某服裝店鋪銷售技巧培訓(xùn)教程-李寧-文庫吧
2025-06-01 18:37 本頁面
【正文】 主動提出購買需求； 購物較理性； 應(yīng)對： 熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說、建議 性格是 一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式 顧客的性格類型 ?理智型 ?沖動型 ?疑慮型 ?隨意型 ?習(xí)慣型 ?專家型 ?新潮型 顧客的性格 ? 理智型 重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式； 不急于購買、喜歡獨立思考； 待客之道： 強調(diào)貨品的物有所值； 詳細(xì)介紹貨品好處； 貨品知識準(zhǔn)確； 顧客的性格 ? 沖動型 購買決定易受外部因素的影響； 購買目的不明顯，常常是即興購買； 常憑個人直覺對商品的外觀印象、導(dǎo)購熱情推薦來迅速做出購買決定； 喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品； 待客之道： 留意顧客需求，適時地作貨品推介； 顧客的性格 ? 疑慮型 內(nèi)向、行動謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩； 購買時猶豫不決，難以下決心； 對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長； 待客之道 耐心、細(xì)致了解顧客的需求； 基于需求，給予建議； 顧客的性格 ? 隨意型 缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導(dǎo)購的幫助； 對商品無過多的挑剔； 待客之道 熱情； 關(guān)心同來的朋友、家人； 顧客的性格 ? 習(xí)慣型 通常是有目的性的購買，購買過程迅速； 不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響； 對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠； 待客之道 留意顧客需求，適時地作貨品推介； 顧客的性格 ? 專家型 認(rèn)為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系； 較強的自我保護(hù)意識； 常以為自己的觀念是絕對正確的； 好為人師； 待客之道： 專業(yè)的服務(wù)態(tài)度； 尊重顧客及其觀點，勿爭辯； 顧客的性格 ? 新潮型 追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮； 有個性、愛面子； 待客之道： 介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處； 與其交換潮流信息； 怎樣面對不同性格的顧客？ ？ 通過詢問了解顧客的意圖 ?開放性的詢問： ?這種問題不能用“是”或“不是”回答； ?它的效果是鼓勵顧客說話； ?它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”； ?通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。 ?封閉性的詢問： ?這種問題只能用“是”或“不是”回答； ?它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題； ?它用來“獲取承諾”、“控制局面” 顧客購買心路歷程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動
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