中級導(dǎo)購銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁)-銷售管理-wenkub
2022-08-25 09:11:06 本頁面
【正文】 的各自角色，并針對關(guān)鍵人進行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項目要求明細親切迎賓李寧銷售培訓(xùn)部 12 關(guān)心顧客 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認(rèn)真聆聽項目要求明細關(guān)心顧客李寧銷售培訓(xùn)部 13 身體語言觀察 – 顧客目光 顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。李寧銷售培訓(xùn)部 1 中級導(dǎo)購 銷售技巧精華版 李寧銷售培訓(xùn)部 講師：徐紅光 李寧銷售培訓(xùn)部 2 課程大綱 – 親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務(wù) 李寧銷售培訓(xùn)部 3 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項目要求明細親切迎賓李寧銷售培訓(xùn)部 4 識別可接近的最佳機會 ? 可接近顧客的非語言信號 – 注視特定商品時 – 以手觸摸商品時 – 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 – 與導(dǎo)購的視線相遇時 – 與同伴商量時 – 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細打量時 ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確 李寧銷售培訓(xùn)部 5 接待顧客有針對性的開場白 與同伴商量時 ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開場白例句 注視特定商品時 ? 您是看網(wǎng)球鞋嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款運動褲是我們李寧的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ 以手觸摸商品時 ? 這是最新款式，來自李寧在意大利的設(shè)計中心 ! ? 這款籃球鞋，鞋底有 CUSHION的最新科技材料，可以提高 68%減震，運動起來非常舒適 ! ? 這款運動風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？ 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 您好 ? 您好 ,請隨便看看！ 李寧銷售培訓(xùn)部 6 接待顧客時的空間距離的掌握 ? 接近距離 – 與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點，與顧客保持適當(dāng)距離。 – 顧客肢體語言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅持再多介紹幾句。表示顧客對后一件商品更感興趣。 李寧銷售培訓(xùn)部 15 提問的基本方法 ?開放式提問的應(yīng)用 ?封閉式提問的應(yīng)用 李寧銷售培訓(xùn)部 16 開放式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)劇槭裁?、說說等。 – B好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所能感受到的好處。 ” 李寧銷售培訓(xùn)部 29 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品介紹李寧銷售培訓(xùn)部 30 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿李寧銷售培訓(xùn)部 31 鼓勵試穿的技巧 ? 抓住鼓勵試穿的機會 ? 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 ? 播放 V21，播放 V22 李寧銷售培訓(xùn)部 32 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 – 拿起商品長時間打量 – 拿起商品在身上比劃 – 拿起商品后面露喜色 – 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 – 直奔某一類商品區(qū)域 李寧銷售培訓(xùn)部 33 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調(diào)試衣的好處 – 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 – 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 李寧銷售培訓(xùn)部 34 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿 41的吧？ ? 恰當(dāng)使
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