【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拜訪，尋求購(gòu)買 （） 駐外商務(wù)單位介紹或提供咨詢 （） 通過(guò)客戶介紹 （） 利用原有網(wǎng)絡(luò) （） 廣告宣傳拉動(dòng)方式 （） 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 價(jià)格政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 依據(jù)成本、產(chǎn)品壽命周期等 參考產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)情況等 （一）價(jià)格策略擬 （） A、高價(jià)位： 以上 （） B、中高價(jià)位： （） C、中價(jià)位： （） D、中低價(jià)位： （） E、低價(jià)位： (二）價(jià)格計(jì)算 （ 1）預(yù)估成本＋利潤(rùn)＝售價(jià) （ 2）預(yù)估成本 ＝售價(jià) （三）銷售條件 （） T/T （ 〕 L/C （） D/P （） D/A （） （） 年度購(gòu)買金額 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 超過(guò) 元， 給 予 ％折扣 （） 淡季 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 ％折扣 （） 年度購(gòu)買金額超過(guò) 億，頒給 獎(jiǎng)牌， 獎(jiǎng)金并 /或 招待至 旅游 天 價(jià)格制定方式 獎(jiǎng)勵(lì)方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 庫(kù)存政策、貨款政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 一、設(shè)定合理的成品庫(kù)存量 年度新產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 舊產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫(kù)存 二、滯存成品的處理計(jì)劃 （） 作為異業(yè)合作廣告贈(zèng)品 （） 捐贈(zèng) （） 報(bào)廢 （） 降價(jià)處理 （） 其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限 二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù) 三、外銷貨款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 庫(kù)存政策 貨款政策 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 推廣政策：（一） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） OEM方式 （） 通過(guò) 貿(mào)易商銷售 （） 以自有品牌，直接銷售給當(dāng)?shù)氐? 經(jīng)銷商 （） 以自有品牌，通過(guò)當(dāng)?shù)氐? 代理商 （） 在當(dāng)?shù)? 商場(chǎng)專柜銷售 （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營(yíng) 家 （） B、加盟店 家 （） C、商場(chǎng)專柜 家 （） 郵購(gòu)方式銷售（發(fā)行郵購(gòu)目錄） （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)采用 方式 （） 其它 （） OEM買主 經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商 使用者 （） 分區(qū)經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 代理商 使用者 （） 分區(qū)代理商 使用者 （） 商場(chǎng)的專柜 使用者 （） 設(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營(yíng) 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 銷售途徑 銷售網(wǎng)絡(luò) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 推廣政策：（二） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 （） 1。通過(guò) OEM買主 （） 自我推廣 （） 通過(guò)貿(mào)易商 （） 通過(guò)經(jīng)銷商 （） 通過(guò)代理商 （） 其它 （） A、電視廣告 B、電影廣告 （） C、收音機(jī)廣播 D、看板廣告 （） E、郵寄目錄 F、報(bào)紙廣告 （） G、雜志廣告 H、人員推銷 （） I、 其它 （） 定期派員巡回服務(wù) （） 不定期（特殊因素）派員服務(wù) （） 郵寄消耗性零組件 （） 售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù) （） 舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式 （） 其它 推廣方式 售后服務(wù) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計(jì)劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價(jià)格 品質(zhì) 營(yíng)銷策略 短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員的使命 業(yè)務(wù)員的使命 調(diào)查競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績(jī) 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理 分銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率 ? 鼓勵(lì)分銷商市場(chǎng)覆蓋及支持活動(dòng) ? 控制價(jià)格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫(kù)存 ? 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷商們的定期會(huì)議 ? 保證及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過(guò) 通過(guò) 通過(guò) 通過(guò) 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 訪談了解的主要范圍 1。 批發(fā)商規(guī)模 2。 批發(fā)商的成長(zhǎng)類型 3。 地域 4。 產(chǎn)品線 5。 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 6。 公司政策 7。 顧客情況 8。 領(lǐng)導(dǎo)層 9。 營(yíng)銷和促銷能力 10。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的 一些問題： ? 經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員？ ? 經(jīng)銷商是否擁有技術(shù)力量 ? ? 經(jīng)銷商擁有多少倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? ? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品 提供過(guò)高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? ? 經(jīng)銷商還服務(wù)于其它哪些客戶與消費(fèi)者？ ? 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何 ? ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù) ? 對(duì)經(jīng)銷商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 經(jīng)銷商清單 特 性 特性得分 1。向企業(yè)提供足夠的市場(chǎng)信息 2。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。幫助零售商有效推銷本企業(yè)產(chǎn)品的意向度 4。購(gòu)買本企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品線的意向度 5。提供充分的地域覆蓋的能力 6。各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額分配 7。維持足夠存貨的資金能力 8。在市場(chǎng)領(lǐng)域中經(jīng)銷商的道德聲譽(yù) 9。維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度 10。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。我們的產(chǎn)品線與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)于經(jīng)銷商的重要性 12。倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的充分性 13。市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資資源能力 14。經(jīng)銷商的綜合財(cái)力 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。 評(píng)分： 80－ 100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的潛力發(fā)揮出來(lái)。 50－ 60分：檢查經(jīng)銷商的增長(zhǎng)計(jì)劃，并提供有效的幫助。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析 （一）：通路費(fèi)用 成本要素 針對(duì)零售商的本企業(yè)銷售代表 代理商