中級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁(yè))-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 意提供更多信息 – 從顧客回答中整理顧客需求 – 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 – 避免提敏感問(wèn)題 李寧銷售培訓(xùn)部 19 關(guān)心顧客小結(jié) 通過(guò)有效的觀察了解顧客需求通過(guò)有效的提問(wèn)了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽(tīng)項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客李寧銷售培訓(xùn)部 20 產(chǎn)品介紹 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽(tīng)、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開(kāi)始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹李寧銷售培訓(xùn)部 21 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的事實(shí)需求和感情需求 – 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫(kù)存的商品 – 有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營(yíng)業(yè)額的商品 李寧銷售培訓(xùn)部 22 有效的運(yùn)用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來(lái)看。導(dǎo)購(gòu)可以觀察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品，然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 ? 注意運(yùn)用 “ 氣泡原理 ” 準(zhǔn)則： – 逐步由社交空間（ ） – 深入到個(gè)人空間（ ） – 及親密空間（ ） 李寧銷售培訓(xùn)部 7 接待顧客的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 李寧銷售培訓(xùn)部 8 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī) – 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 – 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) – 在顧客附近自然、若無(wú)其事的樣子 – 巡視終端里商品的樣子 – 整理商品及陳列道具的樣子 – 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 李寧銷售培訓(xùn)部 9 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺(jué)； ? 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過(guò)接一問(wèn)二答三將顧客暫留住。 – 導(dǎo)購(gòu)接近顧客時(shí)，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來(lái)接近顧客。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客一進(jìn)來(lái)就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開(kāi)。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 樣例 – 你覺(jué)得效果怎么樣呢？ – 您買籃球鞋有什么要求呢？ – 您為什么覺(jué)得那雙更好些呢？ 李寧銷售培訓(xùn)部 17 封閉式提問(wèn)的應(yīng)用 定義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說(shuō)明書(shū)、圖片、競(jìng)爭(zhēng)品牌資料。 ? 直接詢問(wèn)顧客為什么 “ 為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過(guò)這樣的經(jīng)歷嗎？ ” ? 以疑問(wèn)的口氣重復(fù)顧客的異議 “ 您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 44 異議處理的步驟 第三步：有針對(duì)性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) 李寧銷售培訓(xùn)部 45 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動(dòng)銷售 顧客對(duì)異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 李寧銷售培訓(xùn)部 46 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價(jià)格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 李寧銷售培訓(xùn)部 47 價(jià)格類型異議 ? 關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí) – 經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意 – 不論你的價(jià)格優(yōu)惠是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 – 總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇 – 今天的顧客比以往更加注重價(jià)格 ? 播放 V26，播放 V27 李寧銷售培訓(xùn)部 48 價(jià)格類型異議 價(jià)格異議處理技巧 ? 顧客還未了解產(chǎn)品即開(kāi)始提出價(jià)格異議，應(yīng)延緩處理價(jià)格異議 ? 顧客集聚時(shí)，有顧客提出價(jià)格異議應(yīng)隔離處理 ? 拒絕顧客的還價(jià)時(shí)應(yīng)先說(shuō) “ 很對(duì)不起、很抱歉 ” ，態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇 ? 顧客一再堅(jiān)持減價(jià)，應(yīng)贊許顧客 “ 我真佩服您買東西的能力 ” 李寧銷售培訓(xùn)部 49 品牌類型異議 ? 關(guān)于品牌異議的事實(shí) – 大部分顧客不會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時(shí)臨時(shí)決定； – 除了
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