中級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁(yè))-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 直接詢問(wèn)顧客為什么 “ 為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過(guò)這樣的經(jīng)歷嗎？ ” ? 以疑問(wèn)的口氣重復(fù)顧客的異議 “ 您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 44 異議處理的步驟 第三步：有針對(duì)性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) 李寧銷售培訓(xùn)部 45 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動(dòng)銷售 顧客對(duì)異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 李寧銷售培訓(xùn)部 46 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價(jià)格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 李寧銷售培訓(xùn)部 47 價(jià)格類型異議 ? 關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí) – 經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意 – 不論你的價(jià)格優(yōu)惠是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 – 總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇 – 今天的顧客比以往更加注重價(jià)格 ? 播放 V26，播放 V27 李寧銷售培訓(xùn)部 48 價(jià)格類型異議 價(jià)格異議處理技巧 ? 顧客還未了解產(chǎn)品即開(kāi)始提出價(jià)格異議，應(yīng)延緩處理價(jià)格異議 ? 顧客集聚時(shí)，有顧客提出價(jià)格異議應(yīng)隔離處理 ? 拒絕顧客的還價(jià)時(shí)應(yīng)先說(shuō) “ 很對(duì)不起、很抱歉 ” ，態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇 ? 顧客一再堅(jiān)持減價(jià)，應(yīng)贊許顧客 “ 我真佩服您買東西的能力 ” 李寧銷售培訓(xùn)部 49 品牌類型異議 ? 關(guān)于品牌異議的事實(shí) – 大部分顧客不會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時(shí)臨時(shí)決定； – 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠(chéng)者，大部分顧客能被導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服改變品牌喜好。 樣例 – 你覺(jué)得效果怎么樣呢？ – 您買籃球鞋有什么要求呢？ – 您為什么覺(jué)得那雙更好些呢？ 李寧銷售培訓(xùn)部 17 封閉式提問(wèn)的應(yīng)用 定義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客一進(jìn)來(lái)就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開(kāi)。 ? 注意運(yùn)用 “ 氣泡原理 ” 準(zhǔn)則： – 逐步由社交空間（ ） – 深入到個(gè)人空間（ ） – 及親密空間（ ） 李寧銷售培訓(xùn)部 7 接待顧客的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 李寧銷售培訓(xùn)部 8 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī) – 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 – 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) – 在顧客附近自然、若無(wú)其事的樣子 – 巡視終端里商品的樣子 – 整理商品及陳列道具的樣子 – 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 李寧銷售培訓(xùn)部 9 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺(jué)； ? 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過(guò)接一問(wèn)二答三將顧客暫留住。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來(lái)看。 ? 播放 V17，播放 V18 李寧銷售培訓(xùn)部 23 引導(dǎo)顧客多聽(tīng)、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 播放 V19，播放 V20 李寧銷售培訓(xùn)部 24 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺(jué)刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 李寧銷售培訓(xùn)部 25 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽(tīng)覺(jué)刺激 ? 聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的聲音 ? 聽(tīng)商品的聲音 ? 聽(tīng)第三者的意見(jiàn) ? 和其他聲音比較 李寧銷售培訓(xùn)部 26 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺(jué)刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開(kāi)、折疊 ? 與其他商品比較觸感 李寧銷售培訓(xùn)部 27 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開(kāi)始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問(wèn)顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說(shuō)贊美的語(yǔ)言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說(shuō)重點(diǎn)以詢問(wèn)的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 李寧銷售培訓(xùn)部 28 運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來(lái)的好處 ? 使用
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