【正文】 一、成交準(zhǔn)則 ： 1）主動： 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望，就主動提出要求 2）自信： 自信具有傳染力，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的 3）堅(jiān)持： 遭到拒絕時，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導(dǎo)購員，而只是一個侃侃而談?wù)摺Ｒ晃讳N售專家指出，向顧客作了產(chǎn)品推銷卻沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣。 黔客隆百貨 2023/2/12 72 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 （ 3）堅(jiān) 持 ? 。 黔客隆百貨 2023/2/12 74 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 二、 識別顧客的購買信號 ？我想吻她，就怕她不同意。 黔客隆百貨 2023/2/12 76 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 （ 1）語言信號 ? 如：熱心詢問商品的銷售情形 ? 提出價(jià)格及購買條件的問題 ? 詢問售后服務(wù)等購買后的話題 ? 很親切地提問 ? 與同伴商量 黔客隆百貨 2023/2/12 77 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 2）行為信號 ? 如：仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身 ? 拿起商品、認(rèn)真地玩味、品嘗、操作 ? 第二次走到商品處 ? 重新回來觀看同一種商品 黔客隆百貨 2023/2/12 78 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 （ 3）表情信號 ? 如：高興的神態(tài)及對商品表示好感 ? 盯著商品思考 黔客隆百貨 2023/2/12 79 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 三、 成 交 方 法 ?直接要求成交：顧客欲望很強(qiáng)時，說： 拿一臺吧 ！ ?假設(shè)成交： “我把這個包裝打開，請你到收銀臺交錢” ?二選一： 25 “或 29”，銀色或黑色，這臺或那臺？ ?三步循環(huán)成交法：優(yōu)點(diǎn) ——利益，詢問成交 ——優(yōu)點(diǎn)一 ?小點(diǎn)成交：提出小問題，逐一解決 ?推薦一物；顧客特別注意，多次撫摸，多次提到的 ?感性訴求： 這衣服買回去你女兒一定喜歡，現(xiàn)在給你開票？ ?最后機(jī)會： 存貨不多，促銷最后一天。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是取出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 黔客隆百貨 2023/2/12 82 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 （ 3）選擇成交法 導(dǎo)購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。 ? （ 5）三步成交法。 ? 導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。如：導(dǎo)購員對顧客說：“也許這個顏色深了一點(diǎn)”，然后從顧客手中拿開這件商品。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話。況且，這個活動推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快??！ 黔客隆百貨 2023/2/12 87 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 四、向顧客推銷服務(wù) 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務(wù)魅力。 A檢查陳列區(qū)商品 B整理補(bǔ)充商品查看銷售記錄更換 pop等 C擦拭柜臺樣機(jī) D注意競爭對手的市場活動 黔客隆百貨 2023/2/12 94 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 一、待機(jī) 顧客走來時，停下手中的事，招呼顧客 不正確的待機(jī)行為： A躲起來化妝，吃零食，看雜志 B扎堆兒說話 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到處閑逛 黔客隆百貨 2023/2/12 95 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 二、接近顧客 接近時機(jī)： 太早顧客有壓迫感，警戒心；太遲顧客會感到受冷落而失去興趣 ?！? 以真誠的口吻：“沒關(guān)系，你可以慢慢看，如有需要幫忙，請隨時叫我。 黔客隆百貨 2023/2/12 98 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 相關(guān)鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產(chǎn)品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個很不錯。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 黔客隆百貨 2023/2/12 102 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 四、完成銷售 １）掌握成交時機(jī)： 一旦信號出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購買攻勢。 10:03:2110:03:2110:032/12/2023 10:03:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 3分 21秒 10:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 3分 21秒 上午 10時 3分 10:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:03:2110:03:2110:03Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 10時 3分 :03February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:03:2110:03:2110:032/12/2023 10:03:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:2110:03:21February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 3分 21秒 上午 10時 3分 10:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 10時 3分 :03February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:03:2110:03:2110:03Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 3分 21秒 上午 10時 3分 10:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 3分 21秒 10:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:03:2110:03:2110:032/12/2023 10:03:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時 3分 :03February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 10:03:2110:03:2110:03Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 黔客隆百貨 2023/2/12 104 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 THE END 謝謝大家！ ? 黔客隆百貨 2023/2/12 105 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 謝 謝 :03:2110:0310::03 10:0310:03::03:21 2023年 2月 12日星期日 10時 3分 21秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 B推薦商品法： 你對這種商品很感興趣，是嗎？接著介紹商品 C詢問法：開放性： 您覺得＊＊怎么樣？ 限制性： 買一包或是兩包？ 黔客隆百貨 2023/2/12 100 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 三、推介產(chǎn)品 傾聽：聽清楚＋理解＋回應(yīng) 聽清楚：保持目光接觸，集中注意力； 理解：分析內(nèi)容，了解含義，抓住要害； 回應(yīng)：反問，復(fù)述。 此法運(yùn)用于急于買東西的顧客。 黔客隆百貨 2023/2/12 96 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 二、接近顧客 掌握銷售的主動權(quán) 看著顧客走近時，導(dǎo)購要： 自然地若無其事地走過去；象巡視店內(nèi)的樣子走過去 選擇適當(dāng)?shù)慕咏椒? A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說：您好，您在看的是我們公司新推出的 …這種產(chǎn)品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無可奈何 。 黔客隆百貨 2023/2/12 92 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄 概 述 整個銷售過程可分為一系列的步驟，每一個步驟都可運(yùn)用一定的銷售技術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)中要靈活運(yùn)用，活學(xué)活用。 ? 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。 ? 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。 ? （ 7）消去法。如果顧客拒絕，導(dǎo)購員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直至成交 。 如導(dǎo)購員對顧客說：“你是看看襯衣還是 T恤？” “你看，你是喜歡這個呢，還是喜歡那個？” ? “你看是要銀色的，還是黑