中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 09:11 本頁面
【文章內容簡介】 售培訓部 30 協(xié)助試穿 幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿李寧銷售培訓部 31 鼓勵試穿的技巧 ? 抓住鼓勵試穿的機會 ? 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 ? 播放 V21，播放 V22 李寧銷售培訓部 32 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 – 拿起商品長時間打量 – 拿起商品在身上比劃 – 拿起商品后面露喜色 – 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 – 直奔某一類商品區(qū)域 李寧銷售培訓部 33 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 – 根據顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調試衣的好處 – 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 – 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 李寧銷售培訓部 34 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿 41的吧？ ? 恰當使用贊美鼓勵顧客試穿 – 您氣質這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質全映襯出來了 – 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 李寧銷售培訓部 35 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ? 試穿時 ? 試穿后 李寧銷售培訓部 36 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準備同類型的款式及相應搭配，以備顧客選擇 ? 引領顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應提醒 李寧銷售培訓部 37 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 李寧銷售培訓部 38 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿后 ? 引領顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 李寧銷售培訓部 39 協(xié)助試穿小結 幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿李寧銷售培訓部 40 處理異議 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上處理異議項目要求明細李寧銷售培訓部 41 客戶異議意味著 … ? 對購買產生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現產品對他價值與好處 李寧銷售培訓部 42 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 李寧銷售培訓部 43 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機 ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么？首先解決主要異議。 ? 直接詢問顧客為什么 “ 為什么您認為不經穿呢？您以前有過這樣的經歷嗎？ ” ? 以疑問的口氣重復顧客的異議 “ 您認為價格貴了點？ ” 李寧銷售培訓部 44 異議處理的步驟 第三步：有針對性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據 ? 如果是缺陷，強調其他賣點 李寧銷售培訓部 45 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 李寧銷售培訓部 46 四類典型異議處理的基本要點 ? 價格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質量類型異議 李寧銷售培訓部 47 價格類型異議 ? 關于價格異議的事實 – 經常因為價格而失去了一些生意 – 不論你的價格優(yōu)惠是如何，你總會遇到價格異議 – 總會有一個比你更便宜的其它選擇 – 今天的顧客比以往更加注重價格 ? 播放 V26，播放 V27 李寧銷售培訓部 48 價格類型異議 價格異議處理技巧 ? 顧客還未了解產品即開始提出價格異議，應延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應先說 “ 很對不起、很抱歉 ” ，態(tài)度應誠懇 ? 顧客一再堅持減價，
畢業(yè)設計相關推薦
鄂ICP備17016276號-1