中級(jí)導(dǎo)購銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁)-銷售管理-文庫吧
2025-07-11 09:11 本頁面
【正文】 時(shí) ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙時(shí)尚的慢跑鞋時(shí)，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣。 – 顧客肢體語言 顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 – 顧客肢體語言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。顧客對(duì)選擇商品猶豫不決， 。 李寧銷售培訓(xùn)部 15 提問的基本方法 ?開放式提問的應(yīng)用 ?封閉式提問的應(yīng)用 李寧銷售培訓(xùn)部 16 開放式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、為什么、說說等。 樣例 – 你覺得效果怎么樣呢？ – 您買籃球鞋有什么要求呢？ – 您為什么覺得那雙更好些呢？ 李寧銷售培訓(xùn)部 17 封閉式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個(gè)效果？ – 您穿的尺碼多大？ 李寧銷售培訓(xùn)部 18 詢問顧客需求的五個(gè)原則 ? 提問五原則 – 先問容易回答的問題 – 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔? – 從顧客回答中整理顧客需求 – 促進(jìn)購買的詢問方式 – 避免提敏感問題 李寧銷售培訓(xùn)部 19 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客李寧銷售培訓(xùn)部 20 產(chǎn)品介紹 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹李寧銷售培訓(xùn)部 21 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的事實(shí)需求和感情需求 – 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫存的商品 – 有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營業(yè)額的商品 李寧銷售培訓(xùn)部 22 有效的運(yùn)用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 – A優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn)。 – B好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競(jìng)爭品牌資料。 ? 播放 V17，播放 V18 李寧銷售培訓(xùn)部 23 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 播放 V19，播放 V20 李寧銷售培訓(xùn)部 24 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 李寧銷售培訓(xùn)部 25 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 李寧銷售培訓(xùn)部 26 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 李寧銷售培訓(xùn)部 27 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 李寧銷售培訓(xùn)部 28 運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “ 您想想看 ” ； “ 您可以想像一下 ” ； “ 假如 ” ； “ 您感覺到了嗎？ ” ? 樣例 ―您想想看，當(dāng)您在球場(chǎng)上搶籃板球時(shí)，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時(shí)鞋底有超級(jí)減震的材料，加上水波紋設(shè)計(jì)的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。那球場(chǎng)最出風(fēng)頭的就是您了。 ” 李寧銷售培訓(xùn)部 29 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹李寧銷
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