直營門店金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧培訓(xùn)課件(46頁)-銷售管理(文件)
【正文】 聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品 38 關(guān)聯(lián)式銷售的方法： 1） 建議顧客購買與第一次購買相關(guān)的商品 2） 建議顧客購買能保護(hù)所購商品經(jīng)久耐用 、 發(fā)揮功能 、 保證其不受損失 、 或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品 3） 建議顧客購買足夠量的產(chǎn)品 39 企業(yè) 企業(yè) 40 導(dǎo)購員應(yīng)注意： 1） 對本公司的每一種產(chǎn)品都要了解 ， 并抱有絕對的信心 2） 應(yīng)當(dāng)用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品 ， 不可取代本公司其他產(chǎn)品 3） 在結(jié)束了第一次銷售之后 ， 再向顧客建議購買其他商品 4） 從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷售 5） 有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品 41 需強(qiáng)調(diào)三忌： 一忌一次性關(guān)聯(lián)商品太多 。 35 9）感性訴求法： 導(dǎo)購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。 24 8) 形象描繪產(chǎn)品利益 25 9） 導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技巧 a) 不用否定型 ， 用肯定型說話 b) 不用命令型 ， 用請求型 c) 對自己的產(chǎn)品：先說負(fù)面 ， 后說正面 d) 對競品：先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn) e) 不斷言 ， 讓顧客自己做決定 f) 在責(zé)任范圍內(nèi)說話 ， 不越權(quán) 26 成交時(shí)機(jī)到了 1． 顧客突然不再發(fā)問時(shí) 2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) 3．顧客不講話而若有所思時(shí) 4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí) 6．顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) 7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) 27 四、成交十法 直接要求成交法：
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