中級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠(chéng)者，大部分顧客能被導(dǎo)購(gòu)說服改變品牌喜好。 – “ 您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯(cuò)的，我?guī)湍_票吧？ ” – “ 您剛才不是說要款式新潮又實(shí)惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 66 總結(jié)法促成技巧演練 ? 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) , 使用鼓勵(lì)性語言 – “ 不用猶豫了，這款型號(hào)很適合您，是籃球鞋中的彈跳王！ ” – “ 您放心吧，這款球鞋是市面上同類產(chǎn)品里最輕便的！ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 67 贊美顧客小結(jié) 態(tài)度真誠(chéng)、語言具體能夠有效的抓住購(gòu)買信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客李寧銷售培訓(xùn)部 68 附加銷售 能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策項(xiàng)目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 69 附加銷售的 注意要點(diǎn) – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號(hào) – 推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，不要過于強(qiáng)求 – 最好的時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買第一件衣服即將成功時(shí) – 注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準(zhǔn) – 播放 V38，播放 V39，播放 V40，播放 V41 李寧銷售培訓(xùn)部 70 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應(yīng)具體，則較不容易被拒絕 –盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好要附加銷售的商品，能及時(shí)提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時(shí)，不要強(qiáng)求 –當(dāng)顧客猶豫時(shí)，可鼓勵(lì)顧客試穿 –顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買某款商品后進(jìn)行附加銷售時(shí)，應(yīng)先確認(rèn)其前一購(gòu)買 –播放 V42，播放 V43，播放 V44，播放 V45 李寧銷售培訓(xùn)部 71 附加銷售小結(jié) 能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策項(xiàng)目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 72 美程服務(wù) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購(gòu)買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)項(xiàng)目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 73 美程服務(wù) ? 收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 ? 交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 ? 歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作 李寧銷售培訓(xùn)部 74 收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作 李寧銷售培訓(xùn)部 75 美程服務(wù)小結(jié) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購(gòu)買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)項(xiàng)目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 76 銷 售 技 巧 八 步 曲 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識(shí)別最佳接近顧客的時(shí)機(jī)，及時(shí)接近顧客運(yùn)用合適的開場(chǎng)白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢(shì)為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識(shí)別出顧客的基本類型，并采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目 明細(xì)親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿李寧銷售培訓(xùn)部 77 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上贊美態(tài)度真誠(chéng)、語言具體顧客能夠有效的抓住購(gòu)買信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購(gòu)買都親切道別，使用規(guī)范歡送語附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策附加推銷美程服務(wù)項(xiàng)目 明細(xì)處理異議銷 售 技 巧 八 步 曲 李寧銷售培訓(xùn)部 78 做好銷售 一切皆有可能
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