銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)教材(45頁(yè))-銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 說(shuō)服方法 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的執(zhí)行 正式呈現(xiàn)之前進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)彩排、檢驗(yàn)流程與內(nèi)容的完整有效、確認(rèn)設(shè)備齊全、可以操作、明確人員分工與合作模式、根據(jù)被溝通對(duì)象的現(xiàn)場(chǎng) “反應(yīng)”進(jìn)行修正 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的演練 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的計(jì)劃 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的跟進(jìn) 評(píng)估呈現(xiàn)結(jié)果、完善相關(guān)檔案、根據(jù)確認(rèn)的計(jì)劃跟蹤完成 第二節(jié) 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的計(jì)劃 ? 計(jì)劃是任何工作開(kāi)展之前的必要步驟 ? 制定銷(xiāo)售呈現(xiàn)的計(jì)劃需要完成以下內(nèi)容： 設(shè)定呈現(xiàn)需要達(dá)到的目標(biāo) 設(shè)定呈現(xiàn)的溝通對(duì)象 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)流程 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)內(nèi)容 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)成員的角色分工 針對(duì)呈現(xiàn)對(duì)象設(shè)計(jì)說(shuō)服方法 第三節(jié) 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備 ? 充分準(zhǔn)備是順利完成工作的必要基礎(chǔ) ——人們對(duì)陌生的、具有挑戰(zhàn)性的工作會(huì)進(jìn)行充分準(zhǔn)備，而對(duì)于經(jīng)常性的工作容易疏忽 – 呈現(xiàn)過(guò)程中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤觀念：我是老業(yè)務(wù)，這種小事容易搞定 ? 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備內(nèi)容： 確定呈現(xiàn)題目與所需要的相關(guān)資料 確定溝通流程與內(nèi)容 明確溝通對(duì)象并進(jìn)行邀請(qǐng) 準(zhǔn)備溝通道具與呈現(xiàn)過(guò)程中小技巧、小故事 確認(rèn)場(chǎng)地與設(shè)備 確認(rèn)呈現(xiàn)的協(xié)作單位 ——內(nèi)部或者外部 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備技巧 ? 就呈現(xiàn)的目標(biāo)與主管討論，獲得認(rèn)可 ? 根據(jù)呈現(xiàn)的目標(biāo)規(guī)劃呈現(xiàn)內(nèi)容，爭(zhēng)取所有講演人都有書(shū)面的準(zhǔn)備材料 ? 根據(jù)呈現(xiàn)的內(nèi)容和流程，成立相應(yīng)的呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)，指定單元項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，并為每個(gè)成員確定具體的角色和職能 ? 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部事先進(jìn)行充分溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，形成明確的溝通目標(biāo) ? 與協(xié)作單位溝通呈現(xiàn)的內(nèi)容與形式，獲得支持 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備技巧（續(xù)） ? 明確溝通對(duì)象，制定相應(yīng)的名單，保證每個(gè)對(duì)象都受到邀請(qǐng)，并能夠出席 ? 確定溝通的道具 ——必要的道具可以提高呈現(xiàn)的生動(dòng)性，專(zhuān)業(yè)性，保證溝通對(duì)象更容易記憶 – 呈現(xiàn)過(guò)程中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤觀念：業(yè)務(wù)只需要能說(shuō)就可以搞定一切了 ? 明確呈現(xiàn)過(guò)程中的相關(guān)文件、設(shè)備、器材，列出相應(yīng)的檢索目錄以備核對(duì) ? 尋找適合呈現(xiàn)的場(chǎng)地，并進(jìn)行有效預(yù)定 ? 根據(jù)具體情況制定相應(yīng)的預(yù)算 第四節(jié) 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的彩排與演練 ? 對(duì)外的銷(xiāo)售呈現(xiàn)必須進(jìn)行彩排，對(duì)內(nèi)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)至少進(jìn)行內(nèi)部演練 ? 沒(méi)有經(jīng)過(guò)演練的設(shè)計(jì)只能是紙上談兵 呈現(xiàn)過(guò)程中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤觀念：呈現(xiàn)的時(shí)候我肯定能說(shuō)清楚 ? 呈現(xiàn)的彩排與演練以下內(nèi)容： 進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)彩排 檢驗(yàn)流程與內(nèi)容的完整有效 確認(rèn)設(shè)備齊全、可以操作 明確人員分工與合作模式 根據(jù)被溝通對(duì)象的現(xiàn)場(chǎng) “ 反應(yīng) ” 進(jìn)行修正 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的彩排與演練技巧 ? 彩排必須是現(xiàn)場(chǎng)彩排，全程彩排，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)修正反復(fù)彩排；內(nèi)部演練也需要保證全部?jī)?nèi)容的反復(fù)演練 ? 必須保證每個(gè)參與的成員都有充分的準(zhǔn)備，才能確保呈現(xiàn)的成功 ? 場(chǎng)地的適應(yīng)、熟悉可以大幅度提升呈現(xiàn)人的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) ——呈現(xiàn)的人應(yīng)該充分利用場(chǎng)地環(huán)境的優(yōu)勢(shì) ——座位的安排、聲光設(shè)備的運(yùn)用、走廊通道的保證等等 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的彩排與演練技巧（續(xù)） ? 彩排演練過(guò)程中，必須有人模擬被溝通對(duì)象，參與彩排過(guò)程（此人多數(shù)情況下是檢查彩排的領(lǐng)導(dǎo)） ? 根據(jù)模擬被溝通對(duì)象的感受，調(diào)整呈現(xiàn)的過(guò)程與模式，提升成功概率 ? 模擬呈現(xiàn)過(guò)程中可能遇到的障礙 ——挑戰(zhàn)、疑問(wèn)、質(zhì)詢(xún)，制定相應(yīng)的對(duì)策 ? 確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人的角色分配，就突發(fā)事件進(jìn)行調(diào)控 ——現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人多數(shù)情況下是了解呈現(xiàn)全部?jī)?nèi)容的人 第五節(jié) 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的講演技巧 ? 嚴(yán)格遵照設(shè)計(jì)的內(nèi)容與模式進(jìn)行呈現(xiàn)是保證成功的基礎(chǔ) ? 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性
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