家具導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)-wenkub
2023-04-16 23:36:40 本頁(yè)面
【正文】 ”“怎么樣”等開(kāi)放式的問(wèn)題，進(jìn)一步探究顧客需求；改進(jìn)的目標(biāo)：告訴顧客需要的和想要聽(tīng)的。我們導(dǎo)購(gòu)員在這之中存在的問(wèn)題：（1）、沒(méi)有主動(dòng)意識(shí)，不懂得提問(wèn)并了解顧客的真實(shí)需求；（2）、沒(méi)有給顧客留下深刻的個(gè)人印象和產(chǎn)品印象；（3）、沒(méi)有留下顧客的聯(lián)系方式；（4）、沒(méi)有拉近與顧客之間的距離并建立信賴(lài)感；改進(jìn)的目標(biāo)：主動(dòng)挖掘顧客需求3。），初步探究顧客需求；改進(jìn)的目標(biāo)：“帶”著顧客走，吸引并留下他。這里的問(wèn)題是如果你店里一天之進(jìn)來(lái)三五位或是十多位顧客，你是不是應(yīng)該認(rèn)真接待每一位顧客呢？你不但應(yīng)該，而且還要全力以赴。知己知彼知己：一、導(dǎo)購(gòu)人員日常工作中常犯的錯(cuò)誤1。跟著顧客走，直到送出門(mén)：在專(zhuān)賣(mài)店理經(jīng)?？梢杂龅竭@樣的情景：顧客從店門(mén)進(jìn)來(lái)，一邊慢慢往前走，一邊看家具；導(dǎo)購(gòu)員手拿計(jì)算器，跟著顧客往前走，顧客不說(shuō)話(huà)，導(dǎo)購(gòu)也不開(kāi)口，直到顧客離開(kāi)店面。因?yàn)榻裉斓娜逦活櫩秃芸赡苷且院筚?gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人，也就是說(shuō)，今天向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人正是以前某一天來(lái)到你店里的顧客之一。2。只說(shuō)自己想說(shuō)的我們很多導(dǎo)購(gòu)在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不能夠觀察顧客的每一個(gè)動(dòng)作和表情，也不能通過(guò)顧客的回答了解到顧客的真實(shí)需求，而只是根據(jù)自己腦中想的機(jī)械的向顧客進(jìn)行介紹。4。（3）、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)說(shuō)的“好處”說(shuō)給顧客聽(tīng)，或者把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的“好處”說(shuō)得更好，從而彰顯你的產(chǎn)品更勝一籌。5。（2）、在接待顧客的時(shí)候，有意識(shí)的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，通過(guò)經(jīng)常的練習(xí)做到接待中不受顧客情緒尤其是自身不良情緒的影響，并且學(xué)會(huì)用自己的熱情和誠(chéng)懇去感染顧客的心情（3）、溝通中注意語(yǔ)氣和語(yǔ)氣的表達(dá)方式，拉近與顧客的距離；改進(jìn)的目標(biāo)：用良好的心情去感染顧客。在如今的家具銷(xiāo)售戰(zhàn)中，家具是你的武器，而銷(xiāo)售說(shuō)辭就是你手中武器的使用說(shuō)明書(shū)，如果戰(zhàn)場(chǎng)上你連武器如何使用、怎樣使用更具有殺傷力這些都沒(méi)有搞懂，那么即使你手中握著原子彈也于事無(wú)補(bǔ)。（3）、永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂?wèn)就是你的機(jī)會(huì)，事先將顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題列出來(lái)，寫(xiě)出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行修改和完善，保障在面對(duì)下一名類(lèi)似顧客時(shí)，你的語(yǔ)言更具針對(duì)性。什么叫“導(dǎo)購(gòu)”？就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。我們需要做到以下幾點(diǎn)：（1）、設(shè)立并分解目標(biāo) 先設(shè)立月度目標(biāo)，然后把月度目標(biāo)分解到每一天。要有實(shí)現(xiàn)的可能性； c。（3）、要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員需要隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備等等。 導(dǎo)購(gòu)人員不能保持積極的工作狀態(tài)，主要原因還是腦子中沒(méi)有予以足夠的重視，但事實(shí)是如果腦子中沒(méi)有予以足夠的重視，沒(méi)有足夠的憂(yōu)患意識(shí)，認(rèn)為公司是老板的，與己關(guān)系不大，大不了少拿點(diǎn)。8。首先了解對(duì)方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。 了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設(shè)法讓顧客盡可能長(zhǎng)的停留這種氛圍中，并不斷為其設(shè)置令顧客感覺(jué)舒服的情境，不斷拉進(jìn)與顧客的距離。改進(jìn)的目標(biāo)“塑造產(chǎn)品的感性?xún)r(jià)值。通過(guò)提問(wèn)可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為?！?，顧客偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭。如果這位導(dǎo)購(gòu)員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿(mǎn)活力的語(yǔ)氣多向顧客提一些問(wèn)題，比如：先生，您覺(jué)得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問(wèn)題，一定會(huì)有更好的效果。當(dāng)然我們必須實(shí)事求是，我們要充分利用成交顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)說(shuō)服有意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新顧客。你產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、功能以及價(jià)格等等。你的產(chǎn)品有哪些特色？5。顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？**知彼**：一。 產(chǎn)生這個(gè)階段的主要原因?yàn)椋篴。本階段的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期電話(huà)跟蹤，初步建立信賴(lài)感； 讓顧客記住你推銷(xiāo)的這個(gè)品牌，尤其是讓顧客記住本產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；3。4。建立信賴(lài)感的關(guān)鍵點(diǎn)：一。二。作一名家具顧問(wèn)。表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水平。人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認(rèn)可欣賞和贊美他人，是對(duì)他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，也是我們導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)的一項(xiàng)銷(xiāo)售技巧。在與顧客的溝通過(guò)程中，如果你能夠善于傾聽(tīng)顧客的心聲，并從中獲得對(duì)你銷(xiāo)售有幫助的信息，不僅可以加快建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感，對(duì)你的銷(xiāo)售也會(huì)有很大幫助。適應(yīng)對(duì)方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為和習(xí)慣，或配合顧客的行為和習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離并建立信賴(lài)感的目的。不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)故事：有一天，一位先生來(lái)到店里（已經(jīng)是第三次到店里），找到導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)：對(duì)面那家店里的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對(duì)她這種做法不是很認(rèn)同。我們應(yīng)巧妙的表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)而非攻擊。 與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是家具導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念，做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)管理
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