五征業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料-業(yè)務(wù)員生存法則(77頁(yè))-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的問題 —— 因?yàn)榭蛻粜枰悖髽I(yè)才需要你。 ? 只要你幫助客戶把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律二十三：業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì)，要做業(yè)績(jī)，先找機(jī)會(huì)。 ? 在眾所周知的領(lǐng)域拼個(gè)你死我活，固然也有業(yè)績(jī)，但代價(jià)太大，不值得。做業(yè)績(jī)，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這就是所謂的藍(lán)海。 ? 做業(yè)績(jī)就像打仗攻城一樣，打開一個(gè)缺口，整座城池都是你的了。而機(jī)會(huì)就是整座城池的缺口。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律二十四：如果你的工作既能產(chǎn)生銷量，也能產(chǎn)生未來銷量，你的業(yè)績(jī)才會(huì)讓人追不上。 ? 如果你的腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會(huì)走下坡路。 ? 如果你所做的是對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，每一項(xiàng)工作都能產(chǎn)生“增量”。每個(gè)月的銷量都會(huì)在上月基礎(chǔ)銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。 ? 最后的忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，你應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營(yíng)銷。 企業(yè)通用業(yè)頻道 如何寫報(bào)告 對(duì)一名普通業(yè)務(wù)員而言，干好工作就盡到本份了。對(duì)一名期望快速進(jìn)步的業(yè)務(wù)員來說，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的 企業(yè)通用業(yè)頻道 怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的 銷售計(jì)劃 ? 五征的業(yè)務(wù)員寫過銷售計(jì)劃嗎？ ? 多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計(jì)劃當(dāng)作苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“吃飽了撐的”、“沒事找茬”。通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計(jì)劃。 ? 多數(shù)區(qū)域經(jīng)理把業(yè)務(wù)員計(jì)劃當(dāng)作可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒啥用。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 典型現(xiàn)象 1： 當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“交給經(jīng)理了?！?—— 好像做計(jì)劃是為了交差。或者回答：“在日記本上?！?—— 計(jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。 ? 典型現(xiàn)象 2： 當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個(gè)業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里?！? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 典型現(xiàn)象 3： 多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模樣像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，業(yè)務(wù)員都明白，銷量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的鬼把戲。二是促銷計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計(jì)劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。 ? 典型現(xiàn)象 4： 有的業(yè)務(wù)員的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 理念 1： 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。 ?理念 2： 心中無數(shù)，但業(yè)績(jī)很好，這樣的事不是沒有，但是沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 推薦做法 1： 如果沒有合格銷售計(jì)劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計(jì)劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計(jì)劃一致。 ? 月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 推薦做法 2： ? 把業(yè)務(wù)員的銷量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。 ? 完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價(jià)是其主要工作方式。 ? 完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 推薦做法 3： 銷售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。 ? “工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和客戶的開發(fā)等?！肮ぷ髂繕?biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡。 ? 在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。 ? 營(yíng)銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。 企業(yè)通用業(yè)頻道 怎樣寫一份讓自己受賞識(shí)的總結(jié) 企業(yè)通用業(yè)頻道 上司的思維 ?常見現(xiàn)象： 有些業(yè)務(wù)員憤憤不平：憑什么業(yè)績(jī)好的不受表?yè)P(yáng)，而一些業(yè)績(jī)一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識(shí)。 ?有些業(yè)務(wù)員由此斷定：領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實(shí)，這是典型的“以下級(jí)之心度上司之腹”，是因?yàn)椴涣私夤芾碚咚季S造成的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理者思維 1 ? 很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績(jī)，其實(shí)這只是假相。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績(jī)，即你干了哪些有價(jià)值的事。對(duì)銷量業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給予例行的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)給予例外的鼓勵(lì)。例行的獎(jiǎng)勵(lì)是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理者思維 2 ? 對(duì)
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