〈某公司ic運營中心銷售技巧培訓(xùn)之電話銷售培訓(xùn)教程〉(doc15)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 11:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，結(jié)束電話，跟進客戶，確?？蛻魸M意，或者跟蹤銷 售。 右面所示的這個流程有兩層含義： （ 1） 表明一個完整的銷售過程，在這個銷售過程中，銷售人員可需 要與一個客戶有若干次的接觸或通話，它可能是一個持續(xù)的、長時間的過程。 （ 2） 它同樣也可以說明在一個電話中的銷售流程，這一點特別適合我們那些客戶主動打電話進來的。因為一般來講，客戶主動打電話進來，他的需求基本上來講都是明確的，再加上我們銷售的產(chǎn)品并不復(fù)雜，那么很有可能在一個電話中你就可以獲得這個訂單。即使說不能通過一個電話結(jié)束銷售，但這個流程同樣適用于一個電話的流程。 四、打電話前的準(zhǔn)備 超聯(lián)集團有限公司 IC 培訓(xùn)資料 — 銷售技巧之 電話銷售 7 我們都知道面對面銷售的時候，準(zhǔn)備工作會花去我們相當(dāng)?shù)臅r間，在電話銷售中，由于時間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準(zhǔn)備工作 更顯得重要。電話前的準(zhǔn)備，就好象大樓的地基一樣，一個電話成功與否，能否達到目標(biāo)，與準(zhǔn)備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對 Outbound Call 更是這樣。 準(zhǔn)備階段的重點是： 你和客戶各自的電話目的 你的電話目的，其實是指你 為什么 要打這個電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶 為什么 打電話給你？ 至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個客戶是否是你的目標(biāo)客戶；或者你需要確認(rèn)對方有沒有收到你的資料；或者你想找到負(fù)責(zé)你所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；或者你想盡一步明 確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者? ?一般來講，你為什么打電話給客戶你會很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？ 客戶不會無緣無故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達成生意？當(dāng)然，也有些客戶打電話是為了與你聊天，或者??，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來做判斷。 明確你和客戶各自的電話目標(biāo) 電話目標(biāo)是什么？ 電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動 。這是指電話銷售人員的電話目標(biāo)。注意電話目標(biāo)和電話目的的區(qū)別。電話目的是 指為什么會有這個電話，而電話目標(biāo)則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果。正像我們打電話給客戶時我們需要有一個電話超聯(lián)集團有限公司 IC 培訓(xùn)資料 — 銷售技巧之 電話銷售 8 目標(biāo)一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會有一個目的，也會有一個目標(biāo)，所以，我們要判斷客戶可能想達成什么目標(biāo)，如果我們能判斷出來，并讓客戶達成他的目標(biāo)，他就會感到滿意。 電話目標(biāo)很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標(biāo)，并為了完成這個目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項，同時，也能增強電話銷售人員的自信心，因為他知道他要走到哪里去。 如果是你主動打電話給客戶的，你需要準(zhǔn)備你的電話目標(biāo)；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話 后來判斷的電話目的和電話目標(biāo)是什么。 假如是你主動打電話給客戶，為了將銷售向前推進，你的電話目標(biāo)應(yīng)符合上圖所示五個原則： 在制定電話目標(biāo)時，你需要考慮以下兩下問題： —— 在通話結(jié)束時我希望客戶做什么？ (電話目標(biāo) ) —— 客戶為什么要按我的建議采取行動？（對他的價值在哪里） ? 為達到目標(biāo)所必須問的問題 _______________________________________________________ ? 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 超聯(lián)集團有限公司 IC 培訓(xùn)資料 — 銷售技巧之 電話銷售 9 __________________________________________________________________ ? 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備 __________________________________________________________________ ? 所需資料的準(zhǔn)備 _______________________________________________________ 其它準(zhǔn)備工作 最重要的，是你的 精神 準(zhǔn)備！你態(tài)度 積極 嗎？ 很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時，十分緊張，害怕客戶講“不 ”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要，同時電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想。 ? 注意： 要注意的是，準(zhǔn)備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時間還是應(yīng)花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過度準(zhǔn)備的錯誤。一些電話銷售人員為了打一個電話而要花上 1 個時的時間來準(zhǔn)備，為什么？因為他害怕，他害怕他會把這個電
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