中級導(dǎo)購銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁)-銷售管理(文件)
【正文】 用贊美鼓勵顧客試穿 – 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 – 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 李寧銷售培訓(xùn)部 35 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ? 試穿時 ? 試穿后 李寧銷售培訓(xùn)部 36 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 李寧銷售培訓(xùn)部 37 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 李寧銷售培訓(xùn)部 38 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 李寧銷售培訓(xùn)部 39 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細(xì)協(xié)助試穿李寧銷售培訓(xùn)部 40 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上處理異議項目要求明細(xì)李寧銷售培訓(xùn)部 41 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 李寧銷售培訓(xùn)部 42 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 李寧銷售培訓(xùn)部 43 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 ” – “ 您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？ ” – “ 您拿回去有問題拿過來找我， 15天內(nèi)都是包換的？ ” 李寧銷售培訓(xùn)部 65 引證法促成話術(shù)演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場通過向已經(jīng)購買或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運(yùn)用他們的回答來引導(dǎo)其它顧客。 ? 播放 V28，播放 V29 李寧銷售培訓(xùn)部 50 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 – 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對品牌的了解程度及看法； – 抓住顧客的需求運(yùn)用 NFABE分析與競品進(jìn)行對比； – 處理時必須顯得對李寧品牌非常有信心。 ? 播放 V17，播放 V18 李寧銷售培訓(xùn)部 23 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 播放 V19，播放 V20 李寧銷售培訓(xùn)部 24 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 李寧銷售培訓(xùn)部 25 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 李寧銷售培訓(xùn)部 26 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 李寧銷售培訓(xùn)部 27 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 李寧銷售培訓(xùn)部 28 運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “ 您想想看 ” ； “ 您可以想像一下 ” ； “ 假如 ” ； “ 您感覺到了嗎？ ” ? 樣例 ―您想想看，當(dāng)您在球場上搶籃板球時，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時鞋底有超級減震的材料，加上水波紋設(shè)計的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 李寧銷售培訓(xùn)部 18 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 – 先問容易回答的問題 – 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮?
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1