅子，把它從軟百葉窗的頂上給揪下來。這下它可來勁兒了，它亂蹦亂跳，躥來躥去，把整個(gè)桌子搞得一塌糊涂。在我肩上還有個(gè)猴子，現(xiàn)在我得讓它下來了。我若無其事，裝作和往常一樣，把樣品盒放在桌上。等輪到我時(shí)，我打開籠子，取出睡眼惺忪的猴子，把它放在我的肩上。它很快就睡著了，沒有任何跡象可以表明它的存在。在那兒，我與其他公司的促銷員一起等待著召見，他們誰也想不到怎么會(huì)有一只猴子與我同行。我走進(jìn)這家商店，買了一只猴子。記得我一開始做推銷員時(shí)，曾做過許多過火的事，我給雪佛公司做藥品促銷時(shí)，也曾被如何引起推銷對象的注意這個(gè)問題困擾，我冥思苦想幾天，毫無結(jié)果。 看著兒子一籌莫展的樣子，洛克菲勒說道：“西恩，不要擔(dān)心。 “是啊，我最近也一直在考慮這個(gè)問題。不管這些產(chǎn)品自己吹得多么天花亂墜，不管它們外 觀如何千姿百態(tài)，它們之間的實(shí)質(zhì)性差異是微不足道的?！? “這些名牌牙膏實(shí)質(zhì)上并無太大的差異，雖然它們都有自己獨(dú)特的香型和風(fēng)格，但它們大部分是由同樣的基層廠商生產(chǎn)制造的?！? “要獲得麥克森和羅賓斯公司對派普蘇丹特的鼎力支持簡直太難了。照這種速度，它的銷量增長率很快就會(huì)與我們持平，這種增長 速度已經(jīng)引起了利弗兄弟公司的關(guān)注。由于它的公司開展了大量的市場營銷活動(dòng)，派普蘇丹特的市場進(jìn)一步擴(kuò)大了，看樣子有望摘取銷量第一的桂冠。雖然你也為它的這種優(yōu)越的地位而感到欣慰，但你仍期望讓它躍居全國銷量第一。一直想找個(gè)機(jī)會(huì)跟你談?wù)?。奇怪的是，不管多么蠻橫的對手，如果是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，一般都是有良心的。這個(gè)時(shí)候你當(dāng)然認(rèn)為是虧了，實(shí)際上也是虧了。 ” “西恩，你要謹(jǐn)記：當(dāng)你做一項(xiàng)交易、談一筆買賣或建立生 意伙伴關(guān)系時(shí)，切記要讓所有參加者都能受益。 拉 特別是陷入嚴(yán)峻的拉鋸戰(zhàn)時(shí)，就要想想 17世紀(jì)法國作家弗朗索瓦 “全部滿足要求的條件，這種情況即使有，也是很少的。 ” “這些我都懂??！最令我苦惱的是我找不到失敗的原因。盡量確保變動(dòng)分?jǐn)?shù)的項(xiàng)目要盡可能地少一些。要充分理解對方的論據(jù)，進(jìn)行充分的研究，將真實(shí)情況按照它們各自的重要性，依次排列起來，然后就可以顯示在圖表上，比如繳納期占 2分或 8分，價(jià)格也可以按照競爭、產(chǎn)品質(zhì)量程度以及其他因素在表上大范圍地變動(dòng)。其次是要認(rèn)真調(diào)查你所收集的情報(bào)，評價(jià)它們的重要性，以 1－ 10記上分?jǐn)?shù)。狄斯累利的話來說，‘無知是解決不了疑問的。許多交涉由 于缺乏事實(shí)根據(jù)，一開始就告失敗。首先是要進(jìn)行實(shí)際調(diào)查。這樣，他們?yōu)榱舜_保 ‘ 公正的法官站在冷靜的中立立場判決 ’ ，常常不得不負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用。法庭積壓了好幾個(gè)月要審理的案件，有大批大批靠協(xié)商不能解決糾紛的人等著法庭辦案。人在無聊的問題上固執(zhí)己 見的情況也不少 ——— 這多半是為了證明自己不會(huì)任人擺布。不管是自己本身的感情，還是對方的感情，往往比靈活性還要難以控制得多。在暴風(fēng)雨的翌日會(huì)比以前更高大、更挺拔。所謂靈活性，無非就是理解交涉對方的欲望強(qiáng)度，為了得到滿意的效果，盡力順從對方意向的一種能力?！? 西恩望著遠(yuǎn)處海天一色的地平線，問父親：“那么，談判方面到底有什么重要的技巧呢？” 洛克菲勒彎下腰，拾起一只貝殼，放在手里擺弄著說：“在業(yè)務(wù)的這個(gè)重要方面，有的人很熟練，有的人卻并不那么熟練，這是為什么？按照我的看法，可以歸納成一個(gè)簡單的公式，即： F－ E＝ S （靈活性－感情＝成功 ） “在商場交涉中缺乏靈活性的人，只是一味地想把商品專賣權(quán)弄到手?！? “沒有關(guān)系，西恩，在漫長的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理論，對于我們的事業(yè)來說是多么重要?！甭蹇朔评照f道。洛克菲勒伴著兒子漫步在沙灘上。阿克那斯 1250年時(shí)的贈(zèng)言： ‘ 小心那些只讀過一本書的人。 史 華茲） 《箴言書》（巴爾塔沙 希爾） 《信心成就未來》（克勞德 文森特 皮爾） 《醫(yī)生與心理》（維克多 霍普金斯） 《成功的資本》（諾曼 《巴特雷特常用警句集》（約翰 “既然這樣，爸爸，你能給我介紹一些書嗎？”西恩問?！? 聽到這里，西恩感慨地說：“看來我以前的觀點(diǎn)太片面了！” 洛克菲勒盯著兒子的臉說：“有關(guān)事業(yè)經(jīng)營，其想法及決定的大部分，總是重復(fù)不斷，大多已記述在各類書籍之中。你必須敞開心扉， 去體會(huì)豐富多彩的日常生活 ——— 面對天地的運(yùn)動(dòng)、鳥兒的歌聲，抒發(fā)自己的感情；跨越時(shí)空俯視他人的成敗；欣賞能工巧匠、天真孩童的藝術(shù)創(chuàng)造。它是一種心態(tài)，一種帶著無限的好奇心和求知欲觀察這個(gè)世界的意愿。它是我們了解這個(gè)世界的基礎(chǔ)，也是我們跨越時(shí)空、了解探索人類思想感情的一條通道。 洛克菲勒搖搖頭，很不同意西恩的觀點(diǎn)：“知識是外在的，是我們對所見事物的認(rèn)識；智慧則是內(nèi)涵的，是我們對無形事物的了解；只有二者兼?zhèn)?，你才能成為一個(gè)全面發(fā)展的人?！? “我最不喜歡看那些舊得發(fā)霉的書。想起這一點(diǎn)，你就會(huì)自然覺得閱讀誰誰誰的白日夢何等浪費(fèi)時(shí)間。于是在某種意義上，生活在一個(gè)小小的封閉的社會(huì)之中，無論自己有所期望還是沒有希望，對外面的世界缺少實(shí)際考察的機(jī)會(huì)，或者缺少 通過閱讀進(jìn)行知識性了解的機(jī)會(huì)的人，我為他們感到可憐，人生到底能了解多少呢？而在無知中就死去的人何其多啊！ ” “讀書的量即使很多，但是大部分的人只會(huì)閱讀小說，他們認(rèn)為這樣可以使人生得到寬慰；也有不少人感覺到閱讀非虛構(gòu)性作品是他們的工作，很奇怪我在閱讀非虛構(gòu)性的作品時(shí)，從未感覺到它除了輕松還有什么效果。 “我在人生的這一階段不僅僅依靠閱讀，覺得自己的一生經(jīng)歷過 10余回，但我并不因此而有優(yōu)越感。我打點(diǎn)好行囊，帶著惠特曼的詩、托馬斯這樣每月讀一本書，就向正確的人生方向邁進(jìn)了一步?！谀撤N意義上，就書本而言也是如此?！? 洛克菲勒在對面坐了下來：“西恩，你在學(xué)習(xí)操縱飛艇時(shí)，不知是在什么時(shí)候，曾有如下的表現(xiàn)，對此你恐怕還記憶猶新吧！‘要從別人的錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。 “打擾你一下好嗎？西恩。洛克菲勒覺得這是一個(gè)好現(xiàn)象，他想以自己的親身體驗(yàn)對兒子做正確的指導(dǎo)。 ’ 我希望你們倆今后都要承認(rèn)你祖母和賀拉斯的話，那是從經(jīng)驗(yàn)中得到的事實(shí)，希望你們在各自所提出的條件中，把勤奮置于首位或僅次于首位。為增加空虛而降生的人本來就不該有。依我看，盡量少工作而混日子的人，得到的只是一種空虛，其結(jié)果沒有任何好處。或者對于天生就有一種為社會(huì)做貢獻(xiàn)的能力，但只向社會(huì)索取的人，我也不能尊敬?！? “當(dāng)然，勤奮會(huì)給我們帶來金錢、榮譽(yù)、健康?！? “勤奮的回報(bào)中 包括有精神方面的喜悅。你為了成功，這一點(diǎn)也是絕不可缺少的。一個(gè)繁榮的國家，職業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)是很高的，人人都有盡力干的堅(jiān)定信念和實(shí)際行動(dòng)?！瘜?shí)在是言簡意賅，意味深長啊?！? “人有時(shí)間，況且時(shí)間是誰都有的，但必須還要有興趣、意志、不屈的精神。然而，許多人擁有比在工作崗位上的成功重要的人生目標(biāo) ——— 我不打算以此提出異議。 ” “也有很多人覺得干什么事情都比工作有意思 ——— 看電視、買東西、聚在酒吧、或者呆著也好。做自己喜歡的工作的人甚至開玩笑說，太輕松了，領(lǐng)工資也感到內(nèi)疚啊。對工作很感興趣的人，每周規(guī)定工作 40小時(shí)，至少也要比規(guī)定的時(shí)間多工作 50％吧，即使這樣，他們還遠(yuǎn)不如欲求不滿足或?qū)ぷ鞲械絽捑攵ハニ?guī)定的 40小時(shí)的人感到疲倦。 ” “在企業(yè)界里，自己對各種工作到底有多少興趣，很有必要慎重地去測一測其程度，像大學(xué)時(shí)代一樣，對工作不感興趣的話，是不會(huì)情愿去努力的。那時(shí)你一定過得很開心，本來嘛，這也是人之常情?！? 女傭卡萊絲端來了 3杯咖啡，洛克菲勒喝了一口，轉(zhuǎn)向伊麗莎白說： “ 你大概還記得吧？你大學(xué)一年級的成績是很 慘的。但是，缺少幾種或多種這樣的成功‘設(shè)備’，卻能活躍在企業(yè)界最前線的人也是有的。 雖然你們都承認(rèn)它是成功的一種因素，但我總懷疑你們是否認(rèn)真考慮過這個(gè)要素，如果我站在你們的立場上，我會(huì)為這個(gè)要素舉出幾個(gè)更大的理由。書房里很安靜，洛克菲勒冷靜而仔細(xì)地斟酌了兩個(gè)孩子的觀點(diǎn)后說道：“當(dāng)然，成功與很多因素有關(guān)，如教育是否完善，態(tài)度是否積極，人品是很有魅力還是‘一般’，是否有信心，是勇敢者還是膽小鬼等等，這些你們幾乎都提到了。 ” 6：勤奮沒有替代品 關(guān)于這個(gè)問題，洛克菲勒也曾想提兩三點(diǎn)意見，但幾乎沒有機(jī)會(huì)。經(jīng)常讀書以培養(yǎng)寫作能力，跟很多人推心置腹地交談，這樣當(dāng)你滿足地離開大學(xué)時(shí)，你就完全做好了進(jìn)入社會(huì)的準(zhǔn)備，我看自己也是按 照這一方式打好基礎(chǔ)的。他的理念是：讀書使人富有；交談使人機(jī)敏；寫作使人沉靜。 “在大學(xué)里，還可以掌握與領(lǐng)會(huì)弗朗西斯 “確實(shí)是這樣?！? “您講話總是令我茅塞頓 開，那么我怎樣在大學(xué)里學(xué)習(xí)呢？”西恩也學(xué)著父親的樣子，晃了晃手中的香檳酒，邊晃邊說，“斯坦福大學(xué)的師資力量還是相當(dāng)不錯(cuò)的，我想這對我掌握必要的理論和知識將大有裨益。我完全贊同他的觀點(diǎn)，為此我奉勸你，每年開始一門新的學(xué)問的研究，這樣你的視野會(huì)更加廣闊，你的人生觀會(huì)變得更新，至少會(huì)跟以前有所不同?！? “英國著名作家約翰拓寬你的視野、培養(yǎng)明察世間一切的智慧之門，并使你很快成為優(yōu)秀的經(jīng)營人員的課程，數(shù)不勝數(shù)。要知道，教育制度自從我學(xué)生時(shí)代起已經(jīng) 30余年也沒有太大改變，大部分的施教者不會(huì)變更！因此，與其對教育制度發(fā)牢騷，倒不如還是鉆制度的空子吧。越有求知的欲望，學(xué)習(xí)就越會(huì)成為一件樂事。 洛克菲勒搖搖頭，晃了晃杯中的香檳，說：“錯(cuò)了，兒子，你把學(xué)習(xí)理解得太片面了。你知道斯坦福大學(xué)的經(jīng)營和 企業(yè)管理課程是一流的。 ” 洛克菲勒回答道。你想熟練掌握我們的經(jīng)營方法，至少要花去 5年時(shí)間，熟悉顧客、工作場地、從業(yè)人員、經(jīng)營陣容、外部力量的調(diào)整、內(nèi)部力量的整合。不過，為考試而一味埋頭苦學(xué)是不可取的，是不值得表揚(yáng)的。 “你在現(xiàn)階段進(jìn)入我們的公司，至少還需要 5年至 10年的學(xué)習(xí)。巴德拉留下了這樣的名言：‘在起跳之前瞧瞧前面，播下的種子該收割了。 ” “事業(yè)就像一只容易破碎的花瓶，在完整無缺時(shí)美麗無瑕，而一旦損壞便覆水難收，一去不再。這是一個(gè)隨時(shí)有人破產(chǎn)倒閉、隨時(shí)有人因過度的壓力而一蹶不振的世界。誠然，假如你因此而發(fā)現(xiàn)了適合自己的活動(dòng)領(lǐng)域 ，是會(huì)生活得很幸福的。這是一個(gè)對年輕人來說色彩斑斕的大千世界?！蔽鞫魈谷怀姓J(rèn)。 洛克菲勒悄悄地來到他身旁，說：“西恩，我們到外面的陽臺(tái)透透風(fēng)，好嗎？”西恩欣然同意。在這種場合，洛克菲勒通常很低調(diào)，而女兒卻像金絲雀一樣 在人群中飛來飛去。” 5 向商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展，該這么準(zhǔn)備 周末的產(chǎn)業(yè)界人士晚餐會(huì)照例舉行。毒品和酒精根本無法擴(kuò)展你的胸懷和氣概。毒品和酒精并不能帶給你更多，它們只是使你們更遠(yuǎn)離生活，接近不真實(shí)的幻想。他們慫恿我嘗試。那時(shí)他們總是說毒品使他們的生活從黑白變成彩色，它們讓自己重新認(rèn)識了這個(gè)世界，能夠遠(yuǎn)離自我，正視生活的真諦，然后重新設(shè)定生活的道路。” “毒品甚至比酒精更狡猾，因?yàn)殚_始時(shí)它好像給予你很多，誰能否認(rèn)它們帶給人的刺激、奇妙和自控的感覺，或是其他超出一般生活的體驗(yàn)?zāi)?——— 如充滿刺激的可卡因、致幻劑、神秘的仙人球毒堿和鹽酸脫氧麻黃堿。性欲方面和別的生活方面一樣，最重要的是我們的行動(dòng)帶來的結(jié)果和我們本身的心情，是行動(dòng)以后會(huì)覺得很好，還是會(huì)感到后悔。在行動(dòng)之前，多少考慮一下，這是保持自尊心的秘訣。’” “為了避免可恥的行為，另一種好的預(yù)防辦法就是要充分考慮你的行為可能會(huì)給家庭內(nèi)部帶來的痛苦、狼狽和不體面，或造成司法事件的時(shí)候，家里蒙受金錢上的損失姑且不說，當(dāng)家里人不能尊敬你的時(shí)候，雙方 ——— 你、家人 ——— 都一定覺得非常痛苦。奧勒留給我們的告誡是明智的。值得慶幸的是，當(dāng)他們長大了 ——— 負(fù)起大人的責(zé)任時(shí)，這個(gè)時(shí)期的危險(xiǎn)就像魔術(shù)般地消失了。他們酗酒 、吸毒、偷竊（即使目的不是為了錢，而是為了‘冒險(xiǎn)’），或?yàn)榱孙@示自己懂人情世故，或炫耀自己體魄強(qiáng)壯而進(jìn)行性虐待或?qū)λ麄兪┍┝?。總之，這樣的人似乎缺乏對人的吸引力或讓別人想和他交朋友的氣質(zhì)。希望交朋友，被別人接受，受到別人喜歡，這是人之常情。不用說，像小偷、妓女、酒精中毒患者、吸毒者，不管怎么樣，因?yàn)橄胍X或者好玩，就虐待自己和他人，對于墮落者人們是很難尊敬起來的。大概這是人世間最寶貴的財(cái)富吧。 洛克菲勒搖了搖頭：“我向來尊重你們兩人的意愿，我也不希望過多地干涉你們的私生活，可如今的事實(shí)是，你們在這個(gè)舞會(huì)上破壞了自己的形象，我感到很遺憾。”洛克菲勒語重心長地說?！? 4 遠(yuǎn)離毒品和酒精 伊麗莎白很懊悔地說：“我只不過想做舞會(huì)的大紅人，卻沒料到反而傷害了自己，失去了以前那種完美的信譽(yù)。” “去找一找迂回路吧。你雖然未能進(jìn)入你理想的大學(xué)，但是，也許 正由于這 種迂回而招來意想不到的好結(jié)果，對于所有的挫折都能這樣說。拿出必要的決策?！乙?jiǎng)倮?，我要?jiǎng)倮?，我要?jiǎng)倮?！’要這樣反復(fù)地對自己說?？ㄈR絲正在那兒摘玫瑰花，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地對他們打招呼：“先生， 西恩，你們好??！”西恩終于笑了，洛克菲勒對西恩說：“你看，卡萊絲從來都是那么高興，兒子，我們不可能都成為國王或女皇，我們真的當(dāng)不了的，僅此而已。在年輕的時(shí)候就學(xué)會(huì)這一點(diǎn)的人，必定在不久的將來會(huì)獲得極大的成功?？墒?，這些人大概都不是像你所希望的如同參天大樹威風(fēng)凜凜地昂首闊步的人。處于困境的時(shí)候，你要與命運(yùn)挑戰(zhàn)，拒絕失敗。他們泄氣地說，命運(yùn)太殘酷了，從而漸漸變得膽小，這是很遺憾的。實(shí)際上根本不是這樣，人生中總會(huì)遇到各種挫折，也許我們會(huì)屢次被挫敗，但可以因此將人生的道路轉(zhuǎn)換到新的更理想的方向去。但對你將來影響最大的不是學(xué)生時(shí)代偶然碰上的一個(gè)教授，而是你本人，一定不要喪失自己人生的主動(dòng)權(quán)。因此，下決心向其他大學(xué)遞上志愿書，這種努力一定能得到回報(bào)的?！?