業(yè)務(wù)人員跟單全面解析(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 10:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司，可以將這些公司納入放棄的客戶群體。 b) 當(dāng)樣品費(fèi)用較重，需收取樣品費(fèi)用，承諾在訂單后從貨款中全部退還。且在訂單后主動(dòng)將樣品費(fèi)用退還。 3 大客戶（訂單頻率較高，數(shù)量較大者） 樣品全部免費(fèi)，如果客戶同意，讓客戶支付樣品運(yùn)費(fèi)。 4 國(guó)外客戶需支付樣品運(yùn)費(fèi)，樣品免費(fèi)；如樣品制作費(fèi)用較重（涉及到印刷、模具等），需讓客戶支付部分樣品費(fèi)用。 關(guān)于樣品費(fèi)用這個(gè)問題，兩種處 理方式（收取樣品費(fèi)用，免費(fèi)）都是正確的。主要看公司在客戶開發(fā)上的策略。現(xiàn)在市場(chǎng)趨勢(shì)是供過于求，每一種產(chǎn)品有上千家生產(chǎn)商，供買家選擇的空間太大。我們來分析兩種方式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 收取樣品費(fèi)用 使公司有限的資源更有效地被利用。并過濾掉許多無價(jià)值的客戶，使公司更好的為部分客戶提供服務(wù)。同地減少公司在樣品成本方面的開支。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 4 頁 樣品免費(fèi) 從態(tài)度來說，是積極性的進(jìn)攻。同時(shí)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙。公司承擔(dān)所有樣品制作費(fèi)用，在樣品上的負(fù)擔(dān)較重。 從以上兩方面可以分析，兩種方式我更喜歡后者。從兩者來說，前者較為謹(jǐn)慎，而后 者表現(xiàn)得較為主動(dòng)，體現(xiàn)出另一種氣勢(shì)。現(xiàn)在很多大型公司對(duì)直接客戶使用的就是這種方式，只要產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，新產(chǎn)品推出一系列的程序不出現(xiàn)問題，其他公司很難切入進(jìn)去。也就是說，他們自己為難自己，也為同行制造了障礙。 樣品免費(fèi)，那么如何辨別客戶價(jià)值就會(huì)被提到日程中來。對(duì)有價(jià)值的客戶采取攻堡壘的方式來進(jìn)行開拓。這是一種很主動(dòng)的客戶開發(fā)方式。也將會(huì)帶來直接效果。 談到這里，也要提及一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是客戶如果索取產(chǎn)品目錄，公司該采取什么樣的處理方式來對(duì)待運(yùn)費(fèi)的問題？ 這與樣品費(fèi)用是相同的。每個(gè)公司都有不同的處理方式，所以每 個(gè)公司也就形成了不同的客戶群體和企業(yè)文化。 如何辨別客戶價(jià)值呢？是否有一套科學(xué)、合理的程序來進(jìn)行分析和辨別呢？ 一定是有的。請(qǐng)手上有這一系列資料的朋友來補(bǔ)充了。 報(bào)價(jià) 價(jià)格，不管是
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