【正文】 飾品搭配、擺放： 氛圍效果如何 、 賣場是否整潔、燈光是否到位 、 飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯落有致 、 色 彩 是否均稱等 ， 是 溫江比齊整體家居 專賣店是否能吸引并刺激消費者的關(guān)鍵之一。 ? 導(dǎo)購員：指在指定場所進行深度營業(yè)活動的行銷人員，其特點是：察言觀色，鎖定消費者的需求，利用行銷技巧和市場潮流趨勢，圍繞消費者的 文化或品位，進行引導(dǎo)式行銷，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售思想和服務(wù)。 四、 家具生產(chǎn)工藝 工藝流程： 溫江比齊整體家居 生產(chǎn)工藝分為二段 16 大工序（見下圖） 前段 （ 9 道工序） ： 原板 （顆粒板） 特殊工藝表 面處理 后段 （ 7 道工序） ： 開料 木制 排鉆 封邊 修邊 安裝 包裝 工藝優(yōu)勢： 同比其它廠家， 溫江比齊整體家居 的表面處理有其獨特優(yōu)勢 ① 封邊：采用德國原裝進口 封邊 機 （金田豪邁 牌） 和 PVC 封邊條 （封邊條分紙制和 PVC 制，紙制易斷、易翹邊） ，產(chǎn)成品結(jié)合緊密、無沙粒、無氣泡、無脫層、無翹邊現(xiàn)象，一般廠家封邊與封邊條不配套，易出現(xiàn)粘合不牢、粘合不均勻的現(xiàn)象。 五金 溫江比齊整體家居 作為家具界 領(lǐng)跑者，在五金的選用上一直以美觀、實用、耐用為原則，所采用進口 門鉸，經(jīng)疲勞測試，可達 35 萬次，所采用 “ 臺灣奧星 ”牌 三節(jié) 式 無 聲 滑軌，既保證家具外觀平整度且噪音低、順滑性好，所采用拉手質(zhì)感好，亮麗的色彩對家具的裝飾也起到明顯的畫龍點睛的作用。溫江比齊整體家居 有限公司 第 02020 年 4 月 10 溫江比齊整體家居 有限公司 第 1 頁 目 錄 三、產(chǎn)品用材 ???????????????????? 2 四、家具生產(chǎn)工藝 ?????????????????? ? 3 五、產(chǎn)品款式、特點、設(shè)計理 念 ????????????? 3 六、導(dǎo)購員 “四懂”“五會” ??????????????? 4 七、消費心理 ???????????????????? 5 八、消費過程 ???????????????????? 8 九、常見銷售技巧 ??????????????????? 11 十、 常見問題解答 ??????????????????? 12 十一、專賣店導(dǎo)購員十二點自勉 ????????????? 15 三、 產(chǎn)品用材 溫江比齊整體家居 有限公司 第 2 頁 板材 目前，家具按用材分為實木家具、板式家具、板木家具、藤器家 具、鋼化家具等，板式家具又分為中密度纖維板家具、顆粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 油漆 表面處理 是家具工藝環(huán)節(jié)中最主要的部分，優(yōu)質(zhì)油漆能保證家具表面的平整度、光滑度、色澤度， 但易 黃變、 易受 腐蝕 、且含有害物質(zhì)“苯” 。 ② 表 面： 利用高科技 仿木 皮特殊工藝 成形，確保表面無沙粒、無氣泡、自然、順滑 、有實木肌理 ，一般廠家 是手工 貼紙 ，易起層飛邊、平整度差。 產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 懂產(chǎn)品最搭配 懂飾品搭配、擺放 懂室內(nèi)色彩搭配 會接待顧客 會與顧客交流 會揣摩顧客心理 會引導(dǎo)顧客消費 會將產(chǎn)品與戶 型結(jié)合，形成最佳效果 ? 懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時尚外觀、設(shè)計思路、寓含理念等。因而我們的行銷人員必須將上述問題或技能熟練掌握。 七、 消費心理 “ 上兵伐謀，攻心為上 ” ?，F(xiàn)在的 市場 行銷 將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷售。 從眾心理 （聚熱心理） 從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。比如：現(xiàn)在超市中， 行銷人員 在產(chǎn)品陳列時故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策； SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找 明星代言 、做廣告； IT 行業(yè) 中，軟件公司在 成功案例 中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點，從而讓該車銷售 火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。 消費者不僅想占便宜，還希望 “ 獨占 ” ，這給商家有可乘之機。（降價促銷是便宜，買贈是占便宜） 害怕后悔 每一個人 在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 心理價位 任何一類產(chǎn)品都有一個 “ 心理價格 ” ，高于 “ 心理價格 ” 也就超出了大多數(shù) 消費者 的預(yù)算范圍，低于 “ 心理價格 ” 會讓 消費者 對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè) 普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。 攀比心理 消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身 份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機?，F(xiàn)代很多流行的諸如 EMBA 管理理論，我們中國的先賢早就有提出，差距的關(guān)鍵就在于：我們沒有總結(jié)成理論體系，并細化成可行動的能力。 我們要把銷售工作變成一種樂趣，變成每一個人都發(fā)自內(nèi)心的一個快樂無比的行動，懷著感激的心情去