室內(nèi)設(shè)計(jì)師營(yíng)銷能力培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-16 23:36:40 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！” 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。了解了他（她）們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：質(zhì)量；價(jià)格；設(shè)計(jì)效果。那么，他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力才能得到真正地提高。市場(chǎng)營(yíng)銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)能力。要提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開(kāi)拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷手段在家裝行業(yè)中的作用山河裝飾企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速提升，成為家裝行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行高強(qiáng)度的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，提高企業(yè)全體員工的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，進(jìn)而提高山河裝飾企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，將是山河裝飾企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見(jiàn)解；從表面來(lái)看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她）們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知，將會(huì)使你捧腹不止。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想。第二節(jié) 設(shè)計(jì)施工人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。?，那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了?？傊绻阍诨卮鹂蛻糇稍儠r(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。（2）與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢(shì)？ 我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。
（3）你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)；建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的；山河裝飾公司擁有上述兩種資質(zhì)。希望您在日常工作中注意保密，如果您有更好的問(wèn)題和答案，希望以最快的速度報(bào)到總部來(lái)，以便我們不斷調(diào)整、完善《家裝咨詢常見(jiàn)用戶問(wèn)答》的內(nèi)容。請(qǐng)您將您家的平面圖和各房間的尺寸交給我們，我們很快為您做出基本的概算。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個(gè)40元的日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆、稀料，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。另外： 山河是一個(gè)追求高品質(zhì)的品牌公司。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們公司的廣告做的這么多，是不是把費(fèi)用都攤在了我們客戶身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：這方面請(qǐng)您完全放心。當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾公司自從進(jìn)入裝飾市場(chǎng)后，也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)也越來(lái)越低并且趨向一致。當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的，但有時(shí)通過(guò)圖紙做出工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過(guò)實(shí)際花費(fèi)的15%，此外，還有一些項(xiàng)目，如水電的改造等，只有在預(yù)決算完畢后才能得出具體的施工量
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